W ramach serii Expert Insights magazynu Solutions Review — zbioru artykułów napisanych przez ekspertów branżowych w kategoriach oprogramowania dla przedsiębiorstw —Brianna Perkins, dyrektor marketingu w Wgląd w pełny krągprzedstawia trzy sposoby, w jakie firmy mogą wykorzystywać kampanie w mediach społecznościowych oparte na marketingu opartym na kontach, aby zwiększać popyt.

Marketerów B2B nie trzeba przekonywać do przyjęcia podejścia marketingu opartego na kontach (ABM) — zdecydowana większość już tam jest, według Badania odlewnicze, z którego wynika, że ​​94 procent marketerów ma wdrożoną strategię ABM. Podczas gdy marketerzy B2B entuzjastycznie przyjęli ABM, większość nadal ma problemy z pomiarem wydajności; ta sama ankieta wykazała, że ​​81 procent respondentów uznało kwantyfikację wyników programu za największe wyzwanie.

Wyzwanie związane z pomiarem wydajności ujawnione w badaniu sugeruje, że wielu marketerów nie jest pewnych, jak ocenić skuteczność swoich płatnych i organicznych kampanii w mediach społecznościowych. Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie solidnych ram ABM i Wodospad przychodów B2B firmy Forrester może zapewnić niezbędną strukturę. Dlatego marketerzy coraz częściej rozważają podróż grupy zakupowej w odniesieniu do ośmiu etapów przychodów przedstawionych w zaktualizowanym wodospadzie.

Oto spojrzenie na to, jak marketerzy B2B mogą mapować kampanie w mediach społecznościowych, aby uzyskać lepszy wgląd w podróż klienta, a także przegląd wskaźników potrzebnych do zrozumienia skuteczności płatnych i organicznych kampanii w mediach społecznościowych.

1) Tworzenie świadomości i wykrywanie kont docelowych

Po zdefiniowaniu rynku docelowego i profilu idealnego klienta (ICP) możesz wdrożyć płatne i organiczne kampanie w mediach społecznościowych, koncentrujące się na tematach istotnych dla Twojej branży. Na tym etapie możesz zidentyfikować kontakty jako członków grup zakupowych, którzy wykazują zainteresowanie Twoimi produktami i oznaczyć je w Twoim CRM.

Twoje treści w mediach społecznościowych mogą obejmować płatne kampanie na stronach takich jak LinkedIn (świetna platforma do dotarcia do ludzi w trybie kariery) lub organiczną pielęgnację potencjalnych klientów poprzez publikowanie linków do odpowiednich treści w celu przyciągnięcia i zaangażowania członków grupy zakupowej. Metryki, takie jak docelowa liczba kont na wykrytych i zaangażowanych etapach ścieżki przychodów, mogą pomóc w zrozumieniu skuteczności Twojej płatnej i organicznej strategii marketingu społecznościowego w kontekście ABM.

2) Aktywacja i angażowanie kont

W miarę postępów kampanii w mediach społecznościowych Twoje działania marketingowe przesuną się na celową aktywację i angażowanie kont. Chcesz, aby Twoje konta docelowe angażowały się w treści w Twojej witrynie, takie jak posty na blogu, seminaria internetowe i oficjalne dokumenty. Czynności te odpowiadają etapowi 4 Forrester B2B Revenue Waterfall, kiedy łączysz grupy zakupowe i ustalasz ich priorytety oraz oceniasz skuteczność kampanii.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz kampanie cyfrowe na LinkedIn i/lub innych platformach społecznościowych. W takim przypadku sprawdzisz, które kampanie skłoniły członków grupy zakupowej do interakcji z treścią w Twojej witrynie. Pamiętaj, że członkowie grupy zakupowej będą mieli różne potrzeby w zakresie treści w zależności od ich roli w firmie i postępów na ścieżce zakupowej. Dane, takie jak odsetek konwersji zaangażowanych do priorytetowych, dają wgląd w inwestowanie w kampanie, które działają, i wycinanie tych, które nie.

3) Priorytetyzowanie kont i napędzanie wzrostu liczby klientów

Trzeci krok obejmuje pozostałe etapy Forrester B2B Revenue Waterfall, w tym przekazanie marketingu i sprzedaży. Jedną z istotnych zalet podejścia ABM jest to, że umożliwia hiper-segmentację, dzięki czemu możesz komunikować się z członkami grupy zakupowej bardziej osobiście. Na tym etapie Twoja strategia hipersegmentacji przynosi efekty.

W naszej hipotetycznej kampanii na LinkedIn zespół marketingowy może monitorować aktywne konta w celu pozyskiwania potencjalnych klientów, a ich koledzy z działu sprzedaży mogą budować relacje z kwalifikującymi się członkami grupy zakupowej poprzez spersonalizowane kontakty na platformie LinkedIn. Kluczowe wskaźniki obejmują współczynniki konwersji między etapami i wskaźniki szybkości, dzięki czemu zespół może ocenić wydajność kampanii i udoskonalić mieszankę.

Jeśli należysz do ponad 80% marketerów, którzy wciąż zastanawiają się, jak określić ilościowo wyniki programu ABM, nie jesteś sam. Forrester B2B Revenue Waterfall zapewnia kontekst dotyczący etapów związanych z podróżą kupującego. To świetny sposób na zobrazowanie doświadczenia kupującego B2B, ponieważ podobnie jak marketing oparty na kontach, koncentruje się na klientach docelowych, a nie na poszczególnych kontaktach.

Poza tym pomocne może być zmapowanie, w jaki sposób kampanie w mediach społecznościowych w świecie rzeczywistym generują potencjalnych klientów w tych ramach i jakie kroki można podjąć, aby poprawić liczbę, szybkość i współczynniki konwersji z wykrytych kont do etapu zdobywania biznesu. Pamiętaj, że korzystanie z CRM jako jedynego źródła prawdziwych danych dla wskaźników wydajności może zapewnić wgląd w bieżącą skuteczność kampanii i dane historyczne na potrzeby testów porównawczych.

Możesz znaleźć ściągawka tutaj aby zapewnić przegląd kroków, które należy wykonać na każdym z ośmiu etapów ścieżki przychodów, a także korzyści i krytyczne wskaźniki do rozważenia. Uzbrojony w te informacje będziesz gotowy do pełnego przyjęcia podejścia ABM, które odzwierciedla twoją pracę jako marketera B2B i ściślej dostosowuje twoje wysiłki do twoich kolegów z działu sprzedaży. Wykonując te trzy kroki, aby zwiększyć popyt za pośrednictwem mediów społecznościowych, będziesz lepiej przygotowany do ilościowego określenia wpływu programów ABM na przychody firmy.

Brianna Perkins jest dyrektorem ds. marketingu w Full Circle Insights, platformie pomiarowej martech. Brianna jest zaangażowanym i współczującym liderem marketingu B2B z dużym doświadczeniem w ABM, marketingu wzrostu i strategii marki w branży martech. Jest zwolenniczką zdrowia i dobrego samopoczucia, której pasją jest pomaganie innym w kierowaniu proaktywnym nastawieniem na rozwój w celu budowania wpływowych relacji.

Najnowsze posty Brianny Perkins (widzieć wszystko)

Powiązany