Accel Partners i Fireside Ventures nie chcą już wspierać krajowych marek przeznaczonych wyłącznie do sprzedaży internetowej, czyli D2C, kategorii, która niedawno stała się modnym hasłem w branży start-upów, przyciągając wielomilionowe inwestycje.

Ci dwaj czołowi inwestorzy kapitału wysokiego ryzyka będą jednak nadal inwestować w przedsiębiorstwa stosujące strategię zarówno online, jak i offline (omnichannel), co podkreśla wyraźną zmianę w sposobie budowania marek konsumenckich i ich oceny przez inwestorów na wczesnym etapie rozwoju.

„Inwestorzy szukają dziś zespołów, które mają możliwości i ambicje wykraczające poza D2C” – powiedział Prashanth Prakash, partner w Accel Ventures, w wywiadzie dla Mennica. „Inwestorzy chcą finansować firmy i przedsiębiorców, którzy chcą nie tylko korzystać z cyfrowego D2C, ale także korzystać z wielu kanałów”.

W Indiach działa obecnie około 10 000 marek D2C, a koncepcja ta zyskała na popularności kilka lat temu i pierwotnie skupiała się na podejściu wyłącznie online lub przede wszystkim cyfrowym. Podczas blokad związanych z pandemią kupujący stali się bardziej komfortowi podczas zakupów, odkrywania i eksperymentowania z nowymi markami w Internecie, a w 2021 r. około 100 indyjskich firm D2C zebrało ponad 2,1 miliarda dolarów.

Jednak to, co założyciele i firmy postrzegali jako nową cyfrową normalność, nie sprawdziło się tak, jak tego oczekiwali, a w ciągu ostatnich dwóch lat inwestorzy byli coraz bardziej nieufni wobec wspierania tych firm stawiających na cyfryzację.

Przeczytaj także: Centrum planuje teraz okiełznanie branży sprzedaży bezpośredniej, zaostrzenie przepisów

Przedłużająca się zima w finansowaniu utrudniła także życie markom D2C, które muszą teraz dowiedzieć się nie tylko, w jaki sposób dotrzeć do klientów, ale także jak zapewnić trwałe doświadczenie marki, które obniży koszty pozyskania klienta.

Sprzedawca okularów Lenskart, marka kosmetyków Mamaearth i platforma dostaw mięsa Licious zaczynały od strategii cyfrowej, ale od tego czasu dużo zainwestowały, aby rozwijać się w trybie offline, a także przekształciły się w jednorożce – firmy szacowane na co najmniej 1 miliard dolarów.

Zmiana taktyki

Inwestorzy, skazani na inwestycje, których zwrot zajmie więcej czasu, niż oczekiwano, wybierają obecnie bardziej tradycyjne podejście, polegające na byciu tam, gdzie są klienci.

Aby uniknąć kapitałochłonności, start-upy przyjmują model będący własnością franczyzobiorcy i zarządzany przez firmę (FOCO), w którym franczyzobiorcy biorą na siebie ryzyko, podczas gdy firma dostarcza doświadczenie marki, wyjaśnił Prakash.

Z raportu zatytułowanego „Decoding Omnichannel: Strategies for D2C Brands”, opublikowanego w czwartek przez Accel, Fireside i firmę konsultingową Redseer, wynika, że ​​około 90% sprzedaży będzie odbywać się w trybie offline, chociaż odkrywanie marek i znaczna część zakupów prawdopodobnie będzie wpływ w Internecie.

W 2023 r. wartość indyjskiego rynku handlu detalicznego offline wynosiła 1,1 biliona dolarów, podczas gdy sprzedaż detaliczna online – 65 miliardów dolarów. Z raportu wynika, że ​​do 2030 r. sprzedaż detaliczna offline wzrośnie do ponad 2 bilionów dolarów, a sprzedaż detaliczna online do 150–200 miliardów dolarów.

Przeczytaj także: Wzrost liczby kupujących online drugiego poziomu: czy mogą zmienić indyjski handel elektroniczny?

„Wierzymy, że wszystkie marki w końcu będą obecne w wielu kanałach. Prawdziwą szansą jest zintegrowanie kanałów cyfrowych i offline w płynną podróż konsumenta” – powiedział Kanwaljit Singh, założyciel i partner zarządzający w Fireside Ventures.

Z raportu wynika, że ​​to połączenie sprzedaży online i offline ma charakter typowo indyjski, odzwierciedlając zachowania i preferencje indyjskich konsumentów. „Przełamuje bariery zaufania i wygody, umożliwiając podróż zakupową charakteryzującą się połączeniem tradycyjnych wartości i nowoczesnych udogodnień” – czytamy w raporcie.

Przeczytaj także: Marki cyfrowe szybko i skutecznie wkraczają na główne rynki dóbr konsumpcyjnych