Dzięki przyspieszonej cyfryzacji coraz więcej mówi się nie tylko o konsumenckich zakupach w internecie, ale też firmowych. Z danych Santander Banku Polska wynika, że w latach 2014-20 rodzimy rynek e-commerce B2B podwoił wartość — do 447 mld zł, po czym nabrał większej dynamiki. Korzysta na tym m.in. notowane na GPW Allegro, największy w Polsce gracz internetowy z około 14 mln kupujących, które w lutym 2021 r. uruchomiło osobną platformę dla klientów biznesowych — w dużej mierze już obecnych w jego serwisie.

Przybywa firm na Allegro Business

Tuż po starcie Allegro Business zakupy na platformie robiła co czwarta firma w Polsce, rok później co trzecia, a obecnie połowa z 2,6 mln aktywnych przedsiębiorstw. W ujęciu tygodniowym liczba kupujących wzrosła r/r o 30 proc. — do ponad 80 tys.

— W ubiegłym roku postawiliśmy nacisk na kupujących. Wzrost liczby ofert był kilkuprocentowy — z ceną netto do około 150 mln, a łącznie z różnymi funkcjonalnościami B2B do 205 mln. Istotne jest dla nas zmarginalizowanie pewnego negatywnego trendu. Czwarty kwartał to okres żniw dla e-commerce, więc po nim liczba kupujących zwykle znacząco spada. Na Allegro Business w szczycie kupowało w ciągu tygodnia ponad 90 tys. firm, a w ostatnich tygodniach 83-85 tys., więc spadek jest minimalny — mówi Piotr Truszkowski, szef segmentu B2B w Allegro.

Firma chce jeszcze bardziej przywiązywać do siebie klientów, dlatego myśli o programie lojalnościowym. Przekonuje, że wbrew pozorom może wygrać w trudnej sytuacji gospodarczej, a wynika to m.in. z dbałości, by cena danego produktu na Allegro była niższa niż gdzie indziej.

— Klient biznesowy przywiązuje do wydatków jeszcze większą wagę niż indywidualny. Istotną rolę podczas dekoniunktury odgrywają też nasze programy finansowania oferowane wspólnie z PragmaGO, ważne szczególnie dla mniejszych przedsiębiorców. Sprzedawcy mają do dyspozycji limit odnawialny do 150 tys. zł, by mogli sprzedawać jeszcze więcej i spłacać należności z zysku lub pobrać zaliczkę na poczet przyszłej sprzedaży. Natomiast kupującym zapewniamy odroczoną płatność do 30 dni bezpłatnie z możliwością wydłużenia terminu o kolejny miesiąc, a nawet rozłożenia na raty lub zamiany na leasing — argumentuje Piotr Truszkowski.

Nowe narzędzie dla większych klientów

Dynamika wzrostu w handlu biznesowym Allegro jest wyższa niż na konsumenckiej platformie, a średnia wartość transakcji dwukrotnie większa. Giełdowa spółka spodziewa się wyhamowania tempa zdobywania firmowych klientów m.in. z powodu wyższej bazy. Przyznaje, że choć dobrze byłoby mieć u siebie wszystkie przedsiębiorstwa, to sufit dostrzega niżej. Jej głównym celem jest teraz wzrost świadomości marki Allegro Business w ujęciu top of mind (marka pierwszego wyboru).

— Praca już przynosi efekty — na początku ubiegłego roku nasza rozpoznawalność wśród ankietowanych wynosiła 14 proc., a na końcu już 22 proc. W tym roku chcemy kontynuować wzrost, co powinno w coraz większym stopniu przekonywać większe przedsiębiorstwa. Dobrze mieć na platformie wiele małych firm, ale zależy nam też na coraz większych, zatrudniających przynajmniej 50 pracowników. Zadanie jest trudniejsze niż w przyciągnięciu na platformę konsumentów, ponieważ wymaga przekonania decydentów w firmach do innego procesu zakupu niż są przyzwyczajeni — twierdzi Piotr Truszkowski.

W zdobywaniu większych klientów ma pomóc nowe narzędzie — Allegro Office. Jego założenia są podobne do konta rodzinnego na konsumenckiej platformie.

— Zwróciliśmy uwagę, że zakupy na jeden NIP są robione z wielu kont, co oznacza, że np. pracownik sam kupuje sprzęt biurowy i ma tylko przynieść fakturę. Umożliwimy więc lepszy podział obowiązków i zachowanie większej kontroli nad zakupami, automatyzując kwestię faktur. Firmy będą mogły określić uprawnienia poszczególnych osób w zakresie zatwierdzania zakupów, a reszta będzie mogła dodawać do koszyka potrzebne produkty — wyjaśnia menedżer.

Wewnętrzne testy dobiegają końca. Produkt w tzw. wersji MVP pojawi się na rynku prawdopodobnie w II kw. Na początku będzie bezpłatny, ponieważ Allegro chce zebrać opinie klientów w celu jego usprawnienia i rozbudowy funkcjonalności.

Wielomiliardowe perspektywy nie tylko w Polsce

Allegro przytacza dane, zgodnie z którymi wartość polskiego rynku e-commerce B2B w 2022 r. miała wynieść ponad 650 mld zł, a do 2025 r. prognozuje wzrost o około 40 proc. — przy średniorocznym tempie 10-11 proc. Podkreśla, że oznacza to tkwiący w tym kanale potencjał większy niż w e-commerce B2C, który ma rosnąć w wysokim, ale jednocyfrowym tempie.

— Podążamy za globalnym trendem wchodzenia marketplace’ów w procesy zakupowe firm. Gra toczy się jednak o zakupy niestrategiczne, tzw. długi ogon, o stosunkowo niższej wartości i rozłożone na wielu dostawców, które odpowiadają za 20-30 proc. całych zakupów — tłumaczy Piotr Truszkowski.

Allegro nie ogranicza się jednak do Polski. Dzięki przejętej w 2022 r. grupie Mall działa już w Czechach, Słowacji, Węgrzech i Chorwacji. W tym półroczu przedstawi szczegóły międzynarodowej ekspansji konsumenckiej platformy, a w ślad za tym przygotowuje się do rozwoju za granicą także platformy B2B. Pierwszym krokiem była zmiana nazwy w lutym — z Allegro Biznes na Business. Na kolejne trzeba zaczekać, bo w tym roku spółka w pełni koncentruje się w tym segmencie na Polsce.

— Handel między firmami z regionu już się odbywa, i to na dużą skalę, nie musimy więc budować rynku od zera. Oferujemy im po prostu nowy kanał, zbierając w jednym miejscu mnóstwo ofert i zapewniając bezpieczeństwo transakcji na korzystnych warunkach. Analizujemy rynki obsługiwane przez naszą grupę — Mall prowadzi też działalność B2B i nie planujemy tego zmieniać — i w tym roku chcemy określić model ekspansji zgodny ze strategią całej firmy. Poszczególne rynki regionu, na których możemy się pojawić, mają pojedynczo mniejszy zasięg, ale ich specyfika jest podobna do rynku polskiego, więc dostrzegamy potencjał wykorzystania już posiadanej bazy klientów. Na stawianie prognoz jednak za wcześnie — mówi szef segmentu B2B w Allegro.

Podkreśla, że głównym kanałem sprzedaży B2B w Europie pozostają przedstawiciele handlowi, których wykorzystuje ponad połowa firm, a używany przez 8 proc. przedsiębiorstw e-commerce jest na czwartym miejscu. Na tym tle Polska wypada lepiej z wynikiem 11 proc., ale jeszcze sporo jej brakuje do takich rynków z regionu, jak Słowenia (14 proc.), Czechy (19 proc.) czy Litwa (21 proc.).