Dlaczego rośnie liczba dezercji najmu?

Jest to funkcja wyższych stóp procentowych i zmniejszonego wsparcia sprzedaży fabrycznej. Te rzeczy prowadzą do wyższych opłat leasingowych.

Ludzie są nabywcami płatności. Jeśli opłata wynosi 800 USD miesięcznie za 60-miesięczne finansowanie i 780 USD za leasing, ludzie kupią ten samochód.

Nasz biznes opiera się na leasingu i trzyletnim cyklu sprzedaży. Oprócz sprzedaży samochodu co trzy lata, otrzymujemy dobrą lokalną wymianę od jednego właściciela. Pozyskiwanie używanych samochodów to duże wyzwanie, a powrót tych klientów i przywiezienie nam tych samochodów po leasingu ma kluczowe znaczenie dla utrzymania większej liczby BMW w sieci dealerskiej.

Jakie przeciwności czekają dealerów BMW w 2023 roku?

Rosnące stopy procentowe będą nadal wpływać na rynek samochodów używanych. Kiedy stopy procentowe były niskie, ludzie mogli kupić 2-letni samochód po pierwotnej sugerowanej cenie detalicznej i nadal otrzymywać zapłatę niższą niż nowy samochód. Ale przy stopach procentowych podwajających się lub więcej, płatności te wzrosły.

Zarządzanie podażą i popytem będzie trudne w 2023 r., gdy zmniejszą się niedobory i zwiększą się moce produkcyjne. Konieczne będzie zachowanie właściwej równowagi.

Co BMW może zrobić, aby pomóc dealerom sprzedawać samochody w obliczu rosnących stóp procentowych?

Będziemy potrzebować wsparcia ze strony OEM poprzez obniżone oprocentowanie kredytów i leasingów na nowe samochody.

Wydawanie pieniędzy w środowisku, w którym podaż jest niska, jest trudne. Ale kiedy co miesiąc tracisz tak wielu klientów z portfela najmu, możesz spojrzeć na to jak na wydatek lub jako inwestycję w przyszłość, aby zatrzymać ludzi w marce. Ostatecznie zdobycie tych klientów będzie kosztować więcej pieniędzy niż utrzymanie ich lojalności dzisiaj.

Jak dealerzy radzą sobie z ograniczeniami w zakresie zapasów?

Zapasy się poprawiają, ale sprzedajemy do rurociągu. Większa dostępność niektórych linii produktów, takich jak X5 i crossovery produkowane w Spartanburgu.

Zapas dni [in late 2022] wynosił od 12 do 15, w porównaniu z 5 do 10 dniami [in 2021] i 40 do 60 dni przed pandemią. BMW celuje w dostawę samochodów na około 15 dni [2023]. Dealerzy nie chcą wracać do dostaw na ponad 45 dni.

Posiadanie samochodów na miejscu dla impulsywnych nabywców i osób do jazdy próbnej jest ważne. Ale biznes jest dla nas o wiele lepszy, gdy popyt jest większy niż podaż. Oznacza to, że fabryka musi wydawać mniej na zachęty, a dealerzy muszą obniżać ceny [the vehicles] mniej.

Czy warunki panujące na rynku samochodów używanych powodują, że dealerzy rewidują swoje strategie przejęć?

Pozyskiwanie używanych samochodów jest trudniejsze, ponieważ mniej samochodów wraca do nas po leasingu. Tak więc dealerzy podwajają się w innych kanałach — aukcjach, zakupach ulicznych i nakłanianiu obecnych klientów do zakupu nowego pojazdu.

W ostatnich latach trudniej było znaleźć oferty na aukcjach. Miałeś Carvany i Vroomy z całego świata na aukcjach, podnosząc ceny. Ale w przypadku problemów z tymi firmami ceny na aukcjach mogą spaść.

Co BMW doradza dealerom w sprawie narzutów na pojazdy?

BMW nie było o tym zbyt głośno. Naciskają na dealerów, aby utrzymywali wysokie obroty. Dali do zrozumienia, że ​​marże nie są dobrym doświadczeniem dla klientów i że dealerzy powinni spojrzeć na to w dłuższej perspektywie.

W przeciwieństwie do niektórych konkurentów, którzy stawiają na samochody elektryczne, BMW trzyma się silników spalinowych w dającej się przewidzieć przyszłości. Czy zgadzasz się z tą strategią?

Przejście na pojazdy elektryczne będzie ewolucją. Przed publiczną infrastrukturą ładowania jeszcze długa droga. nie wiem tego [battery-electric vehicles] pracować dla każdego konsumenta w każdej części Stanów Zjednoczonych

Chcesz dać klientowi wybór. BMW będzie miało szeroką gamę układów napędowych, w tym silniki spalinowe, hybrydy typu plug-in, pojazdy typu BEV, a być może nawet pojazdy napędzane wodorem.

Zróżnicowana strategia układu napędowego oznacza, że ​​BMW nie musi stawiać na jedną technologię. Pójście w jednym kierunku jest drogie, jeśli okazuje się błędne i nie przemawia do wielu klientów.

Elektryczne modele BMW cieszą się dużym zainteresowaniem. Czy jesteś zaskoczony tempem adopcji?

Popyt konsumentów na BMW i4 i iX jest ogromny. Produkty sprawdzają się pod względem ceny, zasięgu i właściwości jezdnych.

Decyzja BMW o przyjęciu znajomej stylistyki w pojazdach elektrycznych spotkała się z uznaniem klientów. I4 wygląda jak seria 4, a i7 wygląda jak seria 7.

Masz lojalnych klientów, którym podoba się styl BMW. Ludzie chcą mieć wybór bezemisyjnego układu napędowego bez poświęcania stylu.

Czy marże dealerów będą inne w przypadku modeli elektrycznych BMW?

Marża dealera jest taka sama w przypadku samochodu gazowego i elektrycznego. Inaczej nie było dyskusji.

Marka potrzebuje rentownej sieci dealerów, aby inwestować w obiekty i szkolenia pracowników. Dealerzy muszą mieć zachętę do sprzedaży samochodów elektrycznych, więc byłoby krótkowzroczne obniżanie marży dealera na produktach, które BMW musi dobrze sobie radzić na rynku.

W jaki sposób BMW odzyskuje pierwsze miejsce od Tesli w tegorocznym wyścigu sprzedaży towarów luksusowych w USA?

Sprzedajemy wszystko, co mamy, więc sprowadza się to tylko do dostarczania produktów dealerom.

Sedan Model 3 i crossover Model Y napędzają sprzedaż Tesli. Istnieje popyt w segmencie elektrycznych sedanów i SUV-ów średniej wielkości.

To segment, w którym starzy producenci OEM dopiero zaczynają konkurować. W miarę jak coraz więcej produktów pojawia się na rynku, a produkcja rośnie, staje się to coraz bardziej rozmową.

W tym roku zobaczymy bardziej znaczący wzrost pojazdów elektrycznych po dodaniu elektrycznego sedana i5. Platforma elektryczna Neue Klasse, która pojawi się w 2025 roku, pozwoli BMW na wprowadzenie bardziej konkurencyjnych cenowo pojazdów typu BEV.

Wtedy też zobaczymy znaczny wzrost zasięgu jazdy.

Jaką niszę wypełnia nowy flagowy crossover XM?

XM to samochód halo, który ma niesamowite osiągi i luksusowe wyposażenie. Przyciągnie nowych nabywców, którzy w przeciwnym razie nie wzięliby pod uwagę BMW. XM konkuruje z luksusowymi SUV-ami o wysokich osiągach, takimi jak Lamborghini Urus, Bentley Bentayga i Porsche Cayenne GT. W tej dziedzinie jest duża konkurencja.

Kierunek BMW z projektem XM polaryzuje. Ale skłonienie ludzi do mówienia o samochodzie o odważnym designie przyciągnie więcej ludzi niż stracisz.

W jaki sposób dealerzy powinni być wynagradzani za funkcje oparte na subskrypcji i aktualizacje wydajności, które producenci samochodów oferują za pośrednictwem aktualizacji oprogramowania?

Nie możemy walczyć z technologią i opierać się robieniu rzeczy, które zapewniają lepszą obsługę klienta.

Ale dealerzy muszą otrzymywać sprawiedliwe wynagrodzenie, ponieważ gdy te funkcje subskrypcji nie działają lub gdy klienci mają pytania, to my jesteśmy na pierwszej linii odpowiadania na pytania klientów. Marże na funkcjach abonamentowych powinny być takie same, bez względu na to, w jaki sposób klient wykupi opcję.

W jaki sposób aktualizacje usług drogą bezprzewodową wpłyną na działalność stacjonarnych operatorów operacyjnych?

Aktualizacje usług OTA utrzymują klientów z dala od dealera. Jest to problem, ponieważ zmniejsza liczbę punktów kontaktu z klientem i może zaszkodzić wskaźnikom retencji i lojalności. Kiedykolwiek rozmawiamy z klientem, jest to okazja do zbudowania relacji i przedstawienia sytuacji sprzedażowej, jeśli ma to zastosowanie. Tak więc wskaźniki dotyczące utrzymania klienta będą musiały zostać przeanalizowane, jeśli stanie się to dużym problemem.

W jaki sposób pojazdy elektryczne zmienią siłę roboczą stałych operacji?

Biznes płacący klientom rośnie o ponad 10 procent rok do roku. Ludzie trzymają swoje samochody i inwestują w nie pieniądze zamiast kupować nowe.

Ale pojazdy elektryczne mogą zagrozić rentowności stałych operacji, ponieważ większa część parkingów przechodzi na pojazdy elektryczne o niskich kosztach utrzymania. Pojazdy elektryczne wymagają więcej diagnostyki niż konserwacji. Problem polega na tym, jak wpływa to na rentowność naszych działów części i serwisu.

Współpracujemy z BMW w zakresie rekrutacji serwisantów i szkoleń z zakresu pojazdów elektrycznych. To najwyższy priorytet na forum dealerów.

Czy cyfrowy handel detaliczny grozi, że tradycyjny salon sprzedaży stanie się zbędny?

Nie ma wątpliwości, że klienci wykonują niektóre procesy związane z kupowaniem samochodów online. Współpracujemy z BMW, aby uczynić tę cyfrową podróż bardziej płynną.

Daleko nam jednak do tego, by konsumenci kupowali pojazdy ze swoich sof. W miarę jak samochody stają się coraz bardziej skomplikowane i bogatsze w technologie, jeszcze ważniejsze będzie zapewnienie konsumentom miejsca, w którym będą mogli przerzucić opony i skonsultować się z doradcą klienta.