Jak działają dealerzy Buick-GMC z punktu widzenia rentowności?

Myślę, że w ciągu ostatnich kilku lat każdy dealer Buick-GMC odnosił sukcesy w zakresie rentowności. Myślę, że jeśli spojrzysz na statystyki, które NADA publikuje, to był to wspaniały rok dla wszystkich w branży motoryzacyjnej – nie tylko dla dealerów samochodowych, ale także dla producentów i myślę, że dotyczy to również wszystkich producentów OEM. To oczywiście kwestia podaży i popytu, jak wszystko inne. Myślę, że dobrą wiadomością jest to, że dzięki temu, że udało nam się zebrać tak wiele nowych najlepszych praktyk, będziemy kontynuować wzrost rentowności w latach ’23, ’24 iw nadchodzących latach.

Jak trwałe są obecne marże pojazdów i rentowność w miarę poprawy poziomu zapasów?

Myślę, że to jeszcze do ustalenia.

Ale naszym celem jest upewnienie się, że nadal osiągamy dobre, trwałe wyniki w zakresie rentowności dealerów. Czy to oznacza, że ​​będą tak dobrzy jak w latach 21 i 22? Nie sądzę, aby ktokolwiek był naiwny, by wierzyć, że to jest trwałe, ale z pewnością rentowność dealerów będzie nadal lepsza niż, powiedzmy, w latach 17, 18, 19 i częściowo w 20. Więc to chyba szczęśliwy środek.

Czy obecne warunki na rynku samochodów używanych zmuszają dealerów do zmiany strategii, które wprowadzili w 2021 r. w zakresie kupowania i sprzedaży samochodów używanych?

Nie wiem, czy chodzi o rewizję twojej strategii, ale o dostosowanie się do rynku.

Kiedy rynek się porusza, ty poruszasz się wraz z rynkiem. Myślę więc, że biznes używanych samochodów ma szansę, gdy ceny zaczną się ustalać. Wszyscy oczywiście obserwujemy, jak to się teraz dzieje.

Handel używanymi samochodami to biznes z tygodnia na tydzień. W niektórych przypadkach jest to dzień po dniu. Ale dealerzy Buick-GMC jako całość wydają się być w stanie poruszać się po tym dużo, dużo szczuplej iz dużo większą precyzją, aby móc poruszać się z rynkiem.

Jeśli dilerzy ograniczyli swoją zależność od aukcji hurtowych w zeszłym roku na rzecz innych kanałów pozyskiwania, czy teraz wracają do aukcji w poszukiwaniu tańszych zapasów?

Dealerzy Buicka i GMC byli bardzo kreatywni w ciągu ostatnich kilku lat w pozyskiwaniu używanych pojazdów, niezależnie od tego, czy chodzi o jazdę serwisową, czy to poza ulicą, czy w kampaniach. Ale powiem też, że wkraczamy dzisiaj w klimat — zwłaszcza, powiedzmy, w ciągu ostatnich nawet 30 dni — kiedy jesteśmy w stanie kupić niektóre pojazdy w leasingu od GM Financial, jesteśmy w stanie kupić niektóre pojazdy na aukcjach . Więc tak, odpowiadając na twoje pytanie, dilerzy wracają i ponownie kupują produkty na aukcjach, co moim zdaniem jest również dobre dla gospodarki. To także dobry znak, że rynek używanych samochodów jakby znajduje swoje miejsce i jest tam, gdzie powinien być.

Czy dealerzy utrzymają nowe kanały zaopatrzenia?

Myślę, że będzie to również część podręcznika w przyszłości. Ponownie, przez pandemię, nauczyliśmy się tak wiele o naszym własnym biznesie i stworzyliśmy nowe modele biznesowe. I myślę, że to tylko kolejne narzędzie w pasku narzędzi, w którym wszyscy nauczyliśmy się, jak stać się znacznie lepsi. Gdy gość chce sprzedać używany samochód, jesteśmy w stanie go kupić.

Czy Buick-GMC odpowiednio doradza i zapewnia zasoby swoim dealerom, jak przygotować się do wprowadzenia pojazdów elektrycznych?

Och, absolutnie, tak. Masz swój program szkoleniowy EV, przez który wszyscy przechodzą, co jest wspaniałe. Dealerzy naprawdę decydują się na to, aby jedna lub dwie osoby w ich salonie były tego mistrzami, a ci ludzie, którzy są orędownikami tego wysiłku, zajmują się całym szkoleniem w sklepach w odniesieniu do przyszłego produktu EV.

Czy Buick-GMC narzucił nowe wymagania lub standardy sprzedaży związane ze sprzedażą pojazdów elektrycznych teraz lub w przyszłości?

Oni nie. W tej chwili nie mówiono o żadnych standardach sprzedaży ani modernizacji obiektu. To był prawdopodobnie najciekawszy temat, o który ludzie chcą mnie cały czas pytać, i jest naprawdę tak łagodny, że to niewiarygodne, wierzcie lub nie. Jeśli jesteś dealerem Buicka i chcesz wejść w przyszłość całkowicie EV, świetnie. Cudownie, chcemy, żebyś poszedł z nami. A jeśli nie, świetnie, dobrze, nie ma problemu, damy ci wykup. To dosłownie takie proste. A nasza rada popierała to w 100 procentach — o ile był to wybór dealera. Tak więc cała rozmowa miała miejsce tylko wtedy, gdyby był to wybór krupiera. Więc powiedzieliśmy po prostu: „Cóż, nie ma tu nic złego ani faulu. Jeśli chcesz być dealerem Buicka przez następne 100 lat, bądź dealerem Buicka przez następne 100 lat. Jeśli nie, nie ma problemu”.

Co Buick-GMC sygnalizuje dealerom o swojej pozycji w sprzedaży bezpośredniej lub większej kontroli w transakcji konsumenckiej?

Nie mają żadnego interesu. Jedyną rzeczą, którą kocham w General Motors, jest to, w co wierzą, że ich dealerzy – wszyscy ich dealerzy – mają dla nich strategiczną przewagę, aby wejść na rynek, czy to ICE, czy EV. To znaczy, pomyśl o tym: na każdym rogu jest 4000 zwykłych znaków i lokalizacji w całej Ameryce. To wyraźna przewaga. Możesz wpaść do dowolnego z tych miejsc i poszukać lub kupić EV.

Wprowadzają zamieszanie, będąc liderem Ultium i tym, co robią. Ale dla nas jako dealerów jest jasne, że absolutnie zrobią to tylko ze swoją grupą dealerską. Wiem, że niektórzy inni producenci OEM mówili różne rzeczy, ale to nie może być dalsze od prawdy niż sposób, w jaki GM myśli o swoim strategicznym partnerstwie z siecią dealerów.

Jakie jest stanowisko firmy Buick-GMC w sprawie usług subskrypcji funkcji wbudowanych w pojazd lub tych, które można włączyć za pomocą oprogramowania po zakupie?

Myślę, że to jest w fazie rozwoju. Myślę, że tak naprawdę nie wiemy, gdzie to wyląduje. Myślę, że trwa wiele badań, wiele prac rozwojowych, wiele rzeczy dzieje się za kulisami tylko z punktu widzenia produktu.

Czego chcą nasi klienci? Czego nie chcą? Powiem jednak tak: jeśli wejdziemy w tę przestrzeń, będzie to z dealerami.

Jaka według dealerów powinna być rola dealera?

To naprawdę dwuczęściowe pytanie: jak myślą, że powinni być częścią tego procesu i jak będą częścią tego procesu. Dealerzy uważają, że powinniśmy być częścią tego procesu, zwłaszcza jeśli dostarczamy pojazd. A druga część tego pytania brzmi: podobnie jak General Motors.

GM wierzy, że jesteśmy absolutnie częścią tego, czym są przychody i baza subskrypcji, idą naprzód. Oczywiście droga daleka od rozwoju, ale byli z nami bardzo przejrzyści, mówiąc: „Hej, to też będzie duża część tego, co robicie”.

Co robi Buick-GMC, aby promować sprzedaż używanych pojazdów, w tym program certyfikowanych pojazdów używanych? Jak dealerzy reagują na internetową platformę sprzedaży samochodów używanych CarBravo?

Jedną z rzeczy, które kocham w CarBravo, jest wybór dealera. Albo chcesz w nim uczestniczyć i wierzysz w produkt, albo nie chcesz i nie musisz. Jeśli chcesz, aby używane samochody były takie, jak robiłeś to przez całe życie, ponieważ działa to dla ciebie świetnie, w porządku. Jeśli chcesz korzystać z CarBravo i wierzysz, że zapewni ci to przewagę konkurencyjną na twoim rynku, w porządku, w zestawie narzędzi jest jeszcze jedno narzędzie, którego możesz użyć.

To właśnie odróżnia GM od wielu innych producentów OEM. Kiedy przywołasz program taki jak CarBravo, ludzie mogą go rozwinąć i powiedzieć: „Hej, jeśli chcesz być dealerem, tak musi być”. GM tak nie robi. Mówią: „Hej, składamy to narzędzie. Myślimy, że będzie to niesamowite doświadczenie”.

Po pierwsze, nikt nigdy nie przedstawił produktu, doświadczenia ani programu dotyczącego używanych samochodów, który pozwoliłby dealerowi GM na certyfikację każdej marki OEM w używanych samochodach. Co za ogromna zaleta, jeśli w to wierzysz. Co za wspaniała sieć i system, jeśli jesteś tym facetem. Jeśli nie jesteś tym facetem lub dziewczyną, w porządku, po prostu rób to, na co masz ochotę.

Jaki jest plan Buick-GMC, aby promować leasing w 2023 r., po spadku w branży leasingu?

Myślę, że programy leasingowe będą znacznie lepsze w pierwszym kwartale. Myślę, że leasing wróci i stanie się realną częścią naszej działalności, i myślę, że leasing będzie strategiczną częścią naszej działalności.

Czego brakuje w asortymencie produktów?

Brakuje nam wielu rzeczy, których jeszcze nie ma, ale wiesz, że nadejdą. Nic naprawdę nie brakuje. Będziemy mieć markę ciężarówek premium — ciężarówki EV, Sierra EV. Mamy Hummera, który będzie naprawdę, naprawdę fajny. Nadchodzi nowy Canyon. Buick’s dostay jakiś nowy produkt nadchodzący, bardziej żeby porozmawiać o tym później.

Produkt jest dokładnie tam, gdzie powinien. Naprawdę jest. To najlepsze, jakie kiedykolwiek mieliśmy.