Paula Chiocchi jest dyrektorem generalnym Media zewnętrzne, Inc.wiodący dostawca wielokanałowych danych marketingowych, które napędzają rozwój i sukces firmy.

Powiedzieć, że pandemia zmieniła nasze życie, to nic nie powiedzieć. Rynek B2B również doświadczył ogromnych zakłóceń. Jedną z największych zmian, jakie zaobserwowaliśmy, jest zmiana postaw i działań nabywców B2B. Kiedy spotkania osobiste zniknęły, komunikacja cyfrowa stała się koniecznością, a firmy, które już korzystały z narzędzi i platform cyfrowych, uzyskały przewagę nad konkurencją. Oczywiście wideokonferencje rozpowszechniły się, ale pandemia wpłynęła również na sposób, w jaki docieramy do potencjalnych klientów.

Poniżej przyjrzę się czterem statystykom z ostatniego raportu badawczego McKinsey na temat stanu sprzedaży B2B, które przykuły moją uwagę. Jako długoletni dostawca danych B2B skłonili mnie do zastanowienia się, w jaki sposób firmy B2B każdej wielkości muszą dostosować się do zmieniającego się rynku:

Liczba kanałów dostępnych dla klientów szybko rośnie.

Klienci B2B korzystają obecnie z 10 lub więcej kanałów do interakcji ze sprzedawcami — to dwa razy więcej kanałów niż pięć lat temu i więcej niż średnio pięć w 2016 r., mówi McKinsey. Ma to sens, ponieważ dzisiejsi kupujący są teraz bardziej skłonni do przeprowadzania własnych badań online, niezależnie od tego, czy korzystają z seminariów internetowych, treści w mediach społecznościowych, witryn z recenzjami, ekspertów branżowych czy rekomendacji rówieśników.

Przy tak wielu kanałach marketerzy muszą zdawać sobie sprawę, że istnieje również wiele sposobów na dotarcie do jednego potencjalnego klienta. Może to być pozytywne lub negatywne, ponieważ zasięg wielokanałowy jest tak skuteczny, jak jakość Twoich danych. Dlatego niezbędna jest współpraca z dostawcą, który gwarantuje poprawność swoich danych zewnętrznych. Ważne jest również utrzymywanie własnych danych w czystości dzięki rutynowemu czyszczeniu danych.

Kupujący wolą korzystać z wielu kanałów.

W obszarze zakupów B2B pojawia się jedna ogólna zasada zaangażowania: klienci wolą korzystać z połączenia tradycyjnej sprzedaży, zdalnej (takiej jak wideorozmowy i rozmowy telefoniczne) oraz samoobsługi (portale cyfrowe i handel elektroniczny), gdy poruszają się po rynku. etapy procesu sprzedaży.

Kupujący B2B chcą tych opcji, ponieważ daje im to większą elastyczność. Oznacza to, że marketerzy B2B muszą myśleć w kategoriach omnichannel, planując wszystko, od kampanii akwizycyjnych po utrzymanie klienta. Oznacza to również, że muszą przygotować treści na każdy etap ścieżki zakupowej, w tym fazę edukacyjną wraz z fazą zakupu i fazą po zakupie. Wielu z nas w B2B nauczyło się jednej lekcji: wplecenie w swoje treści referencji dotyczących marki od kluczowych klientów może znacznie przyczynić się do zbudowania zaufania potencjalnych klientów, niezależnie od kanału.

Wyzwania związane z lojalnością B2B mogą być szansą na rozwój.

Jeśli chodzi o utrzymanie klientów, badania pokazują, że konsumenci zmieniają marki lub sprzedawców detalicznych w szybszym tempie od początku pandemii. Klienci B2B prawdopodobnie nie różnią się od siebie: większość klientów B2B ankietowanych przez McKinsey stwierdziła, że ​​aktywnie szukałaby innego dostawcy, gdyby ich podstawowe potrzeby nie zostały zaspokojone.

Oczywiste jest, że sprzedawcy B2B muszą bardziej niż kiedykolwiek koncentrować się na tym, czego chcą ich klienci, ale zmiana lojalności może być również postrzegana jako potencjalna szansa na rozwój. Moim zdaniem teraz jest idealny czas na dotarcie do potencjalnych klientów, którzy mogą współpracować z konkurencją, ale teraz szukają nowego rozwiązania. Jednym ze sposobów identyfikacji tych kupujących jest monitorowanie intencji, strategia danych, która pozwala marketerom dowiedzieć się, kto cyfrowo szuka ich rozwiązań. Od zapytań w wyszukiwarce po powtarzające się wizyty w witrynie i pobieranie treści, monitorowanie intencji wykrywa cyfrowe sygnały, że potencjalny klient jest potencjalnie obecny na rynku. Zazwyczaj sygnały te są generowane co tydzień lub co miesiąc i mogą dostarczyć cennych informacji, które w połączeniu z wysokiej jakości danymi kontaktowymi pozwalają na dotarcie do potencjalnych firm, które wykazały zainteresowanie rozwiązaniami takimi jak Twoje — na dużą skalę. Ponadto dane dotyczące zamiarów mogą być wykorzystywane do identyfikowania członków grupy zakupowej poprzez śledzenie adresów IP przypisanych do tej samej firmy.

Wpływ wielokanałowy rośnie.

Od czasu wybuchu pandemii marketerzy zastanawiają się, czy dzisiejsze nowe wielokanałowe podejście do sprzedaży naprawdę działa. Wczesne badania McKinsey wykazały, że 65% kupujących w kwietniu 2020 r. uznało to za porównywalne z poprzednimi metodami. Ale liczba ta stale rosła. Podskoczył do 85% do lutego 2021 r. I wzrósł do 94% w badaniu z listopada 2021 r.

Kupujący są również skłonni wydawać więcej za pośrednictwem zdalnych i internetowych kanałów sprzedaży. W rzeczywistości, według McKinsey, 35% wykorzysta te kanały do ​​wydania 500 000 USD lub więcej. Oczywiście kanały cyfrowe nie są już tylko sposobem na rozpoczęcie rozmowy lub udostępnianie informacji, ale sposobem na zaangażowanie się w cyfrowe metody zakupu.

Modele sprzedaży i marketingu B2B zmieniają się, a kluczową siłą stojącą za tą zmianą jest omnichannel jako preferencja dla dzisiejszych nabywców B2B. Jeśli nie stosujesz jeszcze strategii wielokanałowej, nadszedł czas, aby zacząć.

Forbes Agency Council to społeczność przeznaczona wyłącznie dla osób zarządzających odnoszącymi sukcesy agencjami public relations, strategiami medialnymi, agencjami kreatywnymi i reklamowymi. Czy kwalifikuję się?