Rynek D2C (bezpośrednio do konsumentów) w Indiach przeżywa gwałtowny wzrost. Te pierwsze marki cyfrowe wykorzystują platformy internetowe do bezpośredniej sprzedaży konsumentom bez tradycyjnej sieci dystrybucji obejmującej hurtowników, dystrybutorów i sprzedawców detalicznych. Według raportu Mordor Intelligence wielkość indyjskiego rynku D2C oszacowano na 55 miliardów dolarów w 2022 roku. Przy oczekiwanym CAGR na poziomie 34,5% w okresie 2022-2027, przewiduje się, że całkowity adresowalny rynek D2C w Indiach osiągnie 100 miliardów dolarów do 2025 r.

Szansa jest tak lukratywna, że ​​tradycyjne firmy z branży FMCG próbują szczęścia w tej przestrzeni albo poprzez przejęcia, albo zakładanie własnych cyfrowych marek.

Dabur India, firma produkująca towary konsumpcyjne, uruchomiła programowo swój własny kanał D2C o nazwie DaburShop. DaburShop został obecnie uruchomiony z ograniczonym asortymentem produktów i pracuje nad stopniowym zwiększaniem asortymentu, ponieważ zamierza zapewnić konsumentom dostęp do całej gamy produktów Dabur, w tym leków ajurwedyjskich. „To stanie się punktem kompleksowej obsługi całej gamy Dabur, w tym naszego portfolio leków ajurwedyjskich, które nie jest łatwo dostępne na rynku e-commerce. DaburShop nie będzie ograniczać się tylko do naszych szeroko dystrybuowanych produktów, zamierzamy używać DaburShop jako platforma dla specjalnych cyfrowych marek i produktów, które byłyby wprowadzane na rynek przez House of Dabur” – powiedział Mohit Malhotra, dyrektor generalny Dabur India.

Dabur ma dziś jedną z najwyższych penetracji w branży FMCG w Indiach, a produkty docierają do 6,9 miliona punktów sprzedaży detalicznej w całym kraju. Dzięki DaburShop firma zamierza dostarczyć prawie 85-90 procent kodów PIN w ciągu 24-72 godzin. „Pracujemy nad stopniowym zwiększaniem zasięgu w miastach” – dodał Malhotra.

Niektóre z poprzednich premier w przestrzeni e-commerce to między innymi seria Superfood Seeds Real Health, pieluchy dla niemowląt Dabur, olej musztardowy tłoczony na zimno Dabur, szampony Dabur Ghee i Vatika Select. „Tak więc e-commerce jest dla nas dużym filarem wzrostu w przyszłości” – powiedział dyrektor generalny Dabur.

ITC, konglomerat o zróżnicowanej obecności w różnych branżach, zainwestował w marki D2C, takie jak Mother Sparsh, Mylo, a ostatnio w YogaBar. Firma agresywnie skaluje każdą z tych marek, aby wzmocnić ofertę D2C. Indywidualizacja to kolejny kluczowy czynnik, nad którym ITC w coraz większym stopniu pracuje, aby napędzać wzrost. Obecnie w sekcji żywności ma Aashirvaad „Meri Chakki”, a w dziedzinie higieny osobistej ma ITC Engage Fragrance Finder i Dermafique.com Smart Skin Advisor, podobnie jak ma classmatesshop.com, platformę do dostosowywania okładek notebooków. „Ponadto, za pośrednictwem naszej własnej platformy D2C e-sklepu ITC, działamy teraz na 20 000 kodów PIN, dzięki czemu cała nasza gama produktów jest bezpośrednio dostępna dla konsumentów. Jesteśmy teraz również obecni na ONDC – rządowej platformie cyfrowej i wierzymy, że po usprawnieniu , to z pewnością umożliwi nam stworzenie nowych punktów kontaktowych” — powiedział Shuvadip Banerjee, dyrektor ds.

Inwestycje te umożliwią ITC poszerzenie gotowego na przyszłość portfela, co jest zgodne ze strategią „ITC Next” sformułowaną przez prezesa Sanjiva Puri, która koncentruje się na zmieniających się potrzebach konsumentów.

Dlaczego firmy FMCG preferują model D2C?

Duże marki FMCG mają szansę na utrzymanie zupełnie nowego modelu działania poprzez sposób myślenia D2C. D2C przestaje być tylko kolejnym kanałem sprzedaży, ale otwiera możliwości budowania bezpośrednich dialogów z konsumentami końcowymi, które do tej pory były przesłonięte wielością pośredników i przerywaną komunikacją. Jak więc duże firmy eliminują tarcia zakupowe i sprawiają, że transakcja jest korzystna dla konsumenta i firmy? „Czynnikami umożliwiającymi dużym markom będzie zbudowanie dużej kohorty lojalnych nabywców (w porównaniu z kupującymi z marginesu / okazjonalnymi) poprzez przenoszenie zakupów impulsowych / list zakupów za pomocą zautomatyzowanych usług subskrypcji. D2C zapewnia również niższe ceny docelowe dla konsumenta końcowego” – powiedział Ravi Kapoor, partner i lider, Retail & Consumer, PwC India.

D2C pomaga w budowaniu bogatych danych własnych i podstawowej atrybucji polskich modeli marketingu mix w całym lejku marketingowym. Mówiąc o znaczeniu posiadania strony internetowej D2C dla tradycyjnych firm, Kapoor powiedział: „Pomaga w zapewnieniu nieskazitelnych doświadczeń konsumenckich, zaprezentowaniu portfela z długim ogonem, tworzeniu własnych danych w celu uzyskania lepszego wglądu w konsumentów, pomaga wzmocnić więzi ze sprzedawcami detalicznymi poprzez umożliwienie lokalnych dostaw i budować głębsze zaangażowanie konsumentów końcowych poprzez grywalizację”.

Przejście na D2C wzmacnia dwie najbardziej fundamentalne możliwości w przestrzeni FMCG: wiedzę konsumencką i zaufanie do marki. „Dzięki bezpośredniej interakcji z konsumentami marka uzyskuje większą kontrolę, aby budować zaufanie, które wzmacnia lojalnych/częstotliwych konsumentów i uzyskuje zyskowne przychody” – dodał.

Wipro Consumer Care – Ventures jest ramieniem venture capital Wipro Consumer Care & Lighting. Wipro Consumer Care Venture założył kilka lat temu fundusz VC w celu inwestowania w innowacyjne i przełomowe start-upy w przestrzeni konsumenckiej. Od tego czasu dokonała 10 inwestycji, w tym MyGlamm (BPC), Ustraa (pielęgnacja mężczyzn), Power Gummies (suplementy witaminowe), The Ayurveda Co (pielęgnacja osobista oparta na ajurwedzie), Soulflower (naturalna pielęgnacja osobista), Gynoveda (zdrowie kobiet). Dokonano również jednej inwestycji w start-up z Azji Południowo-Wschodniej, a drugą w spółkę VC z siedzibą w Singapurze.

„Chociaż zajmujemy mniejszościowe udziały w naszym portfelu, naszym celem jest pomaganie, wspieranie i pielęgnowanie startupów za pomocą naszej wiedzy i doświadczenia branżowego tam, gdzie jest to możliwe. Myślę, że boom na D2C będzie trwał nadal i zobaczymy o wiele więcej modeli pojawiających się w kolejnych latach Przyjdź. Były przedsiębiorca rozwinął się dobrze z silną pasją i wiedzą, które przyniosą wyniki. Nadal szukamy interesujących możliwości w tych przestrzeniach ”- powiedział Sumit Keshan, partner zarządzający Wipro Consumer Care – Ventures.

Stare Wino W Nowej Butelce

Podczas gdy e-commerce rozwijał się szybko dzięki smartfonom, technologii i zapotrzebowaniu na wygodę, przed pandemią klienci woleli odwiedzać sklepy niż kupować. Jednak od czasu pandemii platforma e-commerce stała się integralną częścią życia ludzi, zwłaszcza w zakresie zakupów produktów FMCG. Konsumenci i gospodarstwa domowe, które zwykle nie korzystały z platform internetowych do kupowania artykułów spożywczych, nagle zaczęły z nich korzystać.

Handel elektroniczny był jednym z kanałów, za pomocą którego Parle Agro, największa firma produkująca napoje w Indiach, sprzedawała swoje produkty jeszcze zanim inne firmy stały się częścią gry, jednak przez bardzo długi okres nie oferował znaczących możliwości rozwoju na napoje do czasu pandemii. „W 2020 roku mocno zapuściliśmy się w e-commerce. Nie patrzyliśmy na to jako na platformę do wykorzystania tylko podczas Covid-19, ale jako ważny kanał, który w znaczący sposób przyczyni się do naszej sprzedaży w przyszłości Współpracowaliśmy z krajowymi, regionalnymi i niszowymi graczami e-commerce z długoterminową wizją, aby nie tylko zmaksymalizować zasięg naszych produktów i rozwijać naszą działalność, ale także zwiększyć udział kategorii napojów dla graczy e-commerce, tworząc w ten sposób wartość dla wszystkich” — powiedziała Nadia Chauhan, dyrektor zarządzająca i CMO w Parle Agro.

W ciągu ostatnich trzech lat firma odnotowała zdrowy wzrost popytu na marki w handlu elektronicznym. Parle Agro jest świadkiem ogromnego wzrostu marek na platformach szybkiego handlu. W handlu szybkim odnotowuje trzycyfrowy procentowy wzrost wolumenu i planuje wykorzystać tę szansę i zwiększyć 4-5 razy do lata przyszłego roku. „Konsumenci często kupują napoje impulsywnie, co sprawia, że ​​quick commerce jest dla nas idealną platformą. Nasza agresywna strategia i zwiększone inwestycje w tę platformę będą napędzać dalszy wzrost w sektorze szybkiego handlu” – powiedziała, dodając, że przyglądają się podejściu opartemu na SKU oferowanie określonych rozmiarów opakowań i produktów dla platform handlu elektronicznego w celu zaspokojenia specyficznych potrzeb konsumentów i zwiększenia konsumpcji w domu.

Gigant FMCG Marico jest w trakcie cyfrowej transformacji i ma na celu zbudowanie portfela co najmniej trzech marek cyfrowych, organicznych lub nieorganicznych, o łącznym obrocie w wysokości 450-500 crore INR do roku budżetowego 24. W związku z tym zdecydowała się na oddzielenie modeli operacyjnych starszej marki Marico i marek cyfrowych. „Przy każdym przejęciu, priorytetem Marico jest przyjrzenie się firmom, które są zgodne z jej wartościami i w związku z tym byłyby wzajemnie korzystnymi relacjami. Uważam, że ważne jest, abyśmy budowali marki oparte na długoterminowym zrównoważonym rozwoju, rentowności i potencjale wzrostu, w przeciwieństwie do wzrostu przychodów i ścieżki do rentowności” — powiedział Saugata Gupta, dyrektor zarządzający i dyrektor generalny Marico Ltd.

Firma dokonała strategicznych inwestycji w firmy takie jak Beardo i Just Herbs, aw zeszłym roku przejęliśmy większościowy pakiet udziałów w True Elements, cyfrowej marce śniadań i przekąsek. W ciągu najbliższych 12 do 24 miesięcy planuje dodać własne portfolio cyfrowych marek, w tym Pure Sense, linię produktów do kąpieli i pielęgnacji skóry oraz Coco Soul, gamę tłoczonych na zimno olejów kokosowych.

Promuj do różnych kategorii

Przy oczekiwanym tempie wzrostu indyjskiej gospodarki, rynek będzie miał wystarczająco dużo miejsca, aby wiele marek D2C mogło nie tylko współistnieć, ale także stać się dużymi, aw wielu przypadkach nawet z zyskiem rozwiązać niszowe problemy konsumentów.

Kategorie codziennego spożycia, takie jak świeże mleko, twaróg, pieczywo, herbatniki, woda pakowana, soki, mogą odnotować wzrost. „Ze względu na presję inflacyjną wzrost wolumenu FMCG znajduje się pod dużą presją. Jednak oczekuje się, że niektóre kategorie produktów, takie jak produkty higieny osobistej premium, zdrowa żywność (proso, superżywność itp.) będą dobrze sobie radzić w latach 2023-24”, powiedział Anand Ramanathan, partner, Deloitte India.

Ponadto dobre będą kategorie wydatków, takie jak rośliny strączkowe i olej jadalny, w przypadku których lojalność można łatwo zapewnić dzięki lepszej wartości. „Kategorie o dużym zaangażowaniu, w których kluczowa jest różnorodność, takie jak uroda, odzież, okulary, akcesoria; kategorie związane ze zdrowiem i dobrym samopoczuciem, które charakteryzują się dużą lojalnością wobec marki; kategoria elektroniczna, w której cechy można łatwo rozpoznać, a treści generowane przez użytkowników mogą wpływać na zakup, to kategorie D2C, które będą się rozwijać w latach 2023-2024” – powiedział Ravi Kapoor, partner i lider działu Retail & Consumer, PwC India.

W Indiach, z około 700 milionami użytkowników Internetu i 190 milionami kupujących online, kraj ten ma trzecią co do wielkości cyfrową bazę zakupów po Stanach Zjednoczonych i Chinach. D2C daje poczucie wolności: firmy korzystające z tego kanału nieuchronnie rozwijają emocjonalną więź ze swoimi klientami, opartą na wyróżniającej się tożsamości marki i widocznej ofercie wartości, co ostatecznie pomaga w zrozumieniu potrzeb konsumentów.