Większość doradców, którzy chcą zdobyć nowych klientów, odnotowała wzrost kosztów pozyskania klienta w ciągu ostatniego roku, ale ci, którzy mają jasno określoną strategię marketingową, sprawiają, że ten dodatkowy wydatek się opłaca. W rzeczywistości doradcy z solidnymi strategiami marketingowymi na pokładzie mają ponad dwukrotnie więcej klientów niż doradcy bez określonego planu, zgodnie z najnowszym raportem.

Doradcy wydali średnio 743 USD na marketing dla każdego nowego klienta, dodając średnio 23 nowych klientów w ciągu ostatnich 12 miesięcy. To więcej niż rok wcześniej, kiedy przeciętny doradca wydał 719 USD na klienta i pozyskał 21 nowych klientów, wynika z danych firmy Broadridge’a ankieta przeprowadzona od 29 września do 10 października 2022 r.

Ale doradcy ze strategią marketingową pozyskali średnio 41 nowych klientów, w porównaniu z 17 nowymi klientami dla doradców bez strategii, wynika z ankiety, w której zapytano 401 doradców nadzorujących aktywa klientów o wartości co najmniej 10 milionów dolarów.

„Posiadanie określonej strategii marketingowej jest największym pojedynczym wyróżnikiem [for] w jaki sposób doradcy osiągają swoje cele rozwojowe [are] robiąc to” – powiedział Kevina Darlingtona, dyrektor generalny, szef Broadridge Advisor Solutions. „Są znacznie bardziej pewni osiągnięcia swoich celów, pozyskują klientów i po prostu uzyskują znacznie lepszy zwrot z inwestycji w marketing”.

Badanie Broadridge podkreśla korzyści płynące z dobrze przemyślanej i zrealizowanej strategii marketingowej, ale skuteczny marketing to coś więcej niż tylko opracowanie strategii. Czas jest krytyczny, powiedział Darlington.

„To takie czasy, kiedy na rynku panuje duża niepewność, jest wiele przeciwności ekonomicznych – to są czasy, kiedy doradcy prowadzą najbardziej agresywny marketing” – powiedział Darlington. „To są czasy, kiedy więcej osób niż w jakimkolwiek przeciętnym roku jest na rynku i mówi: 'Może nadszedł czas, abym pomyślał o relacji doradczej’”.

Doradcy muszą też pamiętać, że plan marketingowy wymaga starannego przemyślenia i cierpliwości wg Gordona Abladyrektor marketingu ds Partnerzy finansowi dynastii.

„Marketing to plan, który wymaga czasu i w który trzeba zainwestować” — powiedział Abel. „Myślę, że powodem, dla którego tak wielu doradców jest sfrustrowanych marketingiem, jest to, że próbują nowej taktyki, włączają ją i oczekują, że potencjalni klienci napłyną w ciągu 30 dni” — powiedział. „Pomagamy doradcom to zrozumieć, zwłaszcza jeśli jesteś nową marką na rynku rozmawiającą z nowym klientem, musisz zbudować trzy rzeczy: świadomość, zainteresowanie, a następnie zaangażowanie”.

Budowanie świadomości to zapoznawanie potencjalnych klientów z marką i nazwą doradcy – mówi Abel.

„Muszą zrozumieć, kim jesteś i co robisz” — mówi Abel.

Zainteresowanie jest rejestrowane, gdy potencjalni klienci skubią przynętę, na przykład lubią, komentują lub udostępniają Twoje posty w mediach społecznościowych, mówi Abel. I to określa trzecią fazę procesu marketingowego.

„Następnie przechodzimy do trzeciego trybu, trybu zaangażowania. Możemy umieścić tam ofertę, która mówi: „Hej, pobierz tę białą księgę lub weź udział w tym seminarium internetowym lub przyjdź [an] seria edukacyjna” — mówi Abel, dodając, że ta progresywna metoda zapewnia wyższy współczynnik konwersji w porównaniu z podejściem, w którym doradcy „od razu wychodzą z bramy i mówią:„ Pobierz ten fragment treści lub obejrzyj to ”. raczej najpierw dowiedz się, kim jesteś, mówi Abel

Badanie Broadridge sugeruje, że korzystanie z mediów społecznościowych do angażowania się, niezależnie od tego, czy promuje przywództwo myślowe, czy coś innego, może być skuteczne. Według badania 41% doradców stwierdziło, że pozyskało klienta dzięki leadowi pozyskanemu z mediów społecznościowych, przy czym najskuteczniejsze platformy to Linkedin (67%) i Facebook (56%). Wśród doradców ze zdefiniowaną strategią marketingową 57% zamieniło leada w nowego klienta, w porównaniu do 36% wśród doradców bez strategii.

Andy’ego Leunga, Partnerzy Procyonwiceprezes i prywatny doradca majątkowy, mówi, że odniósł sukces za pomocą Linkedin ponieważ pozwala na automatyzację, ułatwiając mu dotarcie do potencjalnych klientów.

Filtruje możliwe powiązania według uczelni, którą ukończyli, zawodu, lat doświadczenia i położenia geograficznego, i jest w stanie skupić się tak wąsko lub tak szeroko, jak chce.

„Konstruujesz wiadomość, którą wysyłasz, a następnie próbujesz dostosować ją do grup, które zidentyfikowałeś, tak bardzo, jak to możliwe” — mówi Leung. Dodał, że automatyzacja umożliwia wiele działań następczych poza początkowym zasięgiem, podczas gdy robienie tego ręcznie byłoby bardziej czasochłonne.

Mierzenie sukcesu tych narzędzi marketingowych oznacza patrzenie na właściwe wskaźniki, mówi Abel. Oznacza to, że doradcy muszą przypisać odpowiednie wskaźniki marketingowe do celu, który starają się osiągnąć.

„Jeśli prowadzisz kampanię uświadamiającą, dane powinny dotyczyć ekspozycji, wyświetleń, zasięgu, częstotliwości, a jeśli prowadzisz kampanię z bezpośrednią reakcją, chcesz porozmawiać o zaangażowaniu, chcesz porozmawiać o wskaźnikach konwersji, takich jak wypełnienia formularzy” — mówi Abel. „Czasami doradcy nie wiedzą, które wskaźniki przypisać do jakich działań marketingowych, co może powodować frustrację i zamieszanie, ponieważ nie wierzą, że widzą wyniki”.

Dla zarejestrowanych doradców inwestycyjnych, Komisja Papierów Wartościowych i GiełdNowa zasada marketingowa firmy, obowiązująca od 4 listopada ubiegłego roku, zezwala na wykorzystywanie referencji i rekomendacji w marketingu. To otwiera nowe podejście, ale Abel mówi, że doradcy powinni upewnić się, że referencje wspierają ogólny przekaz, który starają się przekazać w swoich działaniach marketingowych.

„Każde nowe orzeczenie budzi wiele emocji, ponieważ jest nowe. To jest inne. To interesująca okazja, której wcześniej nie mogli wykorzystać” — mówi Abel. „Korzystanie z referencji to kolejne narzędzie do przesyłania wiadomości, które pomaga doradcom pomóc potencjalnym klientom zrozumieć wartość tego, co robią. Kiedy myślę o wykorzystaniu referencji, musi to mieć jakiś cel, musi mieć znaczenie”.

Abel zauważył również, że skuteczny plan marketingowy powinien obejmować „marketing mix” kanałów. Sugeruje, że poza mediami społecznościowymi public relations może wykonać dobrą robotę w budowaniu świadomości i wzmacnianiu marki, podczas gdy wyszukiwarka może służyć jako kanał kierowany odpowiedziami, aby pomóc ludziom, którzy w danej chwili szukają pomocy.

„Jedyną rzeczą, jakiej się nauczyliśmy, jest przekonanie doradców, że jeden kanał nie będzie najlepszym rozwiązaniem” — mówi Abel. „Nie bez powodu nazywa się to mieszanką marketingową, ponieważ musisz promować swoją markę w różnych kanałach, ponieważ różni ludzie konsumują treści zawarte w Twojej wiadomości na różne sposoby”.