Wszyscy uczą się o marketingu mix w szkole biznesu. Przysłowiowe cztery P. Produkt, cena, miejsce i promocja. Wydaje się to fundamentalne, ale niewielu dyrektorów generalnych analizuje swój marketing-mix pod kątem tego, jak należy go zmienić. Zwłaszcza ci, którzy od dziesięcioleci stosują ten sam marketing-mix.

Kiedyś przejąłem firmę, która miała niesamowitą rentowność. Przez lata stosowała ten sam marketing mix – i biorąc pod uwagę rentowność firmy, odniosła sukces. Nie ma powodu, aby szukać dalej. Zysk był dobry, więc marketing-mix musi być w porządku, prawda? Nie tak szybko. Dobry zysk wcale nie musi tego oznaczać.

Zagłębiłem się więc, aby dowiedzieć się, czy zmiana marketingu mix ujawniłaby ukryte zyski. Moja analiza była wyczerpująca i wyczerpująca. Ukończenie zajęło większą część roku. podążałem każdy pojedynczy produkt od momentu opuszczenia mojej fabryki do momentu, gdy trafił do końcowego użytkownika. Zaczęło się jako ćwiczenie akademickie, aby zrozumieć, w jaki sposób przepływają pieniądze. Ale im głębiej kopałem, tym bardziej ćwiczenie ujawniało ukryte zyski. Ogromne ukryte zyski.

W moim przypadku od chwili, gdy produkt opuścił fabrykę, aż dotarł do ostatecznego użytkownika końcowego, przechodził z rąk do rąk aż sześć razy. I za każdym razem, gdy produkt przechodził z rąk do rąk, był odsprzedawany po wyższej cenie niż wtedy, gdy opuszczał moją fabrykę. Wyobraź sobie zysk, jaki osiągnęli wszyscy pośrednicy. Zysk, który czułem, że powinienem mieć, ponieważ byłem oryginalnym producentem.

Ty to Oblicz. Weź mój zysk i pomnóż go sześciokrotnie. To ogromny ukryty zysk, który nie został przechwycony.

Cena i promocja

Do tego momentu krytycznie przeanalizowałem dwa z czterech P: produkt i miejsce. Teraz nadeszła najtrudniejsza część. Cena i promocja. Tylko dlatego, że pośrednicy przechwytywali dużą część moich zysków, nie oznaczało, że mogę machnąć magiczną różdżką i przejąć te zyski. Moje ceny dla użytkowników końcowych musiały być starannie określone, aby były dla nich atrakcyjne.

Wiedziałem, że użytkownik końcowy będzie zaniepokojony kosztami zmiany. A ponieważ użytkownik końcowy tak naprawdę nie wiedział o mojej firmie, promocja stała się ważnym i kosztownym przedsięwzięciem. To było latami tworzenia.

Jak to się stało? Zacząłem sprzedawać bezpośrednio użytkownikowi końcowemu, podniosłem ceny, a tym samym zysk aż o 60%. Jednocześnie użytkownik końcowy płacił o 40% mniej niż ceny u pośredników. To właśnie nazywam win-win.

Oto 5 rzeczy, które możesz zrobić, aby odkryć swoje ukryte zyski:

• Tylko dlatego, że Twój zestaw marketingowy jest skuteczny, nie oznacza, że ​​nie może działać lepiej. Rób głębokie nurkowanie co kilka lat, aby zobaczyć, czy możesz odkryć ukryte zyski. Są szanse, że możesz.
• Śledź swoje produkty wszędzie na świecie. Wejdź i dowiedz się, kto go dotyka, gdzie go dotyka i ile pobiera. Będzie to wymagało dużo pracy, ale będzie tego warte.
• Agenci, zwłaszcza agenci międzynarodowi, są znani z naciągania cen. I nie lubią, gdy wiesz, ile pobierają. Nie polegaj na nich, jeśli chodzi o informacje o cenach. Wyjdź i porozmawiaj osobiście z klientami.
• Możesz wydać nieskończoną kwotę na promocję. nie. Być może będziesz musiał wystawiać się na targach podczas przedstawiania firmy użytkownikom końcowym. Pamiętaj, że ostatni pośrednik przed użytkownikiem końcowym jest wiarygodny, a ty nie, więc będziesz musiał to ustalić. To postawi stopy na ziemi i zmierzy się z użytkownikami końcowymi.
• Wreszcie, nie polegaj na zespołach ds. sprzedaży i marketingu w przeprowadzaniu analizy miksu. Prawdopodobnie powiedzą ci, że wszystko jest w porządku, tak jak jest. Sprowadź pomoc z zewnątrz, aby to zrobić.

Stevena L. Niebieskiego jest prezesem i dyrektorem generalnym Miller Ingenuity. Opublikował pięć książek, które uczą liderów wyższego szczebla i dyrektorów generalnych, jak zwiększać zyski, zdobywać udziały w rynku i niszczyć konkurencję, a także pełni funkcję CEO-in-Residence na Winona State University.