– Drewno na zapałki musi być twarde i elastyczne. W Azji osikę i topolę zastępuje się malabariką, czyli wełniakiem azjatyckim. Ten materiał nie odpowiada mi jednak ani jakościowo, ani estetycznie – tłumaczy Krzysztof Borowiec, założyciel i prezes Mononegro.

Czytaj też: Zbudowali milionowy biznes, a 70 proc. obrotów przynoszą im książki. Rodzina Kierusów pokazuje jak zarabiać na niszy

Fabryki zapałek już w Polsce nie ma. Ale rynek jest

Ostatni polski zakład zapałczany, czyli sprywatyzowana ponad dekadę temu fabryka zapałek w Czechowicach-Dziedzicach, został zamknięty w czasie pandemii.

– Mamy na rynku dwóch albo trzech producentów zapałek reklamowych, ale oni wytwarzają tylko krótkie ich serie dla branży gastronomicznej albo dla dużych koncernów – mówi Borowiec.

Mononegro w 2022 r. miało około 9 mln zł przychodów i ok. 600 tys. zł zysku netto. Z taką sprzedażą firma była jednym z trzech największych dystrybutorów zapałek w kraju.

Krzysztof Borowiec został przedsiębiorcą po latach pracy dla zachodnich koncernów z branży chemicznej i browarniczej. W latach 90. eksperymentował z różnymi działalnościami.

– Pomysł na zapałki narodził się, kiedy współpracowałem z ogólnopolską siecią hurtowni wyrobów alkoholowych i tytoniowych. Szybko odkryłem, że polskie zapałki są drogie, a w dodatku pakowane tylko w szary papier – wspomina.

Skąd brać drewno na zapałki?

Zaczął szukać miejsca, z którego mógłby sprowadzać produkt tańszy i bardziej estetyczny.

Po starcie w 1999 roku zamawiał zapałki w fabryce na Białorusi. Kiedy zbankrutowała, postawił na Azję i Indie.

Mononegro zapałek nie produkuje, bo to produkt tak niskomarżowy, że stawianie fabryki byłoby nieopłacalne. W Białymstoku zapałki tylko się dziś projektuje, zamawia i dystrybuuje. A także pakuje w pudełka. To Krzysztof Borowiec stoi za etykietami z samochodami – legendami PRL-u czy polskimi zabytkami. Jego córka, Patrycja, wymyśliła z kolei, żeby na pudełkach zamieszczać zdjęcia psów przeznaczonych do adopcji w Dolnośląskim Inspektoracie Ochrony Zwierząt. Pomysł chwycił, ludzie chętnie kupowali pudełka z pieskami.

Zapałek z Białegostoku sprzedaje się rocznie ok. 38 mln pudełek – wypada po jednym pudełku na Polaka. Kiedy w 2021 roku firma przeliczała, ile zapałek sprzedała w ciągu roku, wyszło jej, że ich łączna długość przekraczała obwód Ziemi. Tych najzwyklejszych, 42-milimetrowych, używamy o wiele mniej. Coraz częściej przegrywają walkę o rynek z zapalniczkami i zapalarkami. Potwierdzają to historyczne dane kolekcjonowane przez dystrybutorów.

– Rynek zapałek w Polsce kurczy się średnio o 10 proc. rocznie. W 1930 r. przeciętny Polak zużywał 1111 patyczków, w 2019 r. to było 28 sztuk – mówi Krzysztof Borowiec.

Dalsza część tekstu pod materiałem wideo.

Sprzedaż zapałek w Polsce. Ten biznes wcale się nie „wypalił”

Nie oznacza to jednak, że jego firma ma się źle. Ten rok planuje zakończyć z 12 mln zł przychodów. Wzrosty ma zapewnić nie tylko poszukiwanie nowych miejsc sprzedaży, ale przede wszystkim rozwijanie oferty. Zapałki z Białegostoku można kupić w większości sieci sprzedaży: Carrefourze, Biedronce, Dino, Auchan, Castoramie, Leroy Merlin i w kioskach Ruchu.

– Oprócz tego nasze produkty odbierają hurtownie tytoniowe, bardzo ważnym obszarem jest dla nas też produkcja i dystrybucja zniczy, do których są często dokładane nasze zapałki – mówi Borowiec.

Tam, gdzie w ofercie nie ma pudełeczek z zapałkami z Białegostoku, działa konkurencja. To dwóch producentów – niemiecka fabryka Europe Match znajdująca się w węgierskim Szegedzie i drugi producent ze Szwecji.

Mononegro dystrybuuje zapałki na Litwie, w Estonii, Serbii i na Węgrzech, choć eksport stanowi znikomy udział w przychodach.

– Rozmawiamy z potencjalnymi partnerami we Francji, w Niemczech i Belgii, ale to wciąż bardzo wstępne rozmowy – mówi Borowiec.

Choć najlepiej sprzedają się w białostockiej firmie zwykłe zapałki, najszybciej rośnie sprzedaż tego, co Krzysztof Borowiec nazywa zapałczaną „galanterią”, czyli zapałek we wersji de luxe. Są czarne ze złotymi główkami i całe zapałczane zestawy z główkami w rozmaitych kolorach, pakowane po kilkaset w przezroczyste słoiki. Wtedy się je waży, bo każdorazowe liczenie małych patyczków absurdalnie podniosłoby koszty ich produkcji.

– Co ciekawe, masa zapałczana wcale nie jest już dziś wykonywana z siarki. Na łebkach i w drasce na boku opakowania jest czerwony lub biały fosfor – mówi Borowiec.

Zapałki premium. „Rynek galanterii rośnie”

Zapałki mogą mieć standardowy rozmiar albo być znacznie dłuższe. I nie służą już tylko do zapalania gazu pod kuchenką.

– Papierosy podpalamy zapalniczką, kuchenki gazowe – iskrownikiem lub zapalarką, przy zniczach zapalarka też wypiera zapałkę, ale rynek galanterii rośnie. Konsumentowi kupującemu elegancką świecę sojową za 70 zł głupio będzie obok położyć zapalniczkę. Szuka więc ładnych zapałek w słoiczku – mówi Borowiec.

Ozdobnymi zapałkami zapala się świeczki na urodzinowych tortach i świece zapachowe, ale też cygara, gromnice albo kominki.

Czytaj też: Podróże z wysokiej półki. Jak spędzają wakacje ci, którzy byli wszędzie?

Zapałczany biznes przynosi Mononegro ponad połowę przychodów. Drugim obszarem, w którym Borowiec rozwija firmę, są coraz liczniejsze artykuły pokrewne. To gilzy papierosowe, zapalniczki oraz podpałki do grilli. Tu pomysłów na unowocześnianie produktów jest wciąż sporo, więc rynek rośnie.

– Z produktami podpałkowymi zmierzamy w kierunku produktów premium. W tym roku będziemy wprowadzać do sprzedaży szarą podpałkę do grilla w formie grzebienia. Jej ząbki można wyłamywać, a na końcu każdego jest masa zapałczana – opowiada z entuzjazmem.

Od dwóch lat w prowadzeniu firmy pomaga mu córka Patrycja. W działalność firmy włącza się też żona. Mimo że przed zapałkami nie maluje się – nomen omen – świetlana przyszłość, Borowiec jest więc o firmę spokojny.

– Na pewno zapałki z rynku szybko nie znikną, choć coraz więcej będzie na nim „galanterii”. Przyglądam się rynkowi amerykańskiemu, na którym nie słabnie popyt na ekskluzywne produkty. U nas będzie tak samo – mówi.