Sugerowanie klientom, aby nie kupowali twoich produktów, to dziwna strategia marketingowa.

Ale jest mało prawdopodobne, aby Marjan Rintel, dyrektor naczelny KLM, straciła pracę z powodu komentarzy zamieszczonych w Financial Times w zeszłym miesiącu, że pasażerowie powinni zrezygnować z zanieczyszczających lotów na rzecz pociągu na niektórych trasach. W rzeczywistości podejmuje niewielkie ryzyko biznesowe. Być może nawet wpadła na sprytną strategię, aby uwolnić nowe możliwości dla przyszłego rozwoju swojej kariery.

Niewiele jest dyskusji na temat tego, który środek transportu jest najczystszy. Według Międzynarodowej Agencji Energii pociągi są co najmniej 12 razy bardziej energooszczędne w przeliczeniu na pasażera niż podróż samolotem. Nawet biorąc pod uwagę całą infrastrukturę związaną z podróżami koleją europejską – układanie torów, stacje oświetleniowe itd. – według licznych badań pozostaje ona zdecydowanie bardziej przyjazną dla środowiska opcją.

Jednak przeniesienie wszystkich pasażerów linii lotniczych wewnątrz UE na kolej jest nierealne. Wybierz trasę z Berlina do Monachium — nieco ponad godzinę samolotem i prawie pięć godzin pociągiem dużych prędkości. Badanie przeprowadzone przez firmę Oxera wykazało, że w oparciu o aktualne rozkłady jazdy i przepustowość tylko 26 procent pasażerów linii lotniczych na tej trasie może być zakwaterowanych w pociągach. Następnie pojawia się kwestia dodatkowego czasu, którego podróżowanie europejską siecią kolejową wymagałoby wielu podróży. Mniej więcej połowa wszystkich podróży lotniczych w UE trwałaby osiem godzin lub więcej pociągiem.

Europa może mieć bardzo dobrą sieć kolejową łączącą wiele dużych miast, ale jeśli pociągi mają konkurować z samolotami, tylko kolej dużych prędkości zapewni czasy podróży, które czynią z niej realistyczną alternatywę dla krótszych tras. Jednak Europejski Trybunał Obrachunkowy w 2018 r. opisał europejską sieć KDP jako „nieefektywną mozaikę słabo połączonych linii krajowych”.

Te i inne przeszkody, takie jak niedobór przewoźników tanich pociągów, złożony system biletowy i brak usług bezpośredniej obsługi bagażu, odstraszają pasażerów pragnących włączyć podróż pociągiem do podróży międzynarodowych.

W rzeczywistości, według konsultantów Rolanda Bergera, nawet gdyby te przeszkody zostały pokonane i wszystkie podróże lotnicze o długości poniżej 1000 km zostałyby przeniesione na kolej (dodając około czterech godzin do podróży), oszczędności emisji dwutlenku węgla dla lotnictwa wyniosłyby mniej niż 5 procent .

Tak więc sugestia Rintel wydaje się być stosunkowo łagodna dla modelu biznesowego KLM.

Jeśli jednak starsze linie lotnicze, takie jak KLM, sprytnie włączą kolej do swojej oferty i jeśli będą w stanie wnieść swoją wiedzę w zakresie sprzedaży biletów, programów lojalnościowych dla klientów, zarządzania taryfami i usług dodatkowych do sektora kolejowego, mogą otworzyć inne możliwości.

Na przykład, podczas gdy wiele tras krótkodystansowych jest ważnych dla starszych linii lotniczych, aby dostarczać pasażerom ich bardziej lukratywnych lotów długodystansowych, same w sobie nie są opłacalne dla wielu przewoźników flagowych. „Są tylko środkiem do celu” — mówi jeden z dyrektorów linii lotniczych.

Konkurencja na tych trasach, głównie z tanimi przewoźnikami, „jest znacznie bardziej intensywna, a tradycyjni przewoźnicy mają oczywiście wyższą bazę kosztową”, mówi Rico Luman, analityk ds. transportu w ING. „Rzeczywiście, braki – w tym ograniczone miejsca na start i lądowanie na lotnisku – nadal mają znaczenie”.

Jeśli więc linie lotnicze mają interes w dostarczeniu pasażerów do swoich przesiadek inną trasą, z bezproblemowymi usługami sprzedaży biletów i odprawy w celu usprawnienia podróży, mogą wykorzystać zwolnione przedziały czasowe na bardziej lukratywne usługi. Według OAG siedem z 10 tras generujących największe dochody na świecie to międzynarodowe loty długodystansowe. Dla KLM szczególnie pilne jest lepsze wykorzystanie swoich slotów, biorąc pod uwagę, że rząd holenderski nakazał ograniczenie liczby lotów z hubu Schiphol o ponad 10 procent do 440 000 rocznie w celu ograniczenia emisji.

Ale KLM nie jest jedyną linią lotniczą, która bada bliższe relacje z operatorami pociągów. Lufthansa, Austrian Airlines i inne firmy robią to samo. Deutsche Bahn została nawet pierwszym nieliniowym członkiem Star Alliance operatorów linii lotniczych, którzy wspólnie sprzedają loty i połączenia w swoich sieciach.

„Linie lotnicze mogłyby skłonić ludzi do rezerwacji biletów kolejowych za ich pośrednictwem i być może pobrania prowizji. To może być niezły sposób na zarobienie trochę pieniędzy” — mówi Robert Thomson z firmy Roland Berger. Ale może to być również przydatne narzędzie przeciwko niskokosztowej konkurencji na kluczowych trasach dowozowych – zakładając, że linie lotnicze i operatorzy kolejowi mogą zapewnić odpowiednią usługę.

peggy.hollinger@ft.com