A co by było, gdybyś mógł przewidzieć przyszłość? Wyobraźcie sobie, że te przewidywania nie opierały się na kryształowej kuli, ale na wnikliwej obserwacji przeszłości połączonej ze świadomością bieżących trendów. Mówi się, że historia często się powtarza, a w świecie motoryzacji możemy znaleźć się na skraju momentu déjà vu przypominającego lata 70. i 80. XX wieku.

W 1981 rbezrobocie wyniosło 8 procent, a gwałtownie rosnące ceny i niedobory paliwa otworzyły drogę japońskiemu importowi do zalania rynku amerykańskiego. Oferowali tańsze i bardziej oszczędne alternatywy dla pojazdów krajowych, a Stany Zjednoczone rozważały wojnę handlową. „Dobrowolne kwoty” ograniczały japoński import, który stanowił już blisko 8 proc. sprzedaży samochodów. W 2024 r. udział ten w rynku oscyluje wokół 40 proc.

Przejdźmy szybko do dnia dzisiejszego i jesteśmy świadkami podobnego scenariusza, choć z inną obsadą postaci i okolicznościami. Znajomość przeszłości może przygotować nas na przyszłość.

Skok cen: surowa rzeczywistość

Ceny nowych samochodów wzrosły w ciągu ostatnich pięciu lat do niespotykanego dotąd poziomu. Średni koszt nowego pojazdu wzrósł o ponad 30%, co znacznie przewyższa wzrost zarobków konsumentów. Oznacza to, że w latach 2018 i 2019 średni nowy samochód kosztował mniej niż 40 000 dolarów (37 577 dolarów I 38 948 dolarówodpowiednio), natomiast dziś, według najnowszych danych z Motoryzacja Coxaśrednia cena transakcyjna nowych samochodów wynosi 48 759 dolarów.

Choć gospodarka może pochwalić się niską stopą bezrobocia, rzeczywistość jest taka, że ​​płace realne nie uległy stagnacji, a nawet spadły po uwzględnieniu inflacji. Pogłębia się różnica między tym, co ludzie zarabiają, a tym, ile płacą za nowy samochód, przez co wielu konsumentów kwestionuje wartość i przystępność cenową najnowszych modeli.

Dylemat konsumenta: między młotem a kowadłem

W obliczu wygórowanych cen konsumenci znajdują się na rozdrożu. Wiele osób odkłada swoje marzenia o nowym samochodzie, zwracając się w stronę rynku samochodów używanych lub trzymając się swoich obecnych pojazdów dłużej niż kiedykolwiek wcześniej. Surowa rzeczywistość ograniczeń finansowych przyćmiewa urok najnowszych technologii i funkcji, nawet jeśli Problemy z bezpieczeństwem zostały rozwiązane. Ta zmiana zachowań konsumentów to coś więcej niż trend; jest to wyraźne odzwierciedlenie presji ekonomicznej, przed jaką stoi przeciętny kupujący.

Wyzwania dla dealerów: radzenie sobie z dylematem cenowym

Dealerzy znajdują się na pierwszej linii frontu w obliczu tego dylematu cenowego, zmagając się z wyzwaniem utrzymania wolumenu sprzedaży w obliczu rosnących kosztów pojazdów. Przejście na droższe modele w połączeniu ze spadkiem siły nabywczej konsumentów powoduje zawężenie puli potencjalnych nabywców. Scenariusz ten dodatkowo komplikuje możliwe wejście na rynek tańszych pojazdów produkcji chińskiej. Nawet Prezes Mercedesa Ola Kallenius sugeruje, że konkurencja byłaby korzystna dla rynku.

Dzięki swoim konkurencyjnym cechom i niższym punktom cenowym, zwłaszcza wśród pojazdów elektrycznychpojazdy te mogłyby bezproblemowo wypełnić pustkę pozostawioną przez coraz bardziej niedostępne modele krajowe, jeśli Stany Zjednoczone nie obciążą ich cłami. Nawet Ford postrzega Chiny jako kolosalne zagrożenie z pojazdami elektrycznymi i docelowo będą rosnącym konkurentem w segmencie ICE.

Ta zmiana stanowi dla dealerów miecz obosieczny: wyzwanie w obliczu nowej konkurencji i szansa na dywersyfikację asortymentu. Dealerzy muszą aktywnie patrzeć w przyszłość, niezależnie od tego, czy oznacza to zwiększenie asortymentu samochodów używanych, czy też badanie nowych linii samochodów.

Dostosowanie strategii sprzedaży w celu zaspokojenia potrzeb bardziej wrażliwej na cenę bazy konsumentów, przy jednoczesnym uważnym obserwowaniu wschodzących konkurentów, będzie miało kluczowe znaczenie w poruszaniu się w tym zmieniającym się krajobrazie.

Dostosowanie do nowej normalności: przewodnik dealera

W tej nowej normalności dealerzy będą zmuszeni dokonać zmian, dostosować się i przezwyciężyć problemy pojawiające się na horyzoncie. Kluczem do przezwyciężenia nadchodzących problemów jest zrozumienie zmieniających się potrzeb i preferencji konsumentów.

Być może oferowanie sprawdzonych i elastycznych opcji finansowania, promowanie certyfikowanych pojazdów używanych i podkreślanie wartości obsługi klienta to najlepsze, co dealer może zrobić, aby wypełnić tę lukę. To w porządku. Chodzi o spotykanie się z konsumentami tam, gdzie się znajdują, pod względem finansowym i emocjonalnym, oraz prowadzenie ich przez podróż samochodową z empatią i fachową wiedzą.

Przygotowanie na przyszłość: droga przed nami

Kiedy patrzymy w szybko zbliżającą się przyszłość, staje się jasne, że dealerzy muszą wykazywać się proaktywnym podejściem. Korzystanie z narzędzi cyfrowych, ulepszanie zakupów online i wspieranie długoterminowych relacji z klientami to kluczowe kroki, aby pozostać na czele. Przyszłość przemysłu motoryzacyjnego może być niepewna, ale jedno jest pewne: zdolności adaptacyjne i zorientowanie na klienta będą siłami napędowymi sukcesu.

Spojrzenie w jutro

A co by było, gdybyś mógł przewidzieć przyszłość? Być może nie chodzi o posiadanie kryształowej kuli, ale o uczenie się na podstawie przeszłości, dostrojenie się do teraźniejszości i gotowość do zwrócenia się ku przyszłości. Droga przed nami będzie pełna wyzwań zarówno dla dealerów, jak i konsumentów, ale obfituje także w możliwości dla tych, którzy chcą się dostosować i wprowadzać innowacje.