Wygląda na to, że branża wynajmu wakacyjnego będzie nadal czerpać korzyści z trendów ustanowionych podczas pandemii, a co najważniejsze być może będzie brana pod uwagę od samego początku obok hoteli.

Zarówno uznani gracze, jak i nowicjusze udoskonalają swoje platformy, aby przyciągnąć nowych i zatrzymać obecnych partnerów w zakresie zakwaterowania, podczas gdy podróżni nadal poszukują elastyczności oferowanej przez wynajem, a finansowanie nadal napływa do sektora.

W ostatnich tygodniach MadeComfy i Renters to tylko dwa startupy, które przyciągnęły inwestorów.

Podaż zapasów nadal stanowi wyzwanie dla niektórych, na przykład Vacasa, przyznając się do „podwyższonego poziomu rezygnacji właścicieli domów” podczas niedawnej rozmowy o zarobkach.

Regulacje, zwłaszcza wokół popularnych miast, również mogą hamować rozwój sektora.

Podczas szczytu Short Stay Summit, który odbył się w zeszłym miesiącu, PhocusWire rozmawiał z Timem Rosolio, wiceprezesem ds. sukcesu partnerów wynajmu wakacyjnego w Expedia Group – spółce macierzystej Vrbo – na temat presji zapasów, luk technologicznych i „następnej normy”.

Widzimy sporo startupów zajmujących się wynajmem wakacyjnym i funduszy trafiających do tych startupów. Jak nadal karmisz bestię, jeśli chodzi o dostawy?

Obserwujemy najlepszy wzrost pozyskiwania zaopatrzenia, jaki kiedykolwiek widzieliśmy w historii firmy. Myślę, że powodem tego jest tak drastyczny i ekscytujący szczyt popytu, który miał miejsce w ciągu ostatnich dwóch lat. Ludzie chcieli przestrzeni i nadal chcieli podróżować, a coraz więcej osób rozumiało, że istnieje możliwość posiadania drugiego domu. Mimo że wróciliśmy do poziomów popytu sprzed pandemii, narracja dotycząca podaży wciąż jest podsycana.

Czy możesz powiedzieć, że twoje doświadczenie znajduje odzwierciedlenie w całej branży?

Myślę, że to trend w branży. Myślę, że byliśmy w tym szczególnie dobrzy, biorąc pod uwagę to, w czym jesteśmy dobrzy, czyli skomplikowane podróże rodzinne. Interesują ich domy z trzema lub czterema sypialniami, głównie w miejscach wypoczynku. Na tym się skupialiśmy i gdzie naprawdę wyprzedzamy konkurencję.

Czy presję na zasoby nieruchomości wakacyjnych określiłbyś jako wiatr w plecy czy przeciwny wiatr?

Myślę, że to zależy od miejsc docelowych. W pobliżu plaży lub stoku narciarskiego jest tylko określona liczba obiektów, dlatego staramy się zapewnić jak najwięcej dostaw. Następnie rozszerzamy ofertę również o inne destynacje. Jest wiele wspaniałych jezior, wiele wspaniałych miast w całej Europie i widzimy, że ludzie chcą robić „sianokiszonki”, pobyty na wsi itp. Są pewne rynki, na których tradycyjnie byliśmy silni i jesteśmy próbując to rozszerzyć, jednocześnie skupiając się na miejscach, do których rodziny chcą się udać.

Czy w takim razie musisz iść i sprzedawać swój produkt tak, aby ludzie nie szukali tylko właściwości plażowych i narciarskich?

Myślę, że to część tego. Z biegiem czasu, zwłaszcza po zakończeniu pandemii, zaczęliśmy dostrzegać, jak ludzie próbują nowych rodzajów miejsc docelowych, a dzięki naszej kreatywności upewniliśmy się, że uwzględniamy różne rodzaje pobytów.

Podczas pandemii moglibyśmy pójść na całość z pomysłem długich pobytów, ale kiedy ludzie wracają do pracy lub szkoły, widzisz raczej szybkie weekendowe wypady niż coroczne wybuchy na plaży.

Czy fakt, że wielu z was goni za tymi samymi zapasami, a podaż jest ograniczona, stawia właścicieli domów i zarządców nieruchomości w szczególnie silnej pozycji, gdy przychodzą z wami do negocjacji?

Prawdopodobnie najlepsze dla partnerów, co jest najlepsze dla zapasów, jest możliwość wypełnienia ich nieruchomości zgodnie z wymaganiami najwyższej możliwej jakości. W przypadku tych miejsc wypoczynkowych na ogół stwierdziliśmy, że w naszym kanale nasza propozycja wartości niekoniecznie polega na sile negocjacyjnej, ale na tym, że możemy powiedzieć, że mamy klientów, którzy wydają najwięcej, rezerwują najwcześniej i szanują ich własność . I myślę, że kiedy porównają to z tym, co znajdą na innych kanałach, przekonają się, że najlepiej wypełnimy dla nich tę propozycję wartości. Nie są to koniecznie negocjacje dotyczące stawek lub odszkodowań, chodzi o naszą zdolność do zapewnienia podróżnym, których chcą.

Czy chodzi również o to, w co możesz ich wyposażyć w zakresie technologii i jak zamierzasz pokazać ich stawki i zawartość?

Partnerzy chcą dwóch rzeczy. Po pierwsze, aby domy wypełniły się najlepszymi podróżnikami, a po drugie, aby było to naprawdę łatwe. Tu do gry wchodzi technologia. Program Boost jest dobrym przykładem tego, że jeśli oni są już na konkurencyjnej platformie i przyjdą do nas z dobrą historią na innych platformach, upewnimy się, że, do diabła, czy wysoka woda, zobaczą również popyt z naszej platformy.

Czy są rzeczy, które planujesz zrobić z danymi lub innymi urządzeniami i funkcjami, które możesz dodać do programu?

Myślę, że są dwie możliwości. Po pierwsze, na półce w sklepie jest tylko określona ilość miejsca i nie możemy wszystkich promować. Chciałbym stać się dużo mądrzejszy w identyfikowaniu, które zasoby reklamowe są naprawdę najlepsze, aby jak najszybciej zacząć. Drugi dotyczy merchandisingu, ponieważ nie jest to tak proste, jak ich promowanie, ale w jaki sposób zapewniamy odpowiednie odznaki, jak pomagamy podróżnym zrozumieć, że chociaż ten partner jest nowy na naszej platformie, jest to ktoś, komu powinni zaufać. Dodatkowo, poza sortowaniem, istnieje możliwość skoncentrowania ich w kampaniach marketingowych i e-mailach. Istnieje wiele sposobów na skuteczniejsze merchandising i silną identyfikację najlepszych nieruchomości.

Jakie widzisz przeciwności – regulacje, zaopatrzenie w zapasy, inne?

Nie powiedziałbym, że regulacje są całkowitym przeciwieństwem, ale okazją dla branży do odpowiedniej współpracy z organami regulacyjnymi, aby upewnić się, że mamy zrównoważone regulacje. Całkowite zakazy wynajmu wakacyjnego nie są dobre dla naszej branży, ale istnieją naprawdę dobre przykłady miejsc, w których, czy to poprzez podział na strefy, czy ograniczenia nocne, udało nam się osiągnąć punkt, w którym nadal zapewniamy korzyści ekonomiczne, jednocześnie łagodząc obawy od organów regulacyjnych wokół tanich mieszkań lub uciążliwości.

Podczas wcześniejszej sesji panelowej mówiłeś o tym, że poprzednie wyróżniki stały się normą. Więc jaka jest następna norma?

Myślę, że jedną z naprawdę dużych następnych norm będzie oczekiwanie bardziej elastycznych zasad anulowania rezerwacji. Jest to branża, która przeszła z miejsca całkowicie bezzwrotnego w trybie offline, a szczególnie podczas pandemii ludzie naprawdę docenili tę elastyczność. Odkryliśmy, że elastyczność prowadzi do większej liczby rezerwacji dla partnera i większej sympatii ze strony podróżnych, i jest to sieć dobra rzecz dla branży.

Jak to będzie wyglądać? Może to wyglądać jak gra fintech lub po prostu być naprawdę proste?

Myślę, że prosty sposób, w jaki o tym mówisz, jest potencjalną opcją, ale prawdopodobnie jest tu coś wokół stawek i partnerów, którzy mogą mieć stawki zwrotne lub bezzwrotne, więc istnieje ekonomiczny związek z tą elastycznością. Następnie, potencjalnie z produktami ubezpieczeniowymi, prawdopodobnie jest coś, co moglibyśmy zrobić również tam.

Jakie luki technologiczne są dostępne dla konsumentów?

Dla konsumentów dużą częścią tego, co chcielibyśmy zrobić, jest znacznie bardziej elastyczne doświadczenie zakupowe. Byłaby to więc umiejętność prawdziwego zrozumienia różnych opcji, jakie mają, jeśli jedyne, co wiedzą, to to, że chcą iść na plażę. Innym trendem może być gra lojalnościowa. Kiedy byłem kimś, kto cały czas podróżował do hoteli, ostatnią rzeczą, jaką chciałem zrobić, było spalenie punktów w hotelu, a my będziemy pierwszymi ludźmi, którzy pójdą na rynek z możliwością wypalania punktów za wynajem wakacyjny. I myślę, że to będzie całkowicie transformujące dla biznesu.

W panelu mówiłeś, że to rewolucja nie tylko w zakresie lojalności, ale także dla biznesu. Dlaczego rewolucja?

Myślę, że będzie to rewolucyjne, ponieważ oferując program lojalnościowy, będziemy mieć więcej klientów, którzy zostaną zalogowanymi członkami Expedia Group, a będąc zalogowanymi członkami, będziemy mieć więcej danych i informacji na ich temat oraz mieć możliwość aby faktycznie kierować do nich doświadczenia, których najbardziej chcą, w oparciu o ich wcześniejszą historię. Możesz połączyć ich doświadczenie logowania z tym, co robią w aplikacji, co pozwala nam dostarczać rzeczy, które są niezwykle spersonalizowane.

Czego dostawcy usług wynajmu wakacyjnego oczekują od technologii?

Dostawcy chcą mieć możliwość dotarcia do wybranych przez nich podróżnych za pomocą różnych dźwigni: np. zasad anulowania rezerwacji podlegających zwrotowi lub bezzwrotnych lub oferty tylko dla członków w Expedia Group, która zapewni im rezerwacje kilku razy w roku u znanych im podróżnych. Może to być coś w rodzaju oferty pakietowej, ponieważ mogą powiedzieć, że ktoś, kto rezerwuje lot linią lotniczą i dołącza to do swoich wakacyjnych wrażeń, prawdopodobnie wyda więcej pieniędzy i jest znacznie mniej prawdopodobne, że zrezygnuje. Myślę, że istnieje możliwość wykorzystania narzędzi, które zamierzamy udostępnić, aby naprawdę dotrzeć do najlepszych podróżników.

Czy możesz wypowiedzieć się na temat konsolidacji rynku?

Jesteśmy w ciekawych czasach dla konsolidacji rynku. Osiągnął swój szczyt, gdy popyt był największy, co doprowadziło do kilku naprawdę interesujących „wycen”, które były świetną okazją dla małego i lokalnego zarządcy nieruchomości do wypłaty. Myślę, że jeszcze trochę tego będzie ze względu na naturę naprawdę dużych zarządców, którzy mają możliwość działania na większą skalę. Mają więcej technologii i jako tacy będą szukać dobrych okazji do zwiększenia dostaw.

Jak ważna będzie weryfikacja tożsamości podróżnych?

To coś, nad czym nadal się zastanawiamy, ale myślę, że wiele rzeczy związanych z zaufaniem i kłopotliwymi kwestiami jest mniejszymi problemami dla nas i naszej platformy, głównie dlatego, że jesteśmy bardziej zorientowani na rodzinę. Nie są tak palącym tematem, ale jest to coś, co ostatecznie planujemy zbudować. Im bardziej możemy powiedzieć, że są to dobrzy podróżnicy, tym bardziej umożliwia to partnerom podejmowanie trafnych decyzji o tym, kto zostaje w ich domach. A jeśli faktycznie tak jest, miejmy nadzieję, że zmniejszy to liczbę złych incydentów, o których czasami dyskutują organy regulacyjne.

Podczas panelu Matt Loney z Xplorie mówił o fragmentacji w podróży gościa. Czy to się poprawia?

Fragmentacja w podróży jest coraz lepsza, ponieważ firmy rozwijają integracje ze swoimi zaufanymi markami. Na przykład dostawca usług może sprzedawać zapasy za pośrednictwem zarządcy nieruchomości lub [online travel agency] z markowym rozwiązaniem, a nie czymś, co wydaje się być szyte na miarę i pomocnicze.

Mówiłeś też o dostarczaniu typu wakacji, a nie miejsca docelowego. Co miałeś na myśli?

Ty jako konsument możesz powiedzieć: „Wiem, że to plaża i wiem, że to Hiszpania, ale chcę tylko najlepszego asortymentu, jaki mogę znaleźć w różnych tych mikromiejscach docelowych”. Może Ibiza jest wyprzedana, ale Majorka nie, więc jak mamy pokazać Ci tę niesamowitą nieruchomość dostępną na Majorce, zamiast natknąć się na ścianę z cegły, sprawdzając tylko te konkretne daty na Ibizie i nie będąc pod wrażeniem asortymentu że widzisz?

Jak wpływa to na podróż klienta na platformie?

Istnieje możliwość eksperymentowania z tym wszystkim. Pierwszą, którą wprowadzimy, będzie wyszukiwanie bez daty. Prawdopodobnie inną rzeczą, której się przyjrzymy, jest gdzieś wcześniej w zestawie rozważań, gdzie ktoś powie „Po prostu wiem, że chcę plażować w lipcu i mieszkam w Europie”, a to zapewni wiele opcji. Zmienia to, co tradycyjnie było dość sztywnym wyszukiwaniem i doświadczeniem zakupowym.