Rachel Klaver jest strategiem marketingowym, specjalizującym się w generowaniu leadów i content marketingu.

OPINIA: Jeśli prowadzisz działalność usługową, masz do wyboru trzy kluczowe opcje struktury usług. Podobnie jak moja firma, możesz oferować usługi, które pasują do dwóch obszarów, ale jeden jest często ważniejszy od drugiego.

Jednym z największych błędów popełnianych przez właścicieli małych firm jest przypisywanie tej samej wartości wszystkim trzem rodzajom usług. Drugim najczęstszym błędem jest ustalanie zbyt niskich cen za pracę, która wymaga czyjegoś czasu na jej wykonanie, co utrudnia jej utrzymanie, zapewnienie stałego poziomu usług i opłacalne skalowanie.

Nasza firma świadczyła wszystkie trzy rodzaje usług, odkąd rozpoczęliśmy osiem lat temu, a teraz wyrzeźbiliśmy przestrzeń, w której czujemy się najbardziej komfortowo.

Istnieją trzy podstawowe opcje:

Jeśli prowadzisz firmę usługową, możesz oferować usługi „zrobione dla ciebie”, „zrobione z tobą” lub „robisz, ja prowadzę”.

Każdy z nich może być udanym modelem biznesowym, o ile postępujesz zgodnie z przewodnikiem, jak go wycenić i upewnić się, że pozycjonowanie spełnia oczekiwania rynku docelowego.

Gotowe dla Ciebie to tradycyjny model agencji lub usługodawcy, w którym świadczysz usługę i jest ona opłacana. Może to być naprawa samochodu, strzyżenie włosów lub ustawienie reklam na Facebooku.

Ten model jest często bardziej wrażliwy na cenę niż inne.

Jednym z największych błędów popełnianych przez właścicieli małych firm na początku jest minimalizowanie własnego czasu, ustalanie zbyt niskich cen, aby mogli skalować i płacić innym, lub nieuwzględnianie dodatkowych wydatków biznesowych w kosztach godzinowych.

Osobiście popełniłem ten błąd, kiedy zacząłem Identyfikować. Nakłułem się o wiele za nisko. Częściowo dlatego, że tak naprawdę nie doszedłem do tego, co robię. Po części dlatego, że mocno się nie doceniłem. Ale głównie dlatego, że patrzyłem tylko na swój czas.

Potem zaczęliśmy się rozwijać i szybko wpadłem w problemy. Musiałem płacić dobrym ludziom naprawdę niskie wynagrodzenie, aby utrzymać firmę na powierzchni, a nawet wtedy nie było to dla mnie opłacalne. Chcieli i zasługiwali na wyższą zapłatę, ale zapłacenie im więcej sprawiłoby, że całkowicie się zwiędlibyśmy. (Już przestałem sobie płacić.)

Widzę to w wielu firmach usługowych. Nie ma tam tłuszczu, który mógłby pokryć normalne koszty biznesowe, koszty ogólne lub wzrost. Na początku tego roku pracowałem dla agencji, która miała milionowe obroty, ale nie była w stanie wypłacić właścicielom wynagrodzenia. To nie jest trwałe na dłuższą metę. Jeśli nie jest w stanie zapłacić ci teraz, nie zapłaci ci też po następnym milionie.

Jeśli zamierzasz stworzyć model „gotowy dla Ciebie”, musisz upewnić się, że uwzględniłeś wszystkie dodatki w swojej cenie. Musisz także zdecydować, czy zamierzasz pozostać małym i być jednoosobowym zespołem, czy też rozwijać się. Jeśli chcesz się rozwijać, będzie to wymagało większej liczby osób, a ostatecznie będziesz potrzebować pomocy innych, w tym sprzedawców, administratorów i kont. Te trzy typy ludzi w Twojej firmie nie będą generować przychodów bezpośrednio, więc generatory przychodów w Twoim zespole będą musiały zarabiać wystarczająco dużo, aby pokryć koszty wszystkich.

Wybór pozostania małym jest całkowicie uzasadniony. Mamy „zrobioną dla Ciebie” część naszej działalności z naszą pracą przy wdrażaniu CRM. Cieszymy się, że jest mały, dzięki czemu jest bardziej opłacalny dla naszych idealnych klientów.

Skalowalny model „gotowe dla Ciebie” jest bardzo skuteczny dla tych właścicieli firm, którzy nie chcą pozostać przy narzędziach na zawsze. Często pomaga, jeśli lubisz wprowadzać innowacje, sprzedawać lub świetnie zarządzasz zespołami (lub mieszanką tych).

Jeśli jesteś konsultantem lub trenerem, który kładzie nacisk na szkolenia, możesz chcieć mieć firmę opartą na usługach w modelu „zrobione z tobą”.

Jednym z największych błędów, jakie widzę u właścicieli małych firm, którzy mają ten i model „zrobione dla ciebie”, jest przypisywanie tej samej wartości obu rodzajom działalności.

Model „gotowe z tobą” zawsze powinien kosztować klienta więcej niż usługa „gotowe dla ciebie”. Zwykle zalecam od trzech do czterech razy większą wartość niż zadania „zrobione dla ciebie”.

Dzieje się tak dlatego, że gdy nauczysz ich zadania lub pomożesz im przejść przez proces, będą mogli wykonać pracę samodzielnie i nie będą już potrzebować pomocy zlecanej na zewnątrz

„Gotowe z tobą” może być również łatwiejsze do skalowania bez dodawania większej liczby członków zespołu. Możesz prowadzić coaching lub szkolenie w małej grupie, co pomoże Ci oferować ten wyższy poziom usług w bardziej przystępnej cenie.

Wybrałem ten model do większości moich indywidualnych prac z klientami. Na przykład nasze strategie marketingowe są pisane z klientem podczas sześciu sesji, podczas których pracujemy razem. Nadal prowadzę i kieruję sesjami oraz wykonuję pracę razem z klientem. Jestem osobą, która musi dostarczyć gotowe prace (strategię marketingową i plan działania). Chociaż są zadania, które muszą wykonać, wszystkie są ustawione na podstawie pracy, którą wykonaliśmy razem podczas sesji.

Gdybyś używał tego w sesji grupowej, oznaczałoby to przeprowadzanie ludzi przez proces i kierowanie uczeniem się, które robią w tej sytuacji grupowej, a następnie pracę z nimi, aby ukończyć to i wykonać pracę.

Jeśli w latach pandemii spędziłeś czas na tworzeniu kursów online, możesz je przepakować jako blended learning, korzystając z treści kursów z czasem, aby pomóc w świadczeniu tego typu usług w bardziej spersonalizowany sposób.

Jeśli chcesz skalować ten rodzaj biznesu, musisz wziąć pod uwagę kilka haczyków. Twój początkowy wzrost wynika z uświadomienia sobie, że nie możesz być z klientami przez wszystkie godziny pracy. Będziesz potrzebować czasu na strategiczne zaplanowanie wzrostu i stworzenie systemów, które pomogą Twojej firmie lepiej funkcjonować. Wpłynie to również na stawki pobierane od klienta.

Często najlepszym sposobem na skalowanie w pierwszej kolejności jest przyjrzenie się, jakie zadania możesz zlecić na zewnątrz, aby mieć więcej czasu i energii na bezpośrednią pracę z klientami.

Ten konkretny model wymaga od Ciebie zbudowania obserwujących, zaufania wśród odbiorców i społeczności, co będzie oznaczać poświęcenie czasu na marketing i zbudowanie profilu ze spójnym przekazem.

Podobnie jak w przypadku poprzedniego modelu, jest to model, który może być używany w ustawieniu jeden na jeden lub w grupie.

Znajduje się na najwyższym poziomie ofert opartych na usługach i często znajduje się na najwyższym poziomie struktury cenowej. Możesz pracować tylko z bardzo małą grupą ludzi jeden na jednego w czasie lub możesz pracować z małą grupą, na wysokim poziomie dostarczania wartości.

W tego typu biznesie opartym na usługach, twoją rolą jest trener lub mentor, i jesteś tam, aby wspierać i doradzać, podczas gdy klient jest tym, który „robi”. Używam tego w moim programie coachingu grupowego.

W modelu „done with you” to Ty jesteś osobą odpowiedzialną za efekt końcowy. W modelu „You do, ja coach” klient jest odpowiedzialny za efekt końcowy.

Twoim zadaniem jest dostarczanie ekspertyz, dzielenie się wiedzą i udzielanie informacji zwrotnych. Możesz także być tam, aby utrzymać ich w odpowiedzialności i zapewnić im alternatywne strategie, gdy utkną

Z punktu widzenia klienta jest to usługa, której będą szukać, jeśli chcą zdobyć nowe umiejętności, poprawić swoje wyniki lub osiągnąć konkretny cel, w którym ktoś z Twojej branży może im pomóc.

Z Twojej perspektywy Twoim celem jest sprawienie, by byli pewni siebie i wyszkoleni do coraz bardziej samodzielnej pracy.

To pasuje do kogoś, kto chce wykorzystać swoje umiejętności, wiedzę i doświadczenie, aby pomagać innym. Zamiast wykonywać pracę, pozwalasz swoim klientom przejąć pełną odpowiedzialność za nią.

W tego typu pracy często występuje największa elastyczność i często będziesz mieć najmniej czasu na bezpośrednie spotkania z klientami lub „robienie” tego modelu usług. Ponieważ zapewniasz wskazówki i wsparcie, możesz skalować to, aby pracować z grupą w tym samym czasie, co może pomóc w rozłożeniu kosztów płacenia za twoją wartość.

Z osobistego punktu widzenia odkryłem, że nagrodą jest obserwowanie, jak inni ludzie próbują nowych rzeczy, stają się pewni siebie i odnoszą sukcesy, co jest ogromnym pośpiechem. Musisz upewnić się, że starannie wybierasz klientów, którzy są gotowi wziąć na siebie odpowiedzialność i wziąć odpowiedzialność za własną naukę, w przeciwnym razie będą mieli problemy z tą opcją usługi.

Kluczem jest jasne zrozumienie, w jaki sposób każda oferta pasuje do każdego typu modelu, i upewnienie się, że cena za tę usługę odpowiada poziomowi usługi.

Jeśli zdecydujesz się oferować połączenie różnych typów usług, ważne jest, aby odbiorcy, którym służysz, byli tacy sami i wszyscy dążyli do podobnego celu, w przeciwnym razie trudno będzie stworzyć zrównoważone działania marketingowe, które pomogą Ci zaspokoić wszystkie potrzeby próbują rozwiązać.

Nie ma jednego najlepszego sposobu na zbudowanie biznesu opartego na usługach. Jak widać nasza firma oferuje obecnie wszystkie trzy rodzaje usług w ramach jednego biznesu. Pracowałem z firmami opartymi na usługach, które uważały, że „muszą” trenować, aby rozwijać swój biznes, i to nieprawda. Musisz znaleźć model, który odpowiada Twoim umiejętnościom, osobowości, celom i biznesowi, który zamierzasz prowadzić.