„To po prostu nie jest tania opcja, jaką była” – powiedział.

Przy kurczących się portfelach firmy typu captive muszą dbać o zadowolenie klienta z dzierżawy, powiedział Roosenberg, który rozmawiał z Wiadomości motoryzacyjne dzień przed opublikowaniem przez JD Power w dniu 30 marca wyników badania zadowolenia z końca dzierżawy w USA w 2023 r.

„Musisz trzymać się tej bazy” – powiedział.

JD Power stwierdził, że satysfakcja najemców marek na rynku masowym wzrosła o 6 punktów w porównaniu z rokiem poprzednim do wyniku 847 na 1000. Badanie trwało od listopada 2022 r. do stycznia 2023 r. i objęło 2513 najemców, którzy zakończyli najem w ciągu ostatnich dziewięciu miesięcy.

Ford Credit, który wygrał w 2022 roku, ponownie zajął pierwsze miejsce z wynikiem 873, a Toyota Financial Services zajęła drugie miejsce z wynikiem 857 punktów. Honda Financial Services i Hyundai Motor Finance, oba w pierwszej trójce w ubiegłym roku, zremisowały na trzecim miejscu w badaniu z 2023 r. z 855 punktami.

Według Experian najczęściej leasingowaną marką w czwartym kwartale 2022 roku była Honda, a Ford F-150.

Najlepszą okazją pożyczkodawców do zatrzymania klientów było skontaktowanie się z najemcami na sześć do dziewięciu miesięcy przed zakończeniem dzierżawy, powiedział Roosenberg. Podkreślił tak wczesną komunikację również po ubiegłorocznej ankiecie.

Edmunds powiedział, że 20 procent pojazdów było wynajmowanych w lutym za średnią opłatę w wysokości 588 USD miesięcznie, o 143 USD mniej niż średnia opłata za nowy pojazd. W lutym 2020 r. przed pandemią 32 procent pojazdów było leasingowanych za średnio 465 USD miesięcznie, czyli o 110 USD mniej niż średnia opłata za nowy pojazd.

Ivan Drury, dyrektor ds. analiz Edmunds, powiedział, że po pandemii opłaty leasingowe zbliżyły się do opłat za nowy pojazd, „ale innym ważnym czynnikiem jest to, że wiele powtarzających się transakcji utknęło w martwym punkcie, gdy konsumenci mieli do czynienia z płatnościami wyższymi niż oczekiwano, co skutkowało leasingiem. wykupy i przedłużanie dzierżawy, jeszcze bardziej zmniejszając pulę konsumentów chętnych do dzierżawy”.

Kiedy klienci kupują nowe lub używane pojazdy zamiast leasingu, „chcesz mieć pewność, że sprowadzasz je z powrotem do swojej marki” – powiedział Roosenberg. Powiedział, że leasing stanowił większość portfeli firm finansowych typu captive, szczególnie wśród marek luksusowych pojazdów typu captive.

Tradycyjnie firmy finansujące typu captive nie koncentrowały się na udzielaniu pożyczek na rynku używanych pojazdów, ale Roosenberg powiedział, że może to być okazja, ponieważ kwestia przystępności cenowej skłania klientów do kupowania używanych pojazdów zamiast nowych.

„Jak [used vehicles] stał się bardziej rynkiem, dobrze jest, aby więźniowie dostosowali się i zapewnili finansowanie dealerom” – powiedział.

Wyższy koszt pożyczania funduszy przez firmy finansujące w niewoli w porównaniu z bankami komplikuje to.

Dobre relacje z dealerem mogą również pomóc pożyczkodawcy w zatrzymaniu klientów w czasie suszy leasingowej, powiedział Roosenberg.

„Czy jesteś doskonały w tym związku?” powiedział.

Kredytodawcy, którzy szybko finansują transakcje i pomagają dealerom w ustrukturyzowaniu transakcji, zwiększają szanse, że sprzedawca detaliczny wybierze ich do pożyczki.

„Chcesz uczestniczyć w rozmowie przy każdej okazji, która pojawia się w salonie” – dodał.

Przystępność cenowa również ma znaczenie. Roosenberg odkrył, że klienci, którzy opuścili pożyczkodawcę leasingowego dla konkurencyjnego źródła finansowania innej transakcji samochodowej – na przykład zakupu leasingowanego pojazdu – odnotowali wzrost kolejnej płatności za samochód o 177 USD. Ale klienci, którzy pozostali lojalni wobec swojego leasingodawcy, płacili tylko 138 dolarów więcej miesięcznie za kolejną transakcję samochodu. Pożyczkodawcy próbowali współpracować z klientem przy płatności, powiedział Roosenberg.

„Tak więc naprawdę próba zarządzania tą płatnością za następny pojazd jest jednym z czynników utrzymania ich przy marce” – powiedział.