Co Kia powiedziała dealerom o powrocie do pełnej produkcji?

Kia twierdzi, że przewiduje produkcję większej liczby samochodów w 2023 roku i że dokonała znacznych inwestycji w Gruzji i Meksyku, aby upewnić się, że te samochody zostaną zbudowane.

To powiedziawszy, każde ograniczenie produkcyjne musi być zarządzane indywidualnie. Czasami produkcja zmienia się ze Sportage na Forte lub z modeli SX na modele LX, w zależności od ograniczeń podaży.

Pozioma struktura organizacyjna Kia pozwala im być elastycznym i zmieniać produkcję w locie. Widzieliśmy, jak liczba produkcji oscyluje, zaczynając od 45 000, potem spada do 20 000, a następnie wraca do 40 000. Konfiguracja tych jednostek była diametralnie różna, ale właśnie ta elastyczność była tak potężna.

Jak dealerzy Kia radzą sobie z ograniczeniami w zakresie zapasów?

Wielu dealerów musiało kupować własne pojazdy, aby klienci mogli je przetestować, ponieważ nie było ich na parkingu, zwłaszcza gorących produktów.

Proces sprzedaży również musiał się zmienić, ponieważ sprzedajesz samochód, który przyjedzie za 30, 60 lub 90 dni. To była duża adaptacja zarówno dla dealerów, jak i konsumentów. Daty przybycia są również niewiarygodne ze względu na wyzwania logistyczne związane z transportem. Możesz mieć ETA, ale z powodu przerw w ruchu kolejowym, braku kierowców ciężarówek lub zakłóceń w portach trudno jest informować konsumentów o tym, gdzie znajduje się ich samochód. Dealerzy nigdy wcześniej nie musieli tego robić, a to było wyzwanie, ponieważ jest to świat natychmiastowej gratyfikacji, a konsumenci nie rozumieją, dlaczego nie mogą mieć dokładnego śledzenia swojego zamówienia.

Jak zmieniły się zachęty do sprzedaży Kia w tym okresie obniżonych zapasów i jak będą się one zmieniać wraz ze wzrostem produkcji?

Zachęty do sprzedaży zawsze były podyktowane przecięciem podaży i popytu. Kiedy popyt znacznie przewyższa podaż na dany model, nie ma zachęt lub są one bardzo ograniczone i to właśnie obserwujemy od kilku lat. To, co Kia zrobiła dobrze, to utrzymanie cen swoich pojazdów i przedstawienie ich jako świetnej wartości tylko w sugerowanej cenie detalicznej. Nacisk kładziony jest na utrzymanie sugerowanej ceny detalicznej produktu na poziomie, który zapewnia konsumentom wielką wartość. W rezultacie przez ostatnie półtora roku nie mieliśmy żadnych zachęt, ale w miarę przesuwania się krzywej podaży i popytu, na pewno w przypadku konkretnych modeli, Kia będzie powoli wprowadzać zachęty.

I— 2022 r. Kia odnotowała 1,1-procentowy roczny spadek sprzedaży w stosunku do 2021 r. i ustanowiła rekordy w grudniu i czwartym kwartale. Czego oczekujesz na 2023 rok?

Świat jest w takim stanie ciągłych zmian, że nigdy nie wiadomo, czy czeka nas kolejne pięć podwyżek stóp procentowych, co z pewnością będzie miało na to wpływ.

To powiedziawszy, produkcja dla Kia wzrośnie, a dealerzy są gotowi sprzedać więcej pojazdów. Spodziewam się, że Kia będzie sprzedawać znacznie więcej pojazdów w 2023 roku niż w 2022 roku. To, czy będzie to 5 procent, czy 20 procent, jest bezpośrednio związane ze zdrowiem amerykańskich konsumentów.

Średnia cena transakcyjna Kia rośnie, a teraz wyższe stopy procentowe spowodowały wzrost płatności. Czy dealerzy Kia martwią się, jak wpłynie to na kupujących zorientowanych na wartość?

Ludzie działają w tym wyjątkowo niskim środowisku stóp procentowych od 20 lat. Wkroczyliśmy w erę ekscesów i każdy chciał, aby każdy pojazd był z najwyższej półki i wszystkiego, co mógł dostać, niezależnie od tego, czy było to coś, czego potrzebował. Teraz przechodzimy do scenariusza, w którym konsumenci są bardziej skoncentrowani na zakupie czegoś, co mieści się w ich miesięcznym budżecie, i powrocie do normalnej struktury wyposażenia.

Stopy procentowe będą koncentrować konsumentów na tym, na co ich stać, a nie na tym, czego chcą. Kia jest dobrze przygotowana, aby to wykorzystać, ponieważ dolne wykończenia mają tak dużą wartość. Każde wykończenie jest czymś, co człowiek by kupił — nie ma modelu okrojonego.

Jak dealerzy Kia radzą sobie z punktu widzenia rentowności? I czy jest trwały?

Kia przeżywa złoty wiek produktów. Telluride, nowy Sorento, K5, nowy Sportage i poprawiony Seltos pojawią się w 2024 roku. Ten rozmach i przełomowe pojazdy, które są odpowiednio wycenione, zdecydowanie pomogły w rentowności — zarówno dla Kia, jak i dla dealerów. W ciągu ostatnich prawie dwóch lat przekroczyliśmy średnią rentowność marek na rynku masowym, więc była to wspaniała pozycja dla dealerów i znacznie różniła się od sytuacji, gdy byliśmy konsekwentnie na rynku masowym.

Teraz dealerzy będą musieli się dostosować. Zadaniem dealerów Kia jest utrzymanie naszej rentowności na poziomie lub powyżej średniej na rynku masowym. Obserwowaliśmy kurczący się zwrot ze sprzedaży zarówno w segmencie masowym, jak iw marce Kia. Kia nadal plasuje się powyżej średniej marki na rynku masowym i naszym celem jest utrzymanie tego stanu.

Teraz pozostaje pytanie, co dealerzy robią z pieniędzmi, które zarobili w ciągu ostatnich kilku lat i ile reinwestują w swoją działalność dealerską, aby podnieść poziom obsługi klienta.

Widzieliśmy bardzo dobre przyjęcie programu nowych obiektów, a wielu dealerów modernizowało swoje obiekty i funkcjonalność, dodając personel i ulepszając swoje procesy. To [plus] wytyczne producenta powinny umożliwić dealerom Kia utrzymanie rentowności powyżej średniej na rynku masowym.

Niro EV i EV6 są w sprzedaży we wszystkich 50 stanach. Czy były jakieś wyzwania związane z przygotowaniem dealerów do sprzedaży pojazdów elektrycznych?

Kia dała każdemu dealerowi możliwość wejścia na pokład, a inwestycja w porównaniu z innymi markami była niewielka. W całym kraju jest tak wiele obszarów, w których usługi elektryczne nie są nawet przystosowane do obsługi czegokolwiek innego niż ładowarka poziomu 2. Kiedy zaczynasz korzystać z tych szybkich ładowarek, kosztem nie jest już ładowarka, ale modernizacja usługi elektrycznej.

To coś, co może stać się zbyt drogie dla wielu dealerów i to jest wyzwanie, przed którym stoją Stany Zjednoczone. Jak wziąć sieć taką jak kalifornijska i podwoić zapotrzebowanie na energię elektryczną, tak aby cały stan nie stanął w ogniu?

Czy dealerzy Kia martwią się, że sprzedaż EV9 będzie miała wpływ teraz, gdy importowane pojazdy elektryczne nie kwalifikują się już do ulgi podatkowej w wysokości 7500 USD zgodnie z ustawą o redukcji inflacji?

There’s wiel trepidation od centrali i od kupców na wprowadzaniu nowego, dużo droższego EV iż był wyceniony i zbyty dokumentowany na korzyści z $7.500. Składnik limitu dochodów IRA radykalnie zmieni obraz nabywców pojazdów elektrycznych, ponieważ generalnie mieli oni znacznie wyższy dochód na mieszkańca niż przeciętny konsument. Byli bardzo sprytni i bardzo skupieni na tym 7500 $ rabatu, a teraz to, czy samochód jest produkowany w USA, czy za granicą, nie ma znaczenia dla tego ogromnego odsetka konsumentów. To będzie zmiana dla USA i ten nacisk na elektryfikację.

Czego jeszcze brakuje w asortymencie produktów?

Są dwie rzeczy, które dealerzy Kia chcieliby zobaczyć. Pierwszy to średniej wielkości pickup, a drugi to duży SUV, nawet większy niż Telluride. Miejmy nadzieję, że w przyszłości, gdy elektryfikacja zresetuje boisko, być może istnieje możliwość stworzenia średniej wielkości pickupa EV. Byłoby to idealne miejsce dla Kia, aby wejść na rynek pickupów.

Jakie jest stanowisko Kia w sprawie usług subskrypcji funkcji wbudowanych w pojazd lub tych, które można aktywować za pomocą oprogramowania po zakupie? Jak zdaniem dealerów Kia powinna wyglądać rola/część tego biznesu?

Dzisiejsza telematyka umożliwia tak wiele. Kia inwestuje w usługę Kia Connect, aby zapewnić funkcje, do których przyzwyczajeni są lub których oczekują klienci pojazdów elektrycznych. To teraz kwestia ceny — czy konsument będzie mógł sobie na to pozwolić, czy Kia będzie musiała obniżyć cenę, czy po prostu dodadzą więcej [functionality] to uzasadnić? W tej chwili dealerzy nie mają żadnej roli [in Kia Connect] oprócz skonfigurowania go dla klienta w sposób przynoszący mu korzyści, aby Kia mogła sprzedawać mu usługę. Jako dealerzy chcielibyśmy zobaczyć więcej modeli starych sklepów z telefonami komórkowymi, w których jeśli sprzedałeś usługę abonamentową, to dostałeś kawałek, o ile abonent pozostał w abonamencie.

Jakie jest stanowisko Kia w sprawie bezprzewodowych aktualizacji dotyczących serwisowania pojazdów? Jaka powinna być rola dealera Kia w takich aktualizacjach?

Nie zagłębialiśmy się w to tak bardzo, ponieważ po prostu nie było to jeszcze rzeczywistością, ale chcemy, aby rzeczy były łatwo osiągalne dla konsumentów. Posiadanie możliwości dokonywania niewielkich, bezprzewodowych aktualizacji modyfikacji oprogramowania, które nie wymagają obecności konsumenta, jest dla nich korzyścią.

Mamy również ogromną infrastrukturę zbudowaną do obsługi samochodów Kia i myślę, że nadal będziemy mieć miejsce w przyszłości, ponieważ aktualizacje bezprzewodowe nie naprawią wszystkiego.