W jaki sposób dealerzy mogą utrzymać wysoki poziom zysków z ostatnich lat?

Wraz ze wzrostem podaży nastąpi pewna erozja marży, ale w całym tym procesie dealerzy i klienci czuli się o wiele bardziej komfortowo płynąc z prądem. Jeśli jesteśmy tak przejrzyści, jak to tylko możliwe, jeśli chodzi o umowę, wydaje się, że w tej chwili jest mniej konfrontacyjnej atmosfery. W tym momencie nadal wydaje się, że klient chce być dość wyluzowany. Istnieje możliwość utrzymania tych zysków.

Jak rosnące stopy procentowe wpływają na sprzedaż i finansowanie?

Nie ma to wpływu na klienta, który kupuje pojazd za 100 000 USD. A może nawet te pojazdy o wartości 70 000 lub 80 000 USD. Po prostu wypiszą mi czek. Ale dla mnie klient, który ma największy wpływ, to klient nowego samochodu klasy podstawowej, ktoś, kto kupuje pojazd za 25 000 USD lub 30 000 USD oraz klient używany. Jeśli patrzysz na używany samochód, próbujesz zaoszczędzić na tej amortyzacji, tej początkowej amortyzacji nowego samochodu, a kiedy oddajesz to wszystko stopom procentowym, to niweczy twoje plany. Jeśli nie możemy uzyskać dobrych stawek na rynku, musimy zwrócić się do naszego niewolnika, aby spróbował obniżyć niektóre z tych stawek i zrekompensować koszty prowadzenia działalności z powodu stawek.

Corsair był najlepiej sprzedającym się produktem firmy Lincoln w 2022 r. Jaki produkt jest obecnie najważniejszy dla dealerów firmy Lincoln?

Różni się w zależności od regionu. Myślę, że Corsair i Nautilus mają kluczowe znaczenie dla całego naszego sukcesu, ale są części kraju, które radzą sobie lepiej. Na przykład w Teksasie modele Aviator i Navigator są dla nas bardzo poszukiwanymi pojazdami. W ciągu ostatnich 180 dni staraliśmy się skupić na poprawie sprzedaży Nautilusa i Corsaira, ponieważ właśnie tego mieliśmy najwięcej i dzięki temu staliśmy się lepsi jako sklep. Podsumowując, jestem zadowolony z czterech produktów, które mamy, ponieważ wszystkie mają pojemność i konstrukcję, aby być pojazdami masowymi dla każdego. Powiedziałbym, że jesteśmy w całkiem niezłym miejscu jak na nasz obecny skład.

Jakie jest twoje główne przesłanie do firmy i innych dealerów, gdy zaczyna się twoja kadencja jako prezesa?

Jeśli ostatnie dwa lata czegoś nas nauczyły, to nauczyły nas zwinności i gotowości na każdą możliwą pułapkę. Jest stworzony dla znacznie mądrzejszego ciała dealera. W tej branży zawsze znajdą się osoby zakłócające spokój. Ale nie musisz być głównym zakłócaczem, aby wygrać. Ostatecznie wygrają ci, którzy podążają bardzo konsekwentną ścieżką i pozostają wierni swoim korzeniom.

Produkcja samochodów nie jest łatwa; to ciężka praca i wymaga zespołu zgranych ludzi w terenie, a tym właśnie są dealerzy. Nie możemy stracić tego z oczu. Klienci potrzebują ludzkiego podejścia. Ci, których spotykam, są dość towarzyscy. Uważam, że to naprawdę ważne, abyśmy ponownie ocenili i przypomnieli sobie o znaczeniu dealerów samochodowych i roli, jaką odgrywają w całym procesie. Potrzeba detalistów i producentów trzymających się za ręce, aby to działało.

Poprzedni przewodniczący rady dealerów, Bill Dawes, chciał, aby Lincoln był bardziej przejrzysty w planach produktów. Czy przywódcy Lincolna poprawili się w tej dziedzinie?

Zgodziłbym się z oświadczeniem Billa. Najwyraźniej w tym momencie nie mamy zbyt wielu informacji na temat przyszłości. Musimy wiedzieć więcej. Powiem, że Dianne Craig jest w pracy od 60 dni i myślę, że mamy świetne relacje. Była bardzo chętna do rozmowy i zaangażowania. Co tydzień rozmawiamy o tym, czego potrzebujemy i dokąd zmierzamy.

Lincoln zadebiutował dwoma pojazdami koncepcyjnymi w 2022 roku. Co, jeśli w ogóle, masz nadzieję, że stanie się pojazdem produkcyjnym?

Projekt jest wszystkim. Tego typu ostre, sportowe projekty są niesamowite. Atrakcyjność dla oka jest niezwykle ważna w naszej branży. Mam nadzieję, że wraz z rozwojem pojazdów będziemy przypominać sobie, że nie tylko muszą one zachowywać się fajnie w środku, ale także wyglądać fajnie na zewnątrz. Potrzebujemy jeszcze czegoś, co będzie miłe dla oka dla klienta. Nawet przy tak drogich samochodach luksusowych, to wciąż zakup impulsywny. To coś, gdzie ktoś mówi: „Muszę to mieć”. Ostatecznie chcę mieć pewność, że mamy bardzo eleganckie, stylowe pojazdy, które mają zupełnie nowe spojrzenie na to, czym jest luksus.

Czy Lincoln porusza się zbyt wolno na pojazdach elektrycznych?

Patrząc na to, co dzieje się teraz z Teslą i jej wyzwaniami związanymi ze sprzedażą i produkcją baterii… wspaniale jest być w czołówce nowych technologii, ale jeszcze lepiej jest być we właściwym momencie dla tej technologii. Dzisiaj, widząc, dokąd poszedł rynek i wiem, że nadal istnieje duży niepokój związany z zasięgiem, prawdopodobnie jest punkt, w którym całe to nastawienie trochę się zmieniło, gdzie tak, idziemy w kierunku pojazdów elektrycznych, schodzimy w dół tę ścieżkę, ale nie idźmy nią zbyt szybko, ponieważ możesz wyprzedzić wszystko, czego potrzebujesz, aby wesprzeć to EV. Naprawdę nie sądzę, żebyśmy jeszcze tam byli. Gminy muszą wykonać wiele pracy, aby zapewnić długoterminowy komfort klientom kupującym pojazdy elektryczne. Powiedziałbym, że moje zdanie trochę się zmieniło. Rok temu pomyślałem: „Jesteśmy tak daleko w tyle, co robimy?” Ale dzisiaj myślę, że prawdopodobnie jesteśmy we właściwym miejscu.

Jaka była reakcja na program certyfikacji EV dealera firmy Lincoln?

To bardzo polaryzujący punkt. Ale nie powinno nikogo dziwić, że będą pewne wymagania. Tą samą drogą pójdą inni producenci. Po pierwszym ogłoszeniu programu oczywiście były pewne powody do niepokoju, ale myślę, że firma była elastyczna, starając się pracować jako partnerzy z ciałem dealera, aby upewnić się, że dobrze dobraliśmy rozmiar. To rodzaj gry w ping-ponga, dopóki nie znajdziemy równowagi, ale myślę, że nam się to uda. Dla niektórych dilerów brzmi to zdradziecko i rozumiem to. Nie wydaje mi się, żeby próbowali stworzyć tych, którzy mają i tych, którzy nie mają. Po prostu starają się zapewnić, że ich sprzedawcy detaliczni spełnią oczekiwania klientów.

Czy to sprawiedliwe, aby Lincoln prosił o taki poziom inwestycji, biorąc pod uwagę nasze doniesienia, że ​​nie planuje wypuścić swojego pierwszego pojazdu elektrycznego do końca 2024 roku?

Myślę, że w tym miejscu potrzebna jest pewna elastyczność ze strony firmy. Ale spójrz, jeśli wszyscy spróbujemy zdobyć stacje ładowania w tym samym czasie… Pamiętam, kiedy zrobiliśmy nasz pierwszy dodatek do pojazdów elektrycznych w moim sklepie Buick-GMC. Na transformatorach wystąpiły sześciomiesięczne opóźnienia. Ładowarki poziomu 3 nie były dostępne. Były opóźnienia w całym procesie. Jeśli rozpoczniesz proces zbyt późno, a potem pojawią się opóźnienia, utkniesz w złym miejscu. Myślę, że jest trochę rozwagi, która poszła w czas. Wydaje się, że jest wcześnie, ale rozumiem też, jakie będą pułapki, jeśli nie zaczną wcześnie.

Lincoln spodziewa się, że konsolidacja będzie kontynuowana, choć powoli. Czy sieć ma odpowiedni rozmiar?

Chodzi o przepustowość i rentowność. Firma naprawdę koncentruje się na ekskluzywnych sklepach markowych i zwiększaniu zasięgu Vitrine. Myślę, że duża część konsolidacji nastąpi naturalnie. Oczywiście chcemy dealerów, którzy są zgodni z tym, gdzie Lincoln chce być jako marka. Aby być luksusowym, bądź ekskluzywny dla marki. To niezwykle ważne.

Jakie są pańskie priorytety jako przewodniczącego rady?

Produkcja jest numerem 1. Upewniamy się, że możemy uzyskać nasz udział w produkcji. Musimy kontynuować rozmowę o jakości i poprawić nasze podejście do jakości. Marketing będzie kluczem do tego, jak pójdziemy do przodu. Ponieważ idziemy tą ścieżką EV, chcemy, aby to przejście było płynne nie tylko dla naszych klientów, ale także dla naszych dealerów. To musi wynikać ze współpracy między firmą a radą. Myślę, że jest tam jeszcze trochę do zrobienia.

Jaka jest relacja między firmą Lincoln a jej dealerami?

Myślę, że ten związek wymaga masażu. Musimy być traktowani jako zaufany partner producenta, a częścią tego zaufania jest przejrzystość z jego strony. Gdy ta przejrzystość się poprawi, zdobędą nasze zaufanie. Jestem brutalnie szczery [with company executives]i jestem pewien, że niektóre z tego, co im mówię, nie chcą słyszeć. Ale nie odrzucają. Chcą pracować, by stać się lepszymi. Myślę, że widzą szansę, aby naprawdę, naprawdę zaznaczyć swoją obecność w naszej branży, szczególnie w firmie Lincoln.

To niewielka próbka z Dianne Craig, ale wczesne powroty mówią mi, że zamierza ciężko pracować, aby Lincoln był czymś, z czego wszyscy będziemy bardzo dumni. Nie mogę się doczekać współpracy z nią, aby się tam dostać.

Czy zaangażowanie Ford Motor Co. w markę Lincoln jest zgodne z oczekiwaniami?

Jest ulepszony. Myślę, że jeszcze tam nie jesteśmy. Potrzebujemy bardzo jasnej wizji, nie tylko dla dealerów, ale także dla personelu firmy. Wszyscy muszą wiedzieć, o co chodzi w Lincolnie? Jaka jest nasza nirwana i jak ją osiągnąć? Są naprawdę dobrzy w mówieniu nam, co musimy zrobić, ale nie jestem pewien, czy ta wiadomość jest tak jasno przekazywana szeregowym pracownikom Lincolna i myślę, że należy to poprawić.