Marketing wpływowy B2B osiągnął punkt zwrotny z większym przyjęciem niż kiedykolwiek wcześniej i większą liczbą zmian w przygotowaniu. Często prowadzony jako kopia i wklej swojego kuzyna B2C, marketing B2B oferuje o wiele więcej. Jak uczymy się od swojego starszego kuzyna na temat strategicznego wykorzystania różnych wpływowych osób w mediach społecznościowych, marketing wpływowy B2B zapewni korzyści w kategoriach obfitujących w konkurencję. Obserwowanie społecznościowe Halo nie będzie narzucać partnerstwa, ale prawdziwe zaangażowanie, pozycja i wyjątkowe perspektywy tak.

Nie bez powodu 87% nabywców B2B woli wiarygodne treści od zaufanych partnerów z branży niż marki. Marketing wpływowy B2B może obejmować znaczną część strategicznej i taktycznej realizacji firmy, ale często jest rozproszony i przypisywany innym częściom miksu marketingowego. Aby w pełni wykorzystać swój program influencerów w mediach społecznościowych, musisz w pełni zrozumieć jego nadrzędną rolę, niezależnie od tego, czy jest to filar wzrostu potencjalnych klientów, czy filar wspierający, łączący Twoje treści, płatne media lub strategię generowania leadów.

Świadomość marki jest często podstawowym celem marketingu influencerskiego i nie bez powodu. Jako szwajcarski scyzoryk w Twoim miksie marketingowym może odegrać ważną rolę na całej ścieżce, w tym w świadomości marki, zaangażowaniu w treść i marketingu efektywnościowym. Marketing wpływowy B2B może również odgrywać rolę w marketingu opartym na koncie (ABM), strategii zawsze dostępnej treści, generowaniu leadów i partnerstwach strategicznych.

Istnieją cztery kluczowe obszary marketingu influencerskiego B2B, które można wdrożyć i które choć nie wykluczają się wzajemnie, stanowią uzupełniające się elementy wzrostu szerszego miksu marketingowego, obejmują one:

1. Wspólna treść

Tworzenie treści ORAZ dystrybucja są równie ważne dla maksymalizacji sukcesu strategii marketingowej, ale zazwyczaj nie są jednakowo ważne, biorąc pod uwagę ten sam poziom czasu, uwagi i myślenia.

Dystrybucja jest często niedoinwestowana w porównaniu z czasem i ogólnym zaangażowaniem w samo tworzenie treści. Ale oba mają równy wpływ na sukces. Prawdopodobnie żadna kreatywna kampania nie może odnieść sukcesu, jeśli nikt jej nie zobaczy.

Dostosowanie dystrybucji ma kluczowe znaczenie. Po utworzeniu treści zastanów się, w jaki sposób zamierzasz ją dystrybuować.

• Posiadane kanały – blog | organiczne społeczne | biuletyn | płatna reklama
• Partnerstwo – newsletter | promocja podcastu | organiczne społeczne
• Promocja – prasa branżowa (jeśli dotyczy) | społeczności | sięgać dalej niż ktoś coś

Ale nie ograniczaj oryginalnej treści do jednego fragmentu, zamiast tego zastanów się, jak możesz zmienić jej przeznaczenie.

• Oficjalna księga > Pojedynczy obraz organiczny > Organiczne krótkie filmy wideo > Wzmocnienie prasy branżowej
• Seria podcastów > miesięczny plan społeczny > przemyślane przywództwo > strategia zasięgu

Teraz zastanawiam się, jaki rodzaj treści faktycznie stworzyć.

• Whitepapers z udziałem wpływowych osób
• Seria mini podcastów prowadzona wspólnie z influencerami
• Wspólne webinary lub czaty przy kominku
• Kameralne wydarzenia tylko dla zaproszonych, współorganizowane z wpływowymi osobami
• Warsztaty dla wybranych, wybranych kont

Kreatywność i wyobraźnia to Twoje supermoce influencerów w B2B.

Wspólne treści mogą zaczynać się od zerowego budżetu i nieszablonowego myślenia, aż po bardziej wysokiej klasy produkcje i wiodące w swojej kategorii partnerstwa z sześcio- lub siedmiocyfrowymi budżetami.

2. Generowanie leadów

Marketing B2B Influencer nie wyklucza działań na początku ścieżki. Może i będzie mieć podstawowy cel, jakim jest generowanie leadów.

Fala myślicieli stosujących zasadę 95/5 zszarganiła i odrzuciła pozornie przestarzałe metodologie generowania leadów, więc generowanie leadów z dnia na dzień stało się niefajnym podejściem. Jednak problemem nie była sama metodologia, lecz słaba treść, leniwy marketing i narzucanie strategii. Generowanie leadów, jeśli zostanie wykonane prawidłowo, może mieć absolutny sens.

Jeśli Twoje treści są świetne, dlaczego niektóre z nich nie mogą zostać zabezpieczone? Treści bramkowane mogą być w porządku. Potrzebujemy jednak realistycznych oczekiwań wobec tych „potencjalnych klientów” (nie oznacza to również, że pięcioczęściowa sekwencja kolejnych e-maili i agresywna sprzedaż są w porządku), a nie konwertowania ich ze skutkiem natychmiastowym. Korzystaj ze wspólnych treści, aby w dalszym ciągu dodawać wartość, koncentrować się na wnikliwych treściach, unikalnych perspektywach i tworzeniu świetnych treści.

Zastanawiając się nad generowaniem leadów, dlaczego nie można zastosować tego samego podręcznika w strategii ABM? Budowanie relacji jest trudne. Z własnego doświadczenia wiem, że ludzie są znacznie bardziej otwarci na kontakt z nieznajomym, jeśli istnieje możliwość autopromocji, na przykład poprzez zaproszenie do udziału w tworzeniu treści, na przykład podcastu.

Mając takie podejście, możesz stworzyć kameralne warsztaty, zapraszając kluczowych klientów wraz z prawdziwymi influencerami i rozpoznawalnymi twarzami w swojej kategorii. Takie podejście może być również bardzo skuteczne w przypadku założycieli i marek, którzy znajdują pierwszych klientów, ale także tych, którzy chcą zaangażować większe konta LTV (Life Time Value).

3. Partnerstwa strategiczne

Cel = nawiązanie wzajemnie korzystnego partnerstwa z wpływowymi osobami.

Partnerstwo strategiczne mogłoby być po prostu transakcją handlową. Podobnie jak w przypadku tradycyjnej formy marketingu wpływowego B2C, która polega po prostu na płaceniu wpływowemu podmiotowi za wykorzystanie jego odbiorców do pomocy w dystrybucji Twojego produktu/usługi. Realizacja będzie inna, niezależnie od tego, czy będzie to tworzenie treści wspólnie z klientem, czy bezpośrednim partnerem dystrybucyjnym za pośrednictwem jego biuletynów, podcastów lub organicznych mediów społecznościowych.

Ale partnerstwa strategiczne mogą obejmować znacznie więcej, w tym:

• Wdrażanie nowych klientów z narracją i wsparciem kluczowych osób wpływowych.
• Warsztaty dla klientów – czy jest lepszy sposób na wsparcie klientów za pomocą zewnętrznych wpływowców?
• Szkolenia wewnętrzne, podnoś umiejętności i motywuj swój zespół, dzieląc się mądrością tak uznanych ekspertów w danej dziedzinie.
• Przeprowadź unikalne badania z udziałem najbardziej znanych ekspertów w swojej dziedzinie.
• Zaangażuj się w produkcje z wyższej półki.
• Twórz oficjalne programy poleceń z bardziej opartymi na współpracy programami wsparcia i wzmacniania. Partner 2.0!

W przypadku partnerów zorientowanych bardziej strategicznie ważne są oczekiwania i zgodność

Upewnij się, że obie strony zgadzają się co do rezultatów, stanowisk, terminów, licencji i przyszłego wykorzystania, co w większości przypadków powinno być poparte oficjalną dokumentacją.

Chodzi o przeprowadzenie odpowiednich badań, zminimalizowanie kontaktu z pilotami, testowanie różnych tematów, podejść i wpływowych osób oraz podwojenie tego, co rezonuje. Podstawą tego wszystkiego są jasne cele biznesowe i oczekiwania wobec partnerstwa. Czy chcesz rozwinąć relację z klientem, zmienić jego postrzeganie przyszłego nabywcy lub poszerzyć jego rozważania zakupowe w przyszłości?

4. Wzmocnienie

W tym roku podstawowe narzędzia marketingu influencerskiego B2B będą skupiać się na wzmacnianiu i dystrybucji, a ich celem będzie wykorzystanie odbiorców do promowania treści. Po prostu zobaczymy więcej dowodów na to, że marki współpracują z wpływowymi osobami w mediach społecznościowych, aby pomóc promować ich treści lub współpracować z ich marką.

To skuteczny sposób na rozpoczęcie, naukę i poznanie strategii influencera. Testując i ucząc się od wpływowych osób, możesz odkryć, jak budować partnerstwa, najlepsze praktyki, sposoby pracy i wspierać strategiczne plany rozwoju.

Istnieje wiele sposobów rozpoczęcia programu wpływania na media społecznościowe i prawdopodobnie będzie on inny w przypadku każdej firmy. Marketing influencerów B2B będzie się rozwijał i ewoluował, więc nadszedł czas, aby zacząć badać, jakie korzyści rozwojowe może zapewnić Twojej organizacji.