Jak radzą sobie dealerzy Mitsubishi z punktu widzenia rentowności?

Dealerzy Mitsubishi, podobnie jak wszyscy inni dealerzy nowych samochodów, notują dziś rekordowe zyski finansowe. Jeśli chodzi o nas, cieszyliśmy się ostatnimi latami. Były dość wytrzymałe. Zakładam, że większość sieci jest opłacalna.

Jak zmieniły się zachęty Mitsubishi do sprzedaży w tym okresie zmniejszonych zapasów?

Podobnie jak wszyscy inni w branży, zachęty znacznie spadły, ponieważ wszyscy walczyliśmy o zdobycie zapasów. Dlaczego producent miałby zachęcać do sprzedaży, skoro nie ma nic do kupienia? Ale jednocześnie trzymanie się blisko tego, co dzieje się na rynku, pozwoliło Mitsubishi naprawdę prosperować przez ostatnie półtora roku. Udało nam się upewnić, że jesteśmy konkurencyjni. Podejrzewam, że pozostaniemy w tym trybie zachęt, dopóki poziom podaży w branży nie ulegnie zmianie.

Co Mitsubishi sygnalizuje dealerom na temat swojej pozycji w sprzedaży bezpośredniej lub większej kontroli nad transakcjami konsumenckimi?

Wszystkie rozmowy, które prowadzimy z zarządem dealerów Mitsubishi, dotyczą sprzedaży Mitsubishi za pośrednictwem kanału dealerskiego, więc nie słyszałem żadnych rozmów o tym, by Mitsubishi chciało sprzedawać bezpośrednio konsumentom.

Co dealerzy Mitsubishi myślą o możliwości zmiany tradycyjnego modelu franczyzowego?

Nie znam żadnych takich rozmów. Z punktu widzenia dealera możliwość kontaktu konsumenta z osobą, od której kupił pojazd, w której może ufać, że może konserwować i serwisować ten pojazd, będzie nadal ważną częścią dla konsumentów.

Posiadanie obsługi posprzedażowej pojazdu jest prawie tak samo ważne jak posiadanie wysokiej jakości produktu.

Chociaż producent jest odpowiedzialny za wytwarzanie produktu wysokiej jakości po konkurencyjnej cenie, uważam, że sieć dealerów zapewnia klientowi możliwość dalszej interakcji z lokalnym zaufanym doradcą sprzedawcy, który może pomóc mu w procesie posiadania. Uważam, że obecny system dystrybucji, który pozwala klientom mieć lokalnego dealera odpowiedzialnego za serwis pojazdu, a także partnera w utrzymaniu pojazdu, jest podejściem bardziej przyjaznym dla konsumenta i ten system dystrybucji działał bardzo dobrze przez ponad długi okres czasu.

Czego brakuje w asortymencie produktów?

Przez ostatni rok żartowałbyś i powiedziałbyś, że mogliśmy sprzedać każdy samochód, jaki mieliśmy, i sprzedaliśmy każdy samochód, który mieliśmy, więc brakowało tylko więcej samochodów. Gdybyśmy mieli więcej Mirage, gdybyśmy mieli więcej Outlanderów Sports, gdybyśmy mieli więcej Eclipsów – gdybyśmy mieli tylko więcej produktów – sprzedalibyśmy więcej samochodów w zeszłym roku. Jednak brak pojazdów nie jest niczyją winą. Łańcuch dostaw został zakłócony i myślę, że Mitsubishi zrobiło wszystko, co w jego mocy, aby utrzymać produkcję.

Rzeczą, na którą czekamy jako dealer, jest odświeżony Outlander Sport i prawdopodobnie pojazd większy niż Outlander. Teraz, gdy mamy wielu klientów przyjeżdżających z pojazdami trzyrzędowymi, gdyby większy SUV był dostępny, myślę, że dealerzy byliby podekscytowani, widząc to. Dealerzy są podekscytowani, aby dowiedzieć się o potencjalnej przyszłości wszystkich pojazdów elektrycznych w Stanach Zjednoczonych. Myślę, że w tej chwili hybryda typu plug-in jest dobrym środkiem dla strategii Mitsubishi, ale myślę, że patrząc w przyszłość, dealerzy zachowują nadzieję ponieważ wyniki sprzedaży w USA w ciągu ostatnich dwóch lat były tak solidne, jesteśmy podekscytowani widząc, co jeszcze możemy zrobić z dodatkowymi produktami i ulepszeniami, gdy wejdziemy w kilka następnych lat.

Co robi Mitsubishi, aby promować sprzedaż używanych pojazdów, w tym za pomocą programu certyfikowanych samochodów używanych?

Używane pojazdy z certyfikatem Mitsubishi oferują jedną z najdłuższych gwarancji dostępnych w ramach programu certyfikowanych producentów. Pozwala dealerowi przywrócić 10-letnią gwarancję na układ napędowy na 100 000 mil, którą otrzymuje pierwszy właściciel nowego Mitsubishi. Wielu producentów lub konkurentów oferuje tylko siedmioletni układ napędowy na 100 000 mil, ale dla Mitsubishi oferowanie 10-100 oprócz hojnej pięcioletniej, kompleksowej gwarancji na 60 000 mil, która obejmuje pojazd, myślę, że to naprawdę dobra oferta na rynku.

Czy Mitsubishi uruchomiło lub zaproponowało internetową platformę sprzedaży używanych pojazdów?

Nie tym razem. Nie, że jestem świadomy.

Czy dealerzy wspieraliby taką platformę?

Dla nas, naszym najlepiej sprzedającym się używanym pojazdem w White Bear Mitsubishi jest używane Mitsubishi, więc im łatwiej możemy zapewnić dostęp dealerom i sprzedawać te pojazdy za pośrednictwem dealerów, którzy wiedzą, jak wyglądały jak nowe, myślę, że jest to lepsze doświadczenie również dla konsumenta. Myślę, że wszelkie wysiłki, jakie możemy podjąć, aby zwiększyć sprzedaż certyfikowanych używanych pojazdów, byłyby mile widziane.

Czego Mitsubishi wymaga od dealerów, jeśli chodzi o cyfrową sprzedaż detaliczną?

Mitsubishi ma program cyfrowy, w którym ma preferowanych dostawców i pozwala dealerom wybrać dowolne cyfrowe narzędzia sprzedaży detalicznej, z których chcieliby korzystać. Pozwalają nam, dealerom, wybrać to, co jest dla nas najlepsze na naszym rynku, ale oferują swoim dealerom dużą elastyczność w sposobie, w jaki chcą cyfrowo sprzedawać własną markę.

Czy Mitsubishi ma własne narzędzie do cyfrowej sprzedaży detalicznej?

ClickShop jest tym, czego Mitsubishi używa, aby umożliwić klientom obliczanie płatności przy użyciu atrakcyjnych stawek i pozostałości dla opcji finansowania i leasingu. Jak na producenta samochodów, dają one konsumentom dużą władzę w zakresie sprawdzania ich wyborów, zanim wejdą do salonu dealerskiego.

Czy nastąpiły jakieś zmiany w programach Mitsubishi do obrazowania obiektów?

Nie. Mitsubishi przedstawiło nam program identyfikacji wizualnej kilka lat temu, a wielu dealerów w kraju zgłosiło chęć ulepszenia wizerunku swoich zakładów.

Czy wymagania programów dotyczące wielkości/udogodnień powinny zostać zmniejszone lub zmienione?

Nie nazwałbym programu Mitsubishi wyjątkowo uciążliwym. Wielu producentów wymaga od dealerów budowy zupełnie nowego budynku. Mitsubishi daje wskazówki, jak mają wyglądać obiekty, ale większość ulepszeń nie wymaga od dealera budowy zupełnie nowego obiektu. To oznakowanie, zabiegi, kolory i takie tam. Uważam, że program tożsamości Mitsubishi jest bardzo rozsądny.

Jaki jest plan Mitsubishi dotyczący promowania leasingu w 2023 roku, po ogólnobranżowym spadku wolumenu leasingu?

Nasze dwa modele o największej sprzedaży, Outlander i Eclipse Cross, mają obecnie dostępne programy leasingowe. Ponieważ leasing staje się coraz bardziej preferowany przez konsumentów, jest całkiem możliwe, że w ciągu najbliższych kilku lat — tylko przy rosnących kosztach pojazdów i stopach procentowych — leasing ten może wrócić do łask jako przystępna cenowo alternatywa. Biorąc pod uwagę, że obecnie mamy programy leasingowe na nasze dwa najlepiej sprzedające się pojazdy, mam nadzieję, że będziemy kontynuować programy w przyszłości.

W jaki sposób rosnące stopy procentowe wpływają na sprzedaż i finansowanie nowych lub używanych pojazdów u dealerów Mitsubishi?

Ponieważ stopy procentowe są nadal dynamiczne, z pewnością wpływa to na sposób sprzedaży pojazdów. Ponieważ nasze pojazdy są w bardziej przystępnym przedziale cenowym, różnica stóp procentowych dzisiaj w porównaniu z rokiem ubiegłym miała pewien wpływ na płatność, ale nie tak drastyczną, jak w przypadku sprzedaży pojazdów za 80 000, 90 000 lub 100 000 USD. Ponieważ samochody Mitsubishi zaczynają się poniżej 20 000 USD, a wiele z nich to średnie lub wysokie 20 000 USD, nadal żyjemy w bardzo przystępnym środowisku. Stopy procentowe, programy leasingowe i tym podobne będą kluczem do przystępności cenowej kupujących.