– Łuck leży w zachodniej Ukrainie, z dala od głównych działań wojennych. Ale i tak odczuwamy zagrożenie: kilka miesięcy temu zbombardowano oddaloną zaledwie o kilometr szwedzką fabrykę łożysk – opowiada Bogdan Łukasik.

Początki Modern Expo. Duet polsko-ukraiński

To w Łucku od początku lat dwutysięcznych znajduje się główna siedziba firmy i jej największa fabryka o powierzchni 75 tys. mkw., z której taśm zjeżdża kilkanaście tysięcy różnych produktów na potrzeby 75 rynków: od sklepowych regałów przez lady i boksy kasowe po terminale paczkowe. Tylko w 2022 r. grupa Modern Expo, w skład której wchodzi 14 spółek, zanotowała przychody rzędu 800 mln zł i blisko 100 mln zł EBITDA.

Łukasik i Pylypiuk poznali się ponad ćwierć wieku temu, gdy pierwszy – inżynier po Politechnice Lubelskiej – prowadził z ówczesnym wspólnikiem niewielką firmę Duet, importera i dystrybutora wyposażenia placówek handlowych, a drugi – z wykształcenia nauczyciel – działał z bratem w Ukrainie w tej samej branży. Szukając polskiego dostawcy, zostali klientami Bogdana.

– To były lata 90., panowały zupełnie inne standardy wyposażania sklepów. Zaczynaliśmy od półek szklanych, które jeszcze dziś można spotkać, np. w aptekach. Stopniowo poszerzaliśmy asortyment, znajdując kolejnych dostawców i producentów – opowiada Łukasik. – Ale cały czas to był tylko handel. Dopiero rozmowy z Petro, z którym szybko znaleźliśmy wspólny język, przekonały mnie do tego, że trzeba iść w produkcję – dodaje.

Czytaj też: Największe sieci handlowe w Polsce. Handel napędzany inflacją

„Postawiliśmy wszystko na jedną kartę”

Inaczej podeszli do tego ich wspólnicy, niechętni do brania na swoje barki ryzyka związanego z inwestowaniem w linie produkcyjne. Ale Bogdan i Petro mieli silną wizję wspólnej biznesowej podróży i nie byli skłonni z niej zrezygnować, choć nie znali się na produkcji. Spłacili więc wspólników i w 1997 r. założyli spółkę typu joint venture.

Na tym etapie potrzebowali pasywnego inwestora, który wyłożyłby pieniądze na fabrykę w Ukrainie. Znaleźli go, podpisali kontrakty na kosztowne linie produkcyjne, na które wpłacili zaliczki. I wtedy inwestor się rozmyślił. Sytuacja wydawała się beznadziejna, ale nie mogli się już poddać.

– Postawiliśmy wszystko na jedną kartę. Wzięliśmy kredyt, pod który zastawiliśmy cały majątek prywatny: nasze domy, działki. Ale wciąż sporo brakowało do potrzebnej kwoty. Tak trafiliśmy do Banku Depozytowo-Kredytowego w Łucku, gdzie dostaliśmy pieniądze pod zastaw linii produkcyjnych, które miały dopiero do nas przyjść. Dzięki temu dokończyliśmy kwestie inwestycyjne – opowiada Łukasik.

Pomarańczowa rewolucja i mafie urzędnicze

Był początek lat dwutysięcznych. Handel w Ukrainie – podobnie jak w Polsce – szybko się unowocześniał, w miastach i miasteczkach wyrastały nowe sieci handlowe. Szansa na to, aby to Modern Expo zostało pionierem zdominowanego przez importerów rynku, była w zasięgu ręki. Równolegle w Polsce działała ich spółka Duet, z ofertą pełnego wyposażenia sklepów: od zawieszek i metek, po stalowe konstrukcje meblowe.

– W tamtym czasie skupiliśmy się na produkcji wyposażenia dla supermarketów w obszarze systemów działowych, dzięki czemu w ciągu trzech lat staliśmy się bezwzględnym liderem w Ukrainie. Początkowo co roku podwajaliśmy obroty, a największym naszym zmartwieniem było to, jak zwiększać moce produkcyjne – wspomina Łukasik.

Po drodze zdarzały się jednak momenty niepewności, jak pomarańczowa rewolucja w 2004 roku, która spowodowała rynkowe tąpnięcie.

– Pod koniec roku mieliśmy pełne magazyny, bo wszyscy nasi klienci anulowali zamówienia, a dodatkowo nie było perspektyw na produkcję na kolejne miesiące. A już wtedy pracowało u nas 1,5 tys. osób. Dopiero parę miesięcy później wszystko zaczęło wracać do normy – wspomina Łukasik.

Pewnym wyzwaniem były tamtejsze mafie urzędnicze, ale twórcy Modern Expo od początku sobie założyli, że będą rzetelnie prowadzić biznes, przeznaczając duże kwoty na działalność CSR-ową. Przykładowo: firma regularnie sprzątała zaniedbany park w Łucku, aby mógł służyć jako miejsce wypoczynku dla mieszkańców, czym zaskarbiła sobie ich sympatię i przychylność urzędników.

– Historia naszych narodów, a w przypadku Ukraińców również teraźniejszość, to ciągła walka. Efektem jest nie tylko hart ducha. Jesteśmy sprytni, elastyczni, potrafimy grać zespołowo i zawsze wierzymy w końcowy sukces. To wielka siła Modern Expo i czynniki, które pozwoliły nam wejść do dojrzałej kategorii shopfittingu i w dość krótkim czasie wpływać na jej kształt – twierdzi Petro Pylypiuk.

Czytaj też: Polskie firmy już teraz powinny zainteresować się odbudową Ukrainy. „Mamy tam bardzo duże portfolio”

Shopfitting. Popyt się nakręca

Shopfitting to proces projektowania, produkcji i montażu elementów wyposażenia sklepów, takich jak: półki, witryny, lodówki czy oświetlenie. Rynek takich usług, według Transparency Market Research, autora raportu „Perspektywy globalnego rynku shopfittingu do 2031 r.”, rośnie dzięki rozwojowi branży detalicznej w regionach rozwijających się, inwestycjom w infrastrukturę i potrzebie tworzenia angażujących klientów miejsc.

– A wzrost zainteresowania tworzeniem unikalnych doświadczeń w sklepach nakręca popyt na materiały do wyposażenia sklepów – komentuje Nikhil Sawlani, ekspert TMR.

Szansę na rozwój na kolejnych rynkach rozwijających się od początku widzieli dla siebie także twórcy Modern Expo. Po Ukrainie przyszła kolej na Rosję, gdzie około 2005 r. otworzyli spółkę handlową, która przez kilka lat zapewniała nawet 80 proc. przychodów. Mając jednak z tyłu głowy kryzys z 1998 r., gdy Rosja praktycznie zbankrutowała, uznali, że rozsądnie będzie zdywersyfikować wschodnie rynki i wejść na Białoruś.

Szybko przekonali się jednak, że prowadzenie biznesu na Wschodzie staje się coraz bardziej ryzykowne. Byli już w procesie inwestycji w Rosji, gdzie planowali uruchomić fabrykę z bliskim dostępem do metalowego surowca, gdy w 2014 r. nastąpiła aneksja Krymu, po której zrozumieli, że nikt w Rosji nie będzie już czekał z otwartymi ramionami na Polaka z Ukraińcem. W ramach dywersyfikacji otworzyli więc biura w Europie Centralnej i Zachodniej, m.in. w Niemczech, Francji i Wielkiej Brytanii, ale także w Dubaju czy Zjednoczonych Emiratach Arabskich.

– To był trochę szalony pomysł, bo nie wiedzieliśmy, z czym się to będzie wiązało i jak bardzo te rynki, szczególnie zachodnie, się różnią. Ale mieliśmy jasno sprecyzowany cel, bo dalsza orientacja na Wschód była zbyt dużym zagrożeniem – ocenia Łukasik.

Dobitnie przekonali się o tym na Białorusi, gdzie około 2017 r. w witebskiej strefie ekonomicznej zainwestowali w zakład produkcyjny, co w krótkim czasie okazało się niefortunną decyzją: najpierw dopadła ich tamtejsza mafia urzędnicza, a po agresji Rosji na Ukrainę musieli szybko sprzedać białoruski biznes, w którym pracowało już około 600 pracowników.

Modern Expo. Ekspansja zagraniczna

Ekspansja najlepiej im wyszła w Europie Środkowo-Wschodniej: na Bałkanach zostali numerem jeden, podobnie w Polsce, gdzie zdobyli pozycję jednego z liderów – obok tak dużych graczy jak Mago z Nadarzyna. To, co ich jednak odróżnia od konkurencji, to fakt, że nie poprzestali na wyposażaniu przestrzeni handlowej, ale zainwestowali w obszar tzw. ostatniej mili, dzięki czemu dziś są także producentem tzw. terminali pocztowych.

Przychody z tego segmentu rynku to już kilkadziesiąt procent w koszyku firmy – główne ich źródło stanowią przychody z wyposażenia sieci handlowych (m.in. Carrefour, Żabka czy Rossmann) oraz z terminali POS.

– Na coraz bardziej konkurencyjnym rynku szukaliśmy produktów z elementem smart. Tak stworzyliśmy kompleksowe wyposażenie chłodnicze, strefę kasową, w tym kasy samoobsługowe czy regały magazynowe. A pięć lat temu terminale pocztowe, które są w logistyce elementem tzw. ostatniej mili – mówi Łukasik.

Swoje maszyny Modern Expo dostarcza m.in. dla Allegro, ale robi je też dla sieci Media Expert i Castorama. Choć na początku nie obyło się bez utrudnień, bo dostawa pierwszego zamówienia dla giganta e-commerce pokryła się z wybuchem wojny w Ukrainie w lutym 2022 r.

Czytaj też: „Żabka dopiero kończy młodość i wchodzi w takie piękne lata średnie”. Krzysztof Krawczyk o perspektywach sieci, wejściu na giełdę i terminie sprzedaży spółki

Wojna w Ukrainie a polsko-ukraiński biznes

W kraju zapanował chaos, łucka fabryka stanęła, a właściciele – po chwilowym szoku – zaczęli angażować się w pomoc dla rodzin i bliskich pracowników, którzy szukali schronienia w Polsce. Po polskiej stronie, w lubelskiej siedzibie, zorganizowali punkt kontaktowy dla potrzebujących wsparcia, a ukraińskie magazyny Modern Expo wypełniły się pomocą humanitarną.

– Przez pierwsze dwa tygodnie miałem częste wideokonferencje z klientami o sytuacji i statusie zamówień. Jakieś 10 dni po wybuchu wojny uruchomiliśmy produkcję i wysyłkę towarów. Wspierali nas w tym klienci, np. pewna francuska firma zdecydowała, że nie będzie dalej rozstrzygać postępowania przetargowego, w którym bierzemy udział, tylko wybiera naszą ofertę – mówi.

Wybuch wojny przyspieszył też decyzję o postawieniu fabryki także w Polsce. Pierwsze hale produkcyjne w Lublinie oddano do użytku rok temu.

Dzięki temu, że straconą sprzedaż na wschodnich rynkach udało się nadrobić gdzie indziej, rok 2022 zamknął się przychodami rzędu 360 mln zł i 40 mln zł EBITDA tylko dla polskiej spółki, a około 800 mln zł dla całego holdingu (Łukasik ma w nim 45 proc., a Pylypiuk – 55 proc.).

– Spodziewamy się, że wynik finansowy za zamykany właśnie 2023 r. będzie trochę gorszy, tj. w okolicach 650 mln zł przychodu dla grupy, ponieważ na rynku pojawiła się lekka stagnacja, głównie w e-commerce i inwestycjach w retail. Ale 2024 r. zapowiada się już lepiej – przekonuje Łukasik.

W planach, oprócz rozwijania uruchomionych niedawno kompleksowych usług dla sieci handlowych (łącznie z wymianą przepalonych żarówek czy uchwytów do półek sklepowych), twórcy Modern Expo mają także prace nad kolejnymi maszynami wykorzystującymi sztuczną inteligencję, które pozwolą zastąpić typowy vending.

– Uważamy, że mikromarkety, które będą coraz mniejsze i coraz bliżej klienta, to kolejna era sklepów convenience, dlatego inwestujemy czas i pieniądze w tego typu rozwiązania – mówi Łukasik.

A Petro Pylypiuk dodaje:

– Jak dołożymy do tego nasz poziom technologiczny i ciągły proces uczenia się oraz wdrażania nowych narzędzi zarządzania, to mamy gotowy przepis na przewagę konkurencyjną. Niezwykle trudną do skopiowania – podsumowuje.

Odbudowa po wojnie. Ukraina może czerpać z polskich doświadczeń. Nasze firmy na „pole position” w wyścigu po kontrakty