Doniesienia o zakończeniu corocznego procesu składania wniosków o hotel były mocno przesadzone. Pomimo rozwoju praktyk ciągłego zaopatrzenia, podniesienie rąk na szczycie BTN Group w Londynie dotyczącym zakwaterowania ujawniło, że każdy kupujący w pokoju negocjował program stawek za hotele korporacyjne na rok 2024.

W ciągu dnia pojawiło się mnóstwo trendów i wskazówek negocjacyjnych. Oto pięć kluczowych wskazówek, które pomogą Ci zapewnić Twojej organizacji najlepsze oferty na rok 2024.

Oczekiwane wynegocjowane podwyżki stóp procentowych wydają się niższe niż trzy miesiące temu
Kiedy w sierpniu BTN Europe opublikowało podgląd zapytania ofertowego na rok 2024, czytelnicy kupujący zostali zapytani o to, czego spodziewają się negocjować w porównaniu ze stawkami na rok 2023. Podczas gdy garstka respondentów przewidywała stały lub spadający poziom stóp procentowych, 33 procent przewidywało wzrost stóp do pięciu procent, 45 procent przewidywało wzrost od sześciu do dziesięciu procent, a osiem procent przewidywało napiwek większy niż dziesięć procent. wzrost centów.

Teraz wygląda na to, że ci, którzy sugerowali aż pięć procent, mieli rację. „Słyszymy podwyżki od trzech do pięciu procent, czyli znacznie lepiej niż dwucyfrowe podwyżki, które zaobserwowaliśmy w zeszłym roku” – mówi Juliette Jackman, dyrektor ds. rozwoju biznesu na Europę w firmie zajmującej się technologią audytu podróży służbowych TripBam.

„Negocjacje ze strony hotelu nie są tak agresywne i wpływa więcej niezamówionych ofert, co sugeruje większy apetyt ze strony hoteli, aby ponownie spojrzeć na działalność korporacyjną jako na swoją podstawową działalność. Rynek rozrywki mięknie” – dodaje Jackman.

Carol Fergus, dyrektor ds. globalnych podróży, wydarzeń i transportu naziemnego w Fidelity International, również jest pewna siebie po tym, jak – podobnie jak prawie wszyscy kupujący – musiała przełknąć duże podwyżki stawek w ramach swojego programu na rok 2023, które nastąpiły po dwóch latach zastoju podczas pandemii Covid.

„Jak co roku będziemy szukać obniżenia naszych obecnych stawek, ale patrząc realistycznie, będziemy dążyć do utrzymania ich na niezmienionym poziomie lub nominalnej podwyżki” – mówi Fergus. „W zeszłym roku wzrost wyniósł średnio 12–14 procent, a w niektórych miejscach nawet 25 procent. Wiele jednak wskazuje na to, że wzrosty mająleje.”

Ta zmieniająca się dynamika oznacza, że ​​kupujący nie powinni spieszyć się z rozliczeniami z dostawcami. „Różnica, jaką widzimy w pierwszych oferowanych stawkach, w porównaniu z tym, o ile są gotowi obniżyć tę pierwszą ofertę, jest w tym roku dość wyraźna” – mówi Richard Williams, starszy konsultant ds. rozwiązań hotelowych w Advito, skrzydle konsultingowym BCD Travel.

Ale uważaj też na presję inflacyjną
Pomimo dobrych wyników w zeszłym roku, hotele będą musiały przeforsować jakąś podwyżkę stawek. „W ciągu ostatnich kilku lat wiele hoteli zaciągnęło pożyczki po fantastycznym oprocentowaniu, które mają zostać odnowione w ciągu najbliższych 12–18 miesięcy” – mówi Jackman. „Te stopy procentowe nie będą na tym samym poziomie, co wcześniej, wraz ze wzrostem energii elektrycznej, płac i innych kosztów. Konieczne będzie przeniesienie tych kosztów na dalsze podmioty.”

Istnieją również hotspoty, w których wysoki popyt oznacza gwałtowny wzrost stawek. Kluczowymi przykładami są miasta atrakcyjne zarówno dla osób podróżujących służbowo, jak i dla przyjemności, takie jak Londyn i Paryż. Ale największą czerwoną flagą są Indie. „W zeszłym roku zaobserwowaliśmy przeniesienie dużej liczby przedsiębiorstw z Chin do Indii, co doprowadziło do podwyżki stawek o 28–30%. Zaobserwowaliśmy, że stawki za połączenia do Indii wzrosły bardziej niż gdziekolwiek indziej” – mówi Jackman.

Unbundling cenowy dotarł do sektora hotelarskiego
Według Williamsa głównym trendem w tym roku są hotele proponujące rozdzielenie tego, co jest wliczone w stawkę korporacyjną – i akceptacja klientów. „Ograniczenie udogodnień może dość szybko obniżyć stawkę” – mówi. „Klienci są teraz bardziej otwarci na wykluczanie tych osób ze stawki, aby zapewnić im najlepszą cenę na rynku”.

Przykłady unbundlingu obejmują usunięcie śniadania i parkingu, a także rezygnację z rezerwacji w ciągu dnia, przy czym klienci muszą zaakceptować bezpłatną rezygnację tylko do 24 godzin przed przyjazdem. Jackman uważa, że ​​jest to ustępstwo, na które często warto pójść. „Gdybym była menadżerem ds. podróży, nie skupiałabym się zbytnio na zasadach anulowania rezerwacji o godzinie 18:00, ponieważ rzeczywistość jest taka, że ​​ludzie nie odwołują rezerwacji tego dnia zbyt często” – mówi. „Cena, jaką płacisz za posiadanie tego w programie hotelowym, to dość droga polisa ubezpieczeniowa”.

Dostawcy wymuszają dostępność nieostatnich pokoi
Wybór rodzaju stawki można postrzegać jako walkę o kontrolę nad ceną i wyposażeniem pokoi pomiędzy dostawcą a kupującym. W przypadku roku 2023 dostawcy zapewnili kontrolę, unikając tam, gdzie to możliwe, stałych stawek i zmuszając kupujących do akceptowania stawki dynamicznej, innymi słowy rabatu od najlepszej dostępnej stawki (BAR).

W tym roku, w obliczu spadku zapotrzebowania na wypoczynek i uznania konieczności prowadzenia działalności korporacyjnej, hotelarze zapewniają klientom korporacyjnym pewność stałych stawek. Jednak hotelarze nadal próbują przejąć kontrolę, tym razem naciskając na klientów, aby zaakceptowali dostępność pokoju nie jako ostatniego: prawo hotelu do wstrzymania obniżonej stawki, nawet jeśli hotel nie jest pełny.

Zdaniem Jackmana należy unikać NLRA. „To tak, jakbyś zaprosił mnie na randkę, a ja odpowiedziałam: „Tak, chyba że przyjdzie ktoś inny”. Hotele powinny z góry powiedzieć „nie”, ponieważ tak naprawdę nie oferują stawki.”

Czy kupujący mogą oprzeć się NLRA? „Jeśli udowodnisz, że dysponujesz odpowiednimi zasobami i możesz zmienić swoją działalność, to tak” – mówi Jackman. „Zapytanie ofertowe nie jest procesem jednorazowym. Jeśli [they insist on non-LRA] możesz powiedzieć, że nie jesteś przygotowany na współpracę z nimi, a potem, jeśli zgodnie z oczekiwaniami rynek się uspokoi, będziesz mógł z nimi porozmawiać ponownie za trzy miesiące”.

Williams twierdzi jednak, że kupujący mogą obrócić NLRA na swoją korzyść, ponieważ hotelarze często oferują znaczne zniżki od stawki LRA. Zaleca rozważenie tej opcji „na rynkach wtórnych, gdzie kupujący nie dysponują dużym wolumenem transakcji, a ich dźwignia finansowa nie jest tak wysoka”.

Williams dodaje dwa zastrzeżenia. NLRA działa tylko w miastach, w których klient ma preferowany alternatywny hotel i jeśli regularnie przeprowadza audyty, aby upewnić się, że wynegocjowana stawka jest dostępna w miarę często.

Jeśli możesz, negocjuj stawki podwójne lub stawki maksymalne
Obie te opcje są doskonałym ubezpieczeniem dla kupujących, ponieważ oferują to, co najlepsze z obu światów. Stawki podwójne mają miejsce wtedy, gdy kupujący negocjuje w tym samym hotelu zarówno stawkę stałą, jak i BAR ze zniżką. Stawka górna to zdyskontowany BAR, który może wzrosnąć jedynie do uzgodnionej ceny maksymalnej.

Fergus jest zwolennikiem stawek maksymalnych. „Uzyskujemy je poprzez utrzymywanie relacji oraz uczciwe i otwarte podejście do sposobu dystrybucji udziału w rynku” – mówi. „Jeśli zapewnisz im duży wolumen transakcji, hotele są chętne do współpracy z Tobą”.

Jednakże Fergus należy do elity, która odniosła sukces w osiąganiu stawek maksymalnych. „To prawie najlepsza sytuacja, jaką można mieć” – mówi Williams – „ale to tylko jednocyfrowy odsetek klientów, którzy mają stawki dynamiczne z ustalonymi pułapami”.

Jednym z powodów jest to, że mniejszym hotelom może brakować technologii umożliwiającej oferowanie stawek maksymalnych lub podwójnych. Jednak w wielu przypadkach po prostu brakuje im entuzjazmu. „Najprawdopodobniej proponują to hotele, które są bardzo chętne do wzięcia udziału w programie klienta” – mówi Williams. „Jeśli jest to rynek, na którym sugeruje się jedynie stawkę dynamiczną zamiast stawki statycznej, wówczas częścią negocjacji będzie zasugerowanie przejścia na stawkę dynamiczną z pułapem. Potem od hotelu zależy, czy to zrobią, czy nie.”