Dla wielu marketerów B2B wszystkie drogi prowadzą do potencjalnych klientów. Według raportu LinkedIn jest to najważniejsza strategia marketingowa B2B, w którą liderzy marketingu planują zainwestować w 2023 roku. I nic dziwnego, że LinkedIn podaje również, że znalezienie i pozyskanie nowych klientów będzie największym wyzwaniem dla marketerów B2B w 2023 roku.

Przy ograniczonej ekonomii środek ścieżki jest nieco wolniejszy w przypadku wielu organizacji B2B, a pozyskiwanie klientów również jest trudniejsze. Jednocześnie istnieje dodatkowa presja, aby strzelać gole i udowadniać swoją wartość. Przy tego rodzaju ścisku góra lejka jest pierwszym miejscem, w którym marketerzy B2B szukają potrzebnego sukcesu.l

Dla każdego, kto wypróbował starą grę z potencjalnymi klientami, „więcej znaczy więcej”, staje się jasne, że nie wszyscy potencjalni klienci są warci kosztów i wysiłku. W takim przypadku nie należy traktować wszystkich leadów jednakowo. Wiedza o tym, gdzie znaleźć obiecujących nowych potencjalnych klientów i którym nowym potencjalnym klientom nadać priorytet, może pomóc w znacznie skuteczniejszym nadaniu potrzebnego impetu. Dane dotyczące intencji mogą być pomocne.

Potwory, o których istnieniu nie miałeś pojęcia

Typowe podejście marketingowe zaczyna się od profilu klienta lub opisu „idealnego klienta”. Informacje te są udostępniane partnerom wiodącym i wykorzystywane do filtrowania potencjalnych klientów oraz ich oceniania. Im bliżej idealnego klienta jest potencjalny klient, tym jest on „lepszy”. Dane dotyczące intencji mogą nam pokazać, że może to być zbyt wąskie podejście, szczególnie gdy marketer uważa, że ​​pozyskano już wszystkich dostępnych potencjalnych klientów.

Weźmy firmę zajmującą się zaopatrzeniem medycznym, która zazwyczaj sprzedaje leki lekarzom pracującym w dużych szpitalach. Chociaż jest to ich idealny klient, dane dotyczące zamiarów mogą odkryć szereg innych profili, które mogą stać się bardzo obiecującymi nowymi klientami. Patrząc na profile innych osób przeszukujących ich witrynę internetową lub odpowiednie treści (tj. wykazujące zamiar zakupu), firma dostarczająca sprzęt medyczny może odkryć, że pielęgniarki w szkołach, menedżerowie siłowni i właściciele placówek opieki nad osobami starszymi również szukają tych samych informacji medycznych. wyposażenia swojej placówki. Chociaż nie jest to główna osoba, są to bardzo realni potencjalni klienci, którzy mogą zapewnić dodatkowy impuls, którego szuka marketer.

Zobacz więcej: Jak przezwyciężyć problem zarządzania cyklem życia nieszczelnych leadów

Mniej znaczy więcej

Na drugim końcu spektrum znajdują się marketerzy, którzy mają mnóstwo potencjalnych klientów i nie mają wystarczającego filtra, aby wiedzieć, które z nich wymagają priorytetyzacji. Dane dotyczące intencji mogą być dźwignią, która pomoże uporządkować duży napływ potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli istnieje firma zajmująca się oprogramowaniem, która sprzedaje małym firmom i pozyskuje 10–20 potencjalnych klientów dziennie, zespołowi sprzedaży może być trudno określić, do których potencjalnych klientów należy dotrzeć w pierwszej kolejności. Jeśli niedawno pozyskane kontakty do potencjalnych klientów zostaną odrzucone na sam dół, sprzedawcy podczas przeglądania listy zawsze sięgają po nieco nieaktualne kontakty do potencjalnych klientów. Samo przekształcenie listy i skontaktowanie się z najnowszymi potencjalnymi klientami może być nieco lepsze, ale wielcy potencjalni klienci, którzy są nieaktualni, mogą wówczas zostać zignorowani.

Wprowadź dane dotyczące zamiarów, które mogą zapewnić cenny obiektyw na każdym potencjalnym kliencie w celu lepszego porównania. Zrozumienie, które sygnały intencji są najściślej powiązane z ostatecznym zakupem, może pomóc marketerom w oznaczeniu potencjalnych klientów, którzy wykazują te sygnały, jako najwyższy priorytet. Jeśli ktoś właśnie pobrał katalog produktów, prawdopodobieństwo zakupu takiego potencjalnego klienta może być znacznie większe niż w przypadku osoby, która zapisała się do newslettera, ponieważ za rok lub dwa może pojawić się na rynku.

Wiedza to potęga

Te dwa scenariusze są całkowicie wykonalne, ale wymagają dokładnej analizy. Dane dotyczące zamiarów mają ogromną moc i wymagają zręcznej ręki, aby upewnić się, że mówią to, na co wyglądają. Rzeczy należy testować, oceniać, poprawiać i testować w kółko. Dane dotyczące zamiarów są jak drogowskaz, ale marketerzy nadal muszą dyskretnie wyznaczać dalszą ścieżkę.

Każdej firmie poszukującej nowych profili potencjalnych klientów zrozumienie, czy poszerzony profil nabywcy jest tego wart, zajmie trochę czasu i kilka kampanii testowych. Ta firma zajmująca się zaopatrzeniem medycznym mogłaby zacząć od przetestowania komunikatów marketingowych skierowanych specjalnie do nabywców z placówek opieki nad osobami starszymi i sprawdzić, jaki jest odsetek odpowiedzi, zanim zaczną wprowadzać nową strategię dla zupełnie nowej bazy klientów.

A dla firm, które chcą lepiej ustalać priorytety dla większych list potencjalnych klientów, dobrym rozwiązaniem będzie prawdopodobnie wykorzystanie analiz i danych. Ta firma zajmująca się oprogramowaniem mogłaby zacząć od stworzenia raportu retrospektywnego dotyczącego potencjalnych klientów z ostatnich trzech miesięcy i określenia, jakie działania związane z tymi potencjalnymi klientami stały się klientami. Świetnym podejściem jest przetestowanie scenariusza, w którym sprzedawcy priorytetowo traktują potencjalnych klientów, którzy wyświetlają silne sygnały dla kupujących.

W miarę jak firmy będą coraz bardziej analitycznie podchodzić do wykorzystania danych dotyczących zamiarów, będą mogły zacząć tworzyć bardziej wyrafinowane modele – takie jak ocenianie intencji potencjalnego klienta i tworzenie kampanii marketingowych odpowiadających temu wynikowi. Wyobraź sobie, że 100 to wynik dla leada, który zaraz podpisze umowę. Być może wynik 50 oznacza sytuację, w której ktoś zostaje zaangażowany w kampanię marketingową zawierającą pewną treść, ale nie przekazaną jeszcze do sprzedaży. Osoba z wynikiem 75 może otrzymać wiadomość e-mail od sprzedawcy, a wynik 90 może od razu otrzymać telefon.

Oczywiście każda firma jest wyjątkowa i odpowiadające jej dane dotyczące zamiarów dla tej firmy również będą unikalne. Intencja nie jest rozwiązaniem natychmiastowym, ale raczej cenną warstwą, która może pomóc w ukierunkowaniu działań marketingowych i sprzedażowych, aby uzyskać więcej z potencjalnych klientów. Poświęcenie czasu na lepsze poznanie potencjalnych klientów pomoże organizacji zajmującej się marketingiem i sprzedażą stać się bardziej efektywną i bardziej analityczną. Marketerzy w naturalny sposób będą bardziej pewni siebie i będą w stanie lepiej „udowodnić to” swoim menedżerom.

Jakie kroki mogą podjąć marketerzy, aby skutecznie wykorzystać dane dotyczące intencji? Podziel się z nami na FacebookOtwiera nowe okno , XOtwiera nowe okno I LinkedInOtwiera nowe okno . Bardzo chcielibyśmy usłyszeć od Ciebie!