Kanadyjskie wyniki handlu detalicznego w ciągu ostatnich dwóch lat były zaskakująco odporne.

Pandemiczny rok 2020 był oczywiście trudny, ale także przełomowy, zmuszając wielu sprzedawców detalicznych w całym kraju do przekształcenia się w sprzedawców wielokanałowych, aby przetrwać w okresowych blokadach i niepewności.

Następnie, w 2021 r., sprzedaż detaliczna w Kanadzie pobiła nowy rekord, osiągając prawie 700 miliardów dolarów całkowitej sprzedaży, zgodnie z danymi Statistics Canada cytowanymi w raporcie Tenant Survey Report 2023 firmy Colliers Real Estate Management Services (REMS). Sprzedaż detaliczna w 2022 roku również pobiła rekord, sięgając prawie 735 miliardów dolarów.

Poproszeni o uszeregowanie rentowności w 2022 r. w skali od 1 do 5 (gdzie jedna oznacza skrajnie nierentowną, a pięć skrajnie rentowną), sprzedawcy detaliczni zgłosili średnio 3,1 (i jak dotąd 3,6 w 2023 r.). Wraz ze spadkiem zaufania konsumentów w związku z rosnącymi stopami procentowymi, rosnącym zadłużeniem gospodarstw domowych i rosnącymi obawami przed recesją, odporność – i rentowność – kanadyjskiego handlu detalicznego wkrótce zostanie ponownie wystawiona na próbę.

Co przyniesie rok 2023?

Colliers spodziewa się bardziej znormalizowanego wzrostu sprzedaży w 2023 r., pomimo wspomnianych wyzwań ekonomicznych. Wyzwania te są uzupełnieniem niedawnych wstrząsów w światowych finansach spowodowanych pierwszymi poważnymi bankructwami amerykańskich banków, jakie widzieliśmy od czasu kryzysu finansowego w 2008 roku.

Jeśli kanadyjscy detaliści mają pozostać prężni (i, co ważniejsze, rentowni), nie stanie się to przez przypadek; będzie to raczej wymagało wspólnego wysiłku, strategii i innowacji.

Sukces zrodzi się głównie z odnowionego poczucia harmonii, które można streścić w pięciu lekcjach, które wyłoniły się z ankiety Colliers REMS przeprowadzonej w 2023 r. wśród różnych detalistów w całym kraju.

Pięć lekcji od dochodowych kanadyjskich sprzedawców detalicznych

Mieć fizyczne sklepy

Osiemdziesiąt siedem procent sprzedawców detalicznych, z którymi przeprowadziliśmy ankietę, wskazało, że zakupy stacjonarne pozostają najbardziej dochodowym rodzajem zakupów. Sprzedaż stacjonarna osiągnęła 693 miliardy dolarów w 2022 roku, co stanowi dziewięcioprocentowy wzrost w stosunku do 2021 roku.

Stała obecność sprzedawców internetowych to oczywista korzyść.

A dla tradycyjnych sprzedawców detalicznych obecność online jest korzystna. Te dwa formaty działają symbiotycznie, a wszystko zależy od udziału w rynku — i zdobycia jak największej części rynku razem.

Nie zapomnij o swojej platformie e-commerce

Stało się to oczywistą koniecznością w czasie pandemii, kiedy przez pewien czas ludzie nie mogli wejść do wielu sklepów w całym kraju.

Szybko do 2022 r., jak wykazała ankieta Colliers, sprzedawcy detaliczni posiadający platformę e-commerce mieli prawie dwa razy większe szanse na osiągnięcie zysku. Rzeczywiście, w 2020 roku sprzedaż online wzrosła do prawie 12 procent.

Ale od tego czasu ta sprzedaż online znormalizowała się do poziomów wzrostu sprzed pandemii i obecnie wynosi około sześciu procent. Oczekuje się, że liczba ta wzrośnie do ośmiu procent do 2025 roku.

Po początkowym skoku popularności, odsetek sprzedawców detalicznych posiadających platformę e-commerce ustabilizował się na poziomie nieco ponad 50%. Liczba ta powinna być wyższa dla rentowności i sukcesu detalisty.

Połącz sklep fizyczny z platformą e-commerce

Detaliści, którzy połączyli swój sklep stacjonarny z platformą e-commerce, mieli o 35% większe szanse na osiągnięcie rentowności w 2022 r.

Znalezienie sposobów na synergię zakupów osobistych i internetowych jest ważnym sposobem na zwiększenie sprzedaży i rentowności. Może to obejmować wykorzystanie tych samych wewnętrznych procesów łańcucha dostaw, szkolenie pracowników w zakresie doskonalenia technik sprzedaży oraz przeprowadzanie dodatkowych badań rynkowych w celu lepszego zrozumienia klientów.

Kup online i odbierz w sklepie

Sprzedawcy informują, że niektórzy klienci wydają nawet o 35 procent więcej niż podczas pierwotnego zakupu online, gdy odbierają zakupy w sklepie.

Powody są dość oczywiste. Jeśli pojawisz się w sklepie, aby odebrać, powiedzmy, zamówiony płaszcz lub marynarkę, wizyta u sprzedawcy daje mu możliwość wspomnienia pasujących spodni, bluzki lub koszuli do tego blezera.

Co więcej, może się zdarzyć, że po prostu rozejrzysz się po okolicy, znajdując inne przedmioty, które chcesz kupić.

Detalista nie tylko zdobył rynek internetowy, ale także rozszerzył ten udział w rynku na przestrzeń fizyczną.

Podziel się kosztem zwrotów z klientami

Był to jeden z drażliwych i drażliwych problemów związanych z rozwojem handlu elektronicznego w Kanadzie.

Co się dzieje, gdy przedmiot zakupiony przez Internet nie pasuje lub nie spełnia Twoich oczekiwań? Większość ludzi odsyła go lub zwraca do sklepu. To zabójca rentowności dla detalistów.

Taka sytuacja wymaga pewnej reedukacji internetowego konsumenta. Wiemy, że sprzedawcy detaliczni, którzy dzielili się kosztami zwrotów z klientami, mieli o 40% większe szanse na osiągnięcie rentowności w 2022 r.

Nieograniczone bezpłatne zwroty artykułów, których nie można ponownie wprowadzić do łańcucha dostaw, to najgorszy scenariusz i stały problem.

Detaliści muszą mieć jaśniejsze i dobrze zakomunikowane zasady zwrotów. Zwrot musi wiązać się z kosztami, a przedmioty muszą być zwrócone w stanie i opakowaniu gotowym do ponownej sprzedaży, a nie do wprowadzenia na rynek wtórny. Ta alternatywa jest kosztowna i nieekonomiczna.

Kluczem do osiągnięcia tego celu jest przejrzystość i wygoda zwrotu.

Pomagamy właścicielom obiektów handlowych i ich najemcom osiągnąć tę harmonię

Jeśli pomyślimy o tych lekcjach jako o kontinuum zachowań, wyłania się poczucie harmonii, które skutkuje wydajnością i rentownością. Ale ta praca i wymóg strategicznego myślenia muszą być dzielone przez detalistów i ich właścicieli.

Najemcy detaliczni muszą wypełnić swoją część umowy, dysponując silnymi zespołami sprzedaży; atrakcyjne, dobrze zaopatrzone sklepy; oraz wielokanałowa strategia sprzedaży. Model hybrydowy musi motywować klientów do robienia zakupów w sklepach stacjonarnych i internetowych w sposób, który nie powoduje fali kosztownych zwrotów i przedmiotów, których nie można sprzedać.

Dla wielu sprzedawców wszystko może zacząć się od prostego założenia funkcjonalnej strony internetowej.

Właściciele również mają do odegrania pewną rolę w pielęgnowaniu tej harmonii. Ich zadaniem jest pomoc w doprowadzeniu ludzi do centrum handlowego, głównej ulicy lub nieruchomości. Oznacza to posiadanie rozsądnej strategii marketingowej, rozsądnej lokalizacji z dogodnym dojazdem, siecią transportową i parkingiem oraz przemyślanym doborem najemców, który zapewnia ekscytację, wygodę i powód, dla którego ludzie wybierają się do nieruchomości.

Podczas gdy rok 2023 oznacza nowy okres niepewności dla konsumentów, sprzedawców detalicznych i właścicieli, istnieje wspólna odpowiedzialność za dążenie do harmonii, która będzie napędzać ważną parę produktów ubocznych: większą sprzedaż i wyższy poziom rentowności.