Avy Punwasee jest partnerem w Laboratoria zarządzania przychodami. RML pomaga firmom opracowywać i wdrażać rozwiązania cenowe w celu maksymalizacji zysków.

Od lat praktycy, tacy jak ja, głoszą zalety strategicznej wyceny i jej rosnące znaczenie w zestawie narzędzi dzisiejszych prezesów. Ostateczny wpływ cen na biznes jest niezaprzeczalny; moja firma odkryła, że ​​1% poprawa ceny często skutkuje 8%-12% poprawą rentowności. Opiera się to na średniej, którą widzieliśmy w projektach, które podjęliśmy. Większość firm znajdzie się w tym przedziale, chyba że mają bardzo niskie marże, w którym to przypadku uzyskają więcej niż 8%-12%, lub bardzo wysokie marże, w którym to przypadku mogą zobaczyć mniej niż 8%-12%.

Najtrudniejsze jest znalezienie tego 1% ceny i ustanowienie zrównoważonej strategii cenowej. Wyeliminowanie różnicy między wzrostami cen, zwiększonymi lub zmniejszonymi dyskontami oraz zmianami w portfelu prowadzi do możliwości zidentyfikowania obszarów szans i słabych stron.

W obecnej sytuacji na świecie, po latach pandemii, a teraz w obliczu presji inflacyjnej, wydaje się, że przeniesienie podwyżek cen na klientów nigdy nie było łatwiejsze. Klienci tego oczekują i dalej przekazują te podwyżki cen w dół łańcucha wartości. Chociaż przerzucanie podwyżek cen może się obecnie sprawdzać, nie sądzę, aby było to wykonalne na dłuższą metę, a dyrektorzy generalni muszą zrozumieć, że takie warunki rynkowe nie będą trwać wiecznie, co sprawi, że podwyżki cen będą nieskuteczne. Taka sytuacja wymaga dostosowania strategii cenowej do warunków rynkowych, tak aby umożliwić organizacji maksymalizację zysku. Posiadanie solidnego procesu zarządzania miksem może pomóc złagodzić przeciwności związane ze wzrostem cen i pomóc w osiągnięciu 1%.

Co to jest zarządzanie mieszanką?

Zarządzanie miksem to proces optymalizacji rentowności poprzez podnoszenie średniej ceny portfela ofert poprzez wpływanie na proporcje portfela. Wiele firm podzieliło oferty na segmenty — opcje „myśl”, „dobre”, „lepsze” i „najlepsze” – i w ramach tej strategii strategia zarządzania mieszanką opiera się na próbach maksymalizacji proporcji działalności prowadzonej w kategorii „najlepsze” w stosunku do kategorii „najlepszych” „Dobry.”

Istnieje wiele strategii marketingowych, sprzedażowych i cenowych, które można wykorzystać do kierowania klientów z jednej oferty do drugiej z różną skutecznością.

Ale ten przykład jest zbyt uproszczony; wiele biznesów jest znacznie bardziej złożonych. Portfele mogą rozciągać się na wiele krajów, regionów i kanałów, z setkami lub tysiącami klientów i ofert. Zrozumienie miksu może być skomplikowane, zwłaszcza na poziomie szczegółowym, ponieważ miks obejmuje wiele czynników, takich jak cena, kanał, region, klienci itp. Większość dyrektorów generalnych orientuje się, który region, linia produktów lub kanał są bardziej dochodowe, ale ja stwierdzili, że bardzo niewiele firm aktywnie angażuje się w działania mające na celu wpłynięcie na ich asortyment.

Jak liderzy mogą zacząć obliczać miks?

Jeśli po raz pierwszy próbujesz aktywnie zarządzać składanką, oto jak zacząć.

• Podziel swoje oferty i dowiedz się, które z nich przynoszą Ci większą rentowność.

• Przyjrzyj się, jakich inwestycji dokonujesz i potwierdź, czy koncentrują się one na dochodowych czynnikach wpływających na miks (np. jeśli produkujesz i sprzedajesz materiały, upewnij się, że priorytetowo traktujesz najbardziej dochodowe oferty).

• Upewnij się, że handlowcy są zachęceni do skupienia się na Twoich ofertach kierowania mieszanką.

• Śledź swoje ulepszenia wokół miksu; mierz, jak ci idzie, otwieraj i zamykaj luki z zespołami. Co się mierzy, to się robi.

Co jeszcze powinni wziąć pod uwagę liderzy biznesu?

Zanim będzie można podjąć działania mające na celu wpłynięcie na asortyment, pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie i zrozumienie wpływu różnych czynników — rabatów, kanału, regionu itp. — na wyniki biznesowe. Przeprowadzanie analizy mieszanej stawek może pomóc w określeniu wpływu finansowego na szczegółowym poziomie przesunięcia wolumenu w ramach portfela do segmentów o wyższym lub niższym miksie przychodów.

Efekt mieszania w Twoim portfelu jest korzystny, jeśli Twoje oferty premium zyskują większy udział w rynku, co można osiągnąć poprzez ustanowienie rozsądnej strategii cenowej. Efekt mieszany zostałby uznany za negatywny w scenariuszu, w którym oferty o niskich cenach zyskują większy udział w rynku.

Ogólna analiza stawek pomaga firmom zrozumieć, który aspekt działalności podważa ich strategię cenową i gdzie można podjąć działania naprawcze, aby zmaksymalizować zysk.

Niektóre dodatkowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy obliczaniu miksu, to:

1. Normalizuj obliczenia.

Używając znormalizowanych obliczeń (takich jak funt, galon, godzina itp.) do ujednoliconej jednostki miary (JM), łatwiej jest zrozumieć kompromis między różnymi produktami i usługami w portfelu.

2. Przejdź do szczegółów w obliczeniach, a nie w prezentacji.

Ważne jest, aby obliczenia były wykonywane na poziomie szczegółowym, aby wyizolować ruch między portfelami, ale dla wielu firm oznacza to tysiące wierszy danych. Agregacja obliczeń ułatwia dostrzeżenie trendów i uniknięcie wpadnięcia w króliczą norę.

3. Zachowaj prostotę.

Obliczenia miksu stawek mogą być potężnym narzędziem, a kierownictwo często chce zobaczyć każdą możliwą iterację danych. Tworzy to rotację przy niewielkiej akcji. Nie gotuj oceanu — trzymaj się trzech do czterech kategorii, które można zastosować. Jeśli nie możesz działać, nie mierz się z tym.

Zbyt często mieszanie jest postrzegane jako ćwiczenie akademickie, ponieważ wielu nie przestrzega powyższych rad podczas tworzenia widoczności. Jest to jednak naprawdę potężne narzędzie, które dyrektorzy generalni mogą wykorzystać, aby uzyskać fundamentalne zrozumienie tego, co wpływa na ich wyniki biznesowe. Konsekwentne spojrzenie na informacje może pomóc w ustaleniu punktu odniesienia i zidentyfikowaniu mikrotrendów, które pojawiają się celowo lub nieumyślnie w wyniku działań organizacji.

Aby wykorzystać prawdziwą wartość i wpływ zarządzania mieszanką, niezbędne jest nie tylko zapewnienie widoczności organizacji, ale także umożliwienie kierownictwu wyższego szczebla forsowania inicjatyw mających na celu poprawę słabych punktów. Najważniejszym krokiem jest sporządzenie skonsolidowanego planu działania w celu uzyskania stopniowego pozytywnego miksu lub odwrócenia złych trendów. Naciskanie na organizację sprzedaży, aby skupiła się na „lepszych” i „najlepszych” ofertach w porównaniu z „dobrymi” lub skupienie się na pewnych segmentach klientów lub regionach geograficznych, które są bardziej dochodowe, może w dużym stopniu przyczynić się do poprawy wyników finansowych poprzez połączenie.

Forbes Business Council to czołowa organizacja wspierająca rozwój i networking dla właścicieli i liderów firm. Czy kwalifikuję się?