Josh Callahan, starszy dyrektor ds. usług remarketingowych w Ally Financial, opowiada o sposobach pomocy dealerom w wydajniejszym pozyskiwaniu używanych pojazdów i utrzymywaniu marży na używanych samochodach.

Reklama: Nadszedł czas, aby przenieść Twój dealer od 0 do 100, od dedykowanych zespołów ds. underwriterów i kierowników kont do kompleksowych kursów szkoleniowych, Ally ma zasoby potrzebne, aby pomóc Ci przenieść Twój biznes na wyższy poziom. Już dziś skontaktuj się z lokalnym opiekunem klienta.

Emma Hancock: Cześć wszystkim. Witamy z powrotem w podcaście All Ears. Jestem Emma Hancock, gospodarz i strateg w Automotive News. Ten podcast jest sponsorowany przez Ally Financial i wyprodukowany przez Automotive News Content Studio. W każdym odcinku omawiamy tematy ważne dla liderów branży motoryzacyjnej. Wśród naszych gości są eksperci w swojej dziedzinie z Ally, a także dealerzy z całego kraju, a my omawiamy wskazówki i analizujemy spostrzeżenia, które mogą pomóc dealerom w skutecznym poruszaniu się po zmianach transformacyjnych zachodzących w naszej branży. Tak więc, w tej notatce, przejdźmy do naszego dzisiejszego tematu. Będziemy rozmawiać o sposobach pomocy dealerom w wydajniejszym pozyskiwaniu używanych pojazdów i utrzymaniu ich marż na używane samochody. Tak wiele się zmieniło od 2021 r., a nawet od 2022 r. A teraz w 2023 r. jesteśmy w punkcie, w którym ceny detaliczne, stopy procentowe i inflacja wzrosną. I sprawia, że ​​​​przystępność cenowa jest kluczową kwestią. Popyt na używane jest nadal bardzo duży. Zgodnie z niedawnym artykułem CJ Moore’a w Automotive News, zapotrzebowanie na używane pojazdy pozostaje podwyższone, dopóki podaż nowych pojazdów nie zostanie w pełni odzyskana. Widzimy również, że hurtowe ceny używanych pojazdów znacznie spadły w porównaniu z rekordowymi poziomami z zeszłego roku. Ponadto dealerzy kładą większy nacisk na tworzenie nowych, niedrogich opcji dla klientów na rynku. Naszym dzisiejszym gościem jest Josh Callahan, Senior Director, usługi remarketingowe w Ally Financial. Witaj, Josh, dzięki, że tu jesteś.

Joshua Callahan: Dzięki Emma, ​​cieszę się, że tu jestem i dziękuję za możliwość rozmowy z tobą dzisiaj.

Emma Hancock: Tak, to wspaniale, że tu jesteś. Więc, Josh, widzimy, że dilerzy w całym kraju kładą większy nacisk na strategię używanych samochodów, starając się utrzymać rentowność. Jakie kluczowe różnice dostrzegasz w tym roku w porównaniu z, powiedzmy, 2021 i 2022?

Joshua Callahan: Cóż, myślę, że w tym roku obserwujemy bardziej wyważone podejście do kupowania używanych pojazdów na rynku. W 2021 i 2022 roku widzieliśmy więcej opcji kupowania wszystkiego, posiadania jak największej liczby samochodów na swoim parkingu, aby sprzedawać je klientom, zarówno nowym, jak i używanym. Dzisiaj widzimy więcej nowych pojazdów z powrotem na parkingach i salonach dealerskich, z pewnością poniżej poziomów sprzed pandemii. Ale to również stanowi szansę, ponieważ jest to wciąż mniej niż w przeszłości. Tak więc dealerzy mają możliwość przeniesienia tego nowego klienta na używany pojazd i skorzystania ze wszystkich możliwości zysku, jakie wiążą się z tym używanym samochodem: dodatkowe dochody za zaplecze, dodatkowe godziny serwisowania, dodatkowe godziny pracy warsztatu i na pewno dodatkowe usługi możliwości pasa ruchu dla tego klienta, gdy przychodzi on w celu wykonania usługi.

Emma Hancock: I wiesz, wiele pojazdów, używanych pojazdów, które mogły nie być interesujące dla dealera, z pewnością spóźniło się z klientami kupującymi starsze, używane pojazdy z większym przebiegiem. W jaki sposób dealerzy mogą skutecznie i pewnie pozyskiwać tego rodzaju opcje.

Joshua Callahan: Cóż, na dzisiejszym rynku z pewnością chcesz wiedzieć, co otrzymujesz i skąd to bierzesz. Chcesz kupować z zaufanych źródeł na rynku, które stoją za swoimi pojazdami, stoją za ich sprzedażą. A jeśli coś pójdzie nie tak z tym zakupem, jeśli coś pójdzie nie tak z tym pojazdem, chcesz wiedzieć, od kogo go kupujesz, będzie stał za tym pojazdem, aby móc zrobić to dobrze dla ciebie jako kupującego lub po prostu odbierz pojazd. Tak długo, jak wierzysz w transakcję, firmę, która za nią stoi, biznes, w którym byli od dziesięcioleci, z pewnością jest to okazja do skorzystania z tych źródeł internetowych.

Emma Hancock: Zaufanie jest na pewno ważniejsze niż kiedykolwiek. Koncentrując się na rentowności każdej transakcji używanego pojazdu, w tym wymiany, w jaki sposób dealerzy mogą pomóc w utrzymaniu marży?

Joshua Callahan: Cóż, na dzisiejszym rynku chcesz kupować pojazdy, które mają sens dla Twoich klientów. Kup właściwy pojazd we właściwym czasie. Dowiedz się, które pojazdy będą dobrze działać na Twoim rynku, dowiedz się, nad jakimi pojazdami możesz się nieco bardziej rozwinąć, aby wprowadzić je na swój parking i wykorzystać klientów na rynku. Na dzisiejszym rynku z pewnością mamy nowych klientów, którzy wracają do salonów dealerskich, ale mamy ograniczone zapasy, aby mogli robić zakupy. Jest to więc doskonała okazja, aby przekonać nowego klienta do używanego pojazdu i skorzystać ze wszystkich opcji rentowności związanych z tym używanym pojazdem.

Emma Hancock: Poruszasz słuszną kwestię, znając swój rynek, ponieważ istnieje wiele regionalnych różnic w typach pojazdów kupowanych przez dealerów. A zatem, z perspektywy zarządzania czasem, w jaki sposób dealerzy mogą pozyskiwać bardziej zróżnicowane opcje używanych pojazdów?

Joshua Callahan: Cóż, z pewnością aukcje internetowe to fala przyszłości i ma to duży sens w dzisiejszych czasach. Przekonaliśmy się, że w czasie pandemii kupno samochodu przez Internet nie jest już takie straszne jak kiedyś. A firmy takie jak Ally, jak SmartAuction stoją za swoimi zakupami, stoją za pojazdem, który sprzedają swoim nabywcom na rynku. W dzisiejszych czasach uważamy, że aukcje długoterminowe, trwające dłużej niż kilka minut, więcej niż tylko kilka godzin, mają sens dla kupującego, gdy ma on możliwość zbadania swojego pojazdu, przeprowadzenia analizy due diligence i jednocześnie kontynuując swoją codzienną działalność jako menedżer używanych samochodów lub w salonie. Dzięki SmartAuction prowadzimy dwie aukcje dziennie i z pewnością dajemy kupującym mnóstwo czasu na obejrzenie pojazdów, przeprowadzenie ich due diligence, upewnienie się, że kupują odpowiedni samochód we właściwym czasie dla swoich klientów.

Emma Hancock: Tyle wygody z tego typu usługami jak SmartAuction. Josh, omówiłeś tak wiele dobrych wskazówek: utrzymanie rentowności, porady dotyczące bezpiecznego pozyskiwania starszych pojazdów oraz niektóre zmiany, które obserwujemy na rynku samochodów używanych. Dziękuję bardzo za twoje wspaniałe spostrzeżenia.

Joshua Callahan: Dziękuję. Doceniam to.

Emma Hancock: To tyle w tym odcinku podcastu All Ears. Mam nadzieję, że wszyscy uznali to za pomocne. z pewnością tak. W imieniu Ally Financial i Automotive News Content Studio, dziękuję za wysłuchanie i do widzenia.

Reklama: Chcesz biegać wokół swoich poprzednich celów biznesowych. Ally dysponuje zasobami i narzędziami, które pomogą Twoim dealerom odnieść sukces. Dzięki dedykowanym zespołom underwriterów i account executive, dostosowanym rozwiązaniom F&I oraz wszechstronnym kursom szkoleniowym, Ally może pomóc Twojej firmie zmiażdżyć każde okrążenie. Gotowy żeby zacząć? Już dziś skontaktuj się z lokalnym opiekunem klienta Ally.