Podnieś poziom marketingu, aby zwiększyć przychody
Istota
- Trend na świąteczne zakupy. Platformy internetowe i aplikacje w aplikacjach dominują w sezonie zakupów świątecznych, a w Cyberponiedziałek 2022 r. wydawane jest 12,8 mln dolarów na minutę.
- Nowe podejście do rabatów. Znaczne rabaty mogą nie być skuteczne; niższe rabaty (20-30%) zwiększają zaangażowanie i sprzedaż podczas świątecznych zakupów.
- Zaangażowanie emocjonalne. Marketing przyciągający emocje i kreacje reklam oparte na sztucznej inteligencji zwiększają sprzedaż, a reklamy wideo odgrywają kluczową rolę w konwersji kupujących.
Urządzenia mobilne i aplikacje znajdują się w centrum doświadczeń klientów, stymulując interakcję w niezwykle ważnym momencie inspiracji, gdy kupujący szukają porady, pomocy, a nawet kuponów. Według Adobe Analytics kanały te odpowiadają również za lwią część zakupów świątecznych, a w Cyberponiedziałek w 2022 r. konsumenci wydawali najwięcej na poziomie 12,8 mln dolarów na minutę.
Najwyraźniej szał świątecznych zakupów przeniósł się do Internetu i aplikacji. Jednak bardziej znacząca zmiana dotyczy harmonogramu wydatków. Czarny piątek nie jest już „pewnym filarem sezonu świątecznych zakupów”. Okno możliwości pozostaje szeroko otwarte aż do stycznia, kiedy wielu konsumentów, którzy otrzymali nowe urządzenia w prezencie świątecznym, ma czas na przestój i chęć zapoznania się z aplikacjami i ofertami zakupowymi.
Stuknięcie wyczerpania aplikacji, aby przewidzieć zachowanie kupującego
Chociaż jury nie rozstrzygnęło, czy konsumenci codziennie spotykają się z setkami, a nawet tysiącami reklam, konkurencja w przyciąganiu uwagi jest stała. Jednak hałas występujący w okresie intensywnych i stresujących zakupów świątecznych jeszcze bardziej utrudnia markom i firmom wyróżnienie się.
To naturalne, że sprzedawcy detaliczni odczuwają pokusę prania, płukania i powtarzania wielu sposobów, które sprawdziły się w zeszłym roku. Jednak zapewnienie klientom wrażliwym na cenę znacznych rabatów to taktyka, którą warto przemyśleć.
Takie jest zdanie Aampe, nowej platformy do automatyzacji marketingu dla aplikacji mobilnych, która wykorzystuje to, co Jim Laurain, wiceprezes ds. rozwoju, nazywa „cyfrowym śladem nawigacyjnym” aktywności użytkowników w celu przewidywania przyszłych działań. Obejmuje to dane strumienia zdarzeń z aplikacji, które pokazują, w jaki sposób konsumenci wchodzą w interakcję z aplikacjami i powiadomieniami push. Jest to oddolne, adaptacyjne podejście, które pobiera dane w celu określenia, co użytkownicy najprawdopodobniej zrobią w następnej kolejności, oraz przewidzenia, jaka treść i ton wiadomości będzie miała największy wpływ.
Aby pomóc marketerom w dostarczaniu komunikatów, które przewidują, a nie tylko odpowiedzi, wymagania konsumentów w trakcie przedłużającego się sezonu zakupów świątecznych, Aampe wykorzystało dane wewnętrzne i ankietę dotyczącą powiadomień push dostarczanych przez największych sprzedawców detalicznych, w tym Walmart, Macy’s i inne. Wyniki, udostępnione wyłącznie CMSWire, ujawniają mieszankę najlepszych praktyk i kilka prawdziwych niespodzianek.
Powiązany artykuł: Emocjonalny wpływ świątecznych zakupów
1. Rabaty mogą nie trafić w cel
Aż 81% wszystkich wiadomości zbadanych przez Aampe zawierało oferty i rabaty, oferujące kupującym oszczędności na zakupach rzędu 50% i więcej. Jednak dane, które obejmują treść wiadomości i konwersje, pokazują, że niższe rabaty przyczyniły się do większego zaangażowania i wzrostu sprzedaży. Najlepszy moment na okazje wahał się pomiędzy 20% a 30% i był to poziom, który przykuwał uwagę kupujących, mówi Larain. „Ale nawet niższe rabaty oferujące 15–20% oszczędności w rzeczywistości przyniosły więcej konwersji”.
Dlaczego kupującym nie zależało na znacznych oszczędnościach, wykracza poza zakres badania Aampe. Laurain twierdzi jednak, że Aampe zaobserwowała, że wysokie rabaty skłaniają konsumentów do zakupów wystawowych, ale nie decydują się na taki krok. „Kupujący toną w morzu ofert, a sprzedawcom detalicznym coraz trudniej jest zaangażować klientów poprzez samo oferowanie okazji”.
Konkluzja: chociaż większość sprzedawców detalicznych skupia się na konsumentach polujących na okazje przed wakacjami, oferowanie dużej ilości komunikatów podkreślających oferty i rabaty to błąd, który może spowodować, że sprzedawcy będą marnować pieniądze, a nie zarabiać. Bardziej innowacyjne podejście wykorzystuje dane o zachowaniu użytkowników w celu opracowania podejścia do segmentacji kierowanego na klienta, które dostosowuje przekaz (w tym przypadku kwotę rabatu) do skłonności odbiorców do podejmowania działań.
Powiązany artykuł: Emocjonalne czynniki wpływające na doświadczenie klienta
2. Rekomendacje produktów Zakończ transakcję
Dostosowanie odpowiedniej oferty do właściwych odbiorców jest niezbędne, aby zwiększyć sprzedaż. Przełomowe badanie przeprowadzone przez Salesforce wykazało, że chociaż rekomendacje produktów stanowią zaledwie 7% ruchu e-commerce, odpowiadają za 24% zamówień i 26% przychodów. Co więcej, konsumenci wchodzący w interakcję z rekomendacjami produktów są 4,5 razy bardziej skłonni do dodania produktów do koszyka i sfinalizowania zakupu.
Siłę rekomendacji produktów w zwiększaniu znaczącej sprzedaży potwierdza także analiza Aampe obejmująca ponad 1,2 miliona wiadomości wysłanych do ponad 800 000 użytkowników. Okazało się, że „wiadomości z rekomendacjami produktów były znacznie skuteczniejsze niż standardowe powiadomienia, które łącznie prowadzą do oszczędności, ofert lub rabatów” – powiedziała mi Laurain. „Wiadomości zawierające rekomendacje produktów, sugestie doskonałych prezentów świątecznych lub wykorzystywanie danych klientów do tworzenia osobistych ofert przyniosły 300% więcej kliknięć i 289% więcej zdarzeń związanych z realizacją transakcji”.
Powiązany artykuł: Znaczenie pozytywnych relacji emocjonalnych z klientami
3. To, co mówisz i pokazujesz, ma znaczenie
W czasach, gdy jeden na trzech konsumentów jest skłonny odejść od ulubionej marki po zaledwie jednym złym doświadczeniu, stawka dla sprzedawców detalicznych jest wyższa niż kiedykolwiek. Chociaż dostosowanie tonu, czasu i treści przekazu do kupujących w oparciu o ich działania ma kluczowe znaczenie, ważne jest również dostarczanie doświadczeń marketingowych, które wywołują ich emocje.
Jest to zadanie, które wymaga od sprzedawców detalicznych tchnienia marketingu w sposób humanitarny. Jest to także aspekt marketingu, w którym sztuczna inteligencja wyróżnia się zdolnością do analizowania danych i tworzenia kreacji reklamowych, aby przyciągnąć odbiorców i zwiększyć sprzedaż w okresie świątecznym i przez cały rok. Alison.ai, firma zajmująca się technologią analizy kreacji, która wykorzystuje modele sztucznej inteligencji do wydobywania wniosków i dostarczania rekomendacji dotyczących kreacji wizualnych, takich jak filmy i obrazy, przeanalizowała w trakcie badania setki tysięcy kreacji reklamowych pochodzących od sprzedawców detalicznych na głównych platformach reklamowych, w tym Meta, Google i innych. okresów wakacyjnych w ciągu ostatnich dwóch lat.
Wyniki, udostępnione wyłącznie CMSWire, ujawniają kilka praktycznych sugestii dotyczących ulepszania kreacji reklamowych. Podkreślają także kluczową rolę reklam wideo w kampaniach mających na celu skuteczną konwersję kupujących, potwierdzając w ten sposób trwające badania, które pokazują, że obejrzenie reklamy wideo przekonało większość konsumentów do zakupu produktu.
Wśród ustaleń:
- Wspornik 12–17 sekund zapewnia pozytywną równowagę. W przypadku Facebooka reklamy o tej długości charakteryzowały się o 27% wyższym współczynnikiem zakupu niż średnia. Przewyższyły także najmniej efektywny czas trwania (1–6 sekund) o 212% i filmy trwające 18 sekund lub więcej o 17%.
- Skuteczne leady marketingowe z tekstem. Pierwsze trzy sekundy filmu są kluczowe dla przyciągnięcia uwagi kupującego, która jest coraz rzadsza. Reklamy rozpoczynające się od tekstu wyświetlanego na ekranie prowadziły do wyższych konwersji na Facebooku, co przełożyło się na o 53% wyższy współczynnik zakupów online w porównaniu z reklamami bez wczesnego elementu tekstowego.
- Bądź głośny i dumny. Sprzedawcy nie powinni się wstydzić dołączania referencji. Reklamy wideo rozpoczynające się od referencji przyniosły o 47% więcej zakupów online niż reklamy bez niej. I chociaż niektóre platformy domyślnie korzystają z wyciszonych filmów, włączenie dźwięku może zwiększyć skuteczność reklam. Połączenie lektora i muzyki spowodowało wzrost wydajności o 12%, a dodanie efektów dźwiękowych do miksu dało wzrost o 7%.
Powiązany artykuł: Strategie obsługi klienta: Rozkwit sezonu świątecznych zakupów
Spełnianie stale zmieniających się potrzeb klientów
Może to być sezon przełomowy dla sprzedawców detalicznych, ale istnieje wiele możliwości zaangażowania kupujących na każdym etapie podróży, która wydaje się nigdy nie kończyć. Obecnie konsumenci nie chodzą już na zakupy; po prostu „nigdy nie nie robią zakupów”. Ta dynamika tworzy lawinę punktów styku, w których firmy mogą nawiązywać kontakty z klientami i zwiększać konwersję, pod warunkiem, że dostarczają marketing i przekaz, który jest odpowiedni i wartościowy.
Ale nie marnuj zasobów na zastanawianie się, czego naprawdę chcą kupujący. Od określenia odpowiednich rabatów, które spowodują sprzedaż, po dopasowanie reklam wideo do elementów tekstowych, które podbiją serca i portfele — upewnij się, że Twoje doświadczenia są kierowane do klientów, oparte na danych i zaprojektowane od podstaw tak, aby przewidywać, co Twoi klienci cenią najbardziej.
Dowiedz się, jak dołączyć do naszej społeczności współpracowników.
