Polskie firmy coraz mocniej rozpychają się na zagranicznych rynkach. Czas na ekspansję nie jest łatwy, ale każdy kryzys rodzi nowe okazje inwestycyjne, które przedsiębiorcy znad Wisły śmiało wykorzystują. Bez odpowiedniego wsparcia jednak nie byłoby to możliwe.

• Ani pandemia, ani wybuch wojny za wschodnią granicą nie ostudziły zapału polskich przedsiębiorców do zagranicznej ekspansji.
• Obecna sytuacja gospodarcza – niekorzystna z punktu widzenia makroekonomicznego – sprawia, że mamy idealny moment na akwizycje i przejęcia.
• Znajomość rynkowych realiów, kulturowych niuansów jest ważna, jednak każdy przedsiębiorca wskaże, że wśród wszystkich etapów przygotowania do zagranicznej ekspansji, jednym z najważniejszych jest odpowiednie skonstruowanie finansowania, co może być wyzwaniem dla wielu firm.
• Tu jednak także polskie firmy nastawione na ekspansję mogą liczyć na konkretne rozwiązania.  

Krajowy rynek już dawno stał się zbyt „ciasny” jak na ambicje polskich przedsiębiorców. Z roku na rok rośnie zarówno liczba firm, które decydują się na zagraniczną ekspansję kapitałową, jak i wartość zaangażowanych w inwestycje środków.

Narodowy Bank Polski informuje o rekordowo wysokich dochodach polskich firm z tytułu bezpośrednich inwestycji zagranicznych (BIZ) w 2022 r., które przekroczyły 29 mld zł. Z kolei wartość transakcji polskich firm z tytułu BIZ w tym samym roku wyniosła ponad 28 mld złotych. W 2021 r. polscy przedsiębiorcy dokonali transakcji zagranicznych na kwotę 12,3 mld zł. Dla porównania w 2018 r. było to zaledwie 3,2 mld złotych.

Każdy kryzys otwiera nowe okazje inwestycyjne. Trzeba tylko umieć z nich skorzystać

Jak widać ani pandemia, ani wybuch wojny za wschodnią granicą nie ostudziły zapału polskich przedsiębiorców do zagranicznej ekspansji.

– Z jednej strony należy przyznać, że wydarzenia ostatnich lat zaburzyły pewnego rodzaju przewidywalność w światowej gospodarce. W efekcie, w obliczu niepewności firmy mogą działać ostrożniej, ograniczając nowe inwestycje. Firmy skoncentrowały się na elastyczności, dostosowywaniu się do zmieniających się okoliczności. Z drugiej strony ta sytuacja skłania przedsiębiorców do tego, by poprzez ekspansję zagraniczną zdywersyfikować swój portfel biznesowy tak, by zmniejszyć ryzyko związane z koncentracją na jednym rynku – mówi WNP.PL Marcin Prusak, dyrektor zarządzający Funduszem Ekspansji Zagranicznej w PFR TFI.

Nasz rozmówca zwraca uwagę na jeszcze jeden aspekt. – Obecna sytuacja gospodarcza – niekorzystna z punktu widzenia makroekonomicznego – sprawia, że mamy idealny moment na akwizycje i przejęcia. Spowolnienie gospodarcze, podwyższone stopy procentowe działają negatywnie na wyceny spółek, więc firmy, które mają możliwości finansowe, starają się wykorzystać tę okazję. Natomiast, co zawsze podkreślamy w funduszu, nie mogą to być zakupy przypadkowe, ale wpisane w całościową strategię spółki – dodaje ekspert.

Wiele ryzyk wiąże się z ekspansją zagraniczną, ale korzyści je przewyższają

Jednak znalezienie okazji rynkowej na zagranicznym rynku to dopiero połowa sukcesu. Powodzenie ekspansji zagranicznej zależy bowiem od wielu czynników.

– Należy powiedzieć wprost, że ekspansja kapitałowa jest procesem o wiele bardziej wymagającym niż działalność wyłącznie na rynku macierzystym. Co oczywiście nie oznacza, że nie należy jej podejmować. Wręcz przeciwnie. Korzyści, jakie wynikają z ekspansji zagranicznej mogą przewyższać potencjalne ryzyka – mówi Marcin Prusak.

Na przedsiębiorców czyhać może wiele potencjalnych pułapek, które dotyczyć mogą różnych obszarów prowadzenia biznesu – od braku zrozumienia lokalnych przepisów i kwestii podatkowych, przez ryzyko walutowe i polityczne, zarządzanie personelem aż po kwestie kulturowe.

Potwierdzają to też sami przedsiębiorcy, którzy lekcję z ekspansji zagranicznej już odrobili.

– Niewątpliwie najtrudniejszą częścią w naszym biznesie jest kwestia wymogów związanych z uwarunkowaniami prawnymi i przepisów regulacyjnych. To szczególne wyzwanie wiąże się z przepisami handlowymi, podatkami, ustawodawstwem pracowniczym, wymogami handlowymi, certyfikatami i licencjami – mówi Marcin Witczak, prezes zarządu Laude Smart Intermodal.

Ta polska spółka działająca na rynku transportu intermodalnego weszła pod koniec 2021 r. z sukcesem na rynek naszego największego partnera handlowego, czyli do Niemiec, otwierając w Duisburgu spółkę przy wsparciu Funduszu Ekspansji Zagranicznej, zarządzanym przez PFR TFI.

Klucz do sukcesu w ekspansji zagranicznej leży w kompleksowym przygotowaniu

W polskich firmach wiele się zmieniło, jeśli chodzi o przygotowanie do zagranicznej ekspansji. Czasy, gdy słyszało się o nieudanych próbach podboju zagranicznego rynku z powodu braku odpowiedniej wiedzy, czy chociażby znajomości języka, już bezpowrotnie minęły.

Zdaniem Marcina Prusaka, dyrektora zarządzającego Funduszem Ekspansji Zagranicznej w PFR TFI, polskie firmy są dobrze przygotowane do radzenia sobie z wyzwaniami, jakie stawia przed  nimi nowy rynek. Mają świadomość tego, że wszyscy jesteśmy osadzeni w konkretnym kontekście kulturowym, który przekłada się również na nasze zachowania finansowe i inwestycyjne.

– Kultura narodowa, choć niekiedy niedoceniana, wywiera silny wpływ na główny nurt działalności biznesowej. A świadomość występujących różnic pomiędzy kulturami często decyduje o sukcesie lub niepowodzeniu międzynarodowych projektów inwestycyjnych. Biorąc pod uwagę doświadczenia firm, które inwestują na rynkach międzynarodowych, a także obserwacje z naszej współpracy z polskimi przedsiębiorstwami, uważam, że rozpoczynając ekspansję zagraniczną, warto podejść do różnic kulturowych z szacunkiem i zrozumieniem. Z pewnością nieocenione będą w tym kontekście relacje, jakie zbudujemy z lokalnym partnerem, ale, żeby je zbudować także trzeba, przynajmniej do pewnego stopnia, wykazać się znajomością kultury prowadzenia biznesu w danym kraju. Nawiązywanie współpracy z lokalnymi partnerami biznesowymi, ekspertami czy konsultantami pozwala na skorzystanie z ich wiedzy o rynku, kulturze i praktykach biznesowych – mówi dyrektor Funduszu Ekspansji Zagranicznej PFR TFI.

Dodatkowo polscy przedsiębiorcy mają dziś możliwość korzystania z oferty instytucji promocji inwestycji, działających w Polsce, na którą składają się m.in. analizy rynkowe, wsparcie w nawiązywaniu kontaktów, prowadzenie kampanii promocyjnych, zapewnienie dostępu do kompleksowych informacji na temat otoczenia gospodarczego i prawnego czy pomoc w spełnieniu procedur administracyjnych.

– Właśnie w ramach Grupy PFR instytucje rozwoju wspierają ekspansję zagraniczną polskich firm, oferując doradztwo, finansowanie, a także organizując działania promocyjne na arenie międzynarodowej – wylicza Marcin Prusak.

Dlatego odpowiednie przygotowanie do ekspansji zagranicznej, z uwzględnieniem wszystkich ryzyk, jest łatwiejsze.

– Żeby osiągnąć sukces, trzeba do projektu podejść strategicznie i przeprowadzić szczegółowe analizy. Oczywiście dojrzałość czy gotowość do internacjonalizacji budowana jest stopniowo, ale też coraz częściej możemy zaobserwować, że nawet młode firmy w zasadzie od początku swojej działalności są nastawione na działanie w perspektywie regionalnej, a nawet globalnej. Jest to ważna zmiana w podejściu do zarządzania – mówi dyrektor zarządzający Funduszem Ekspansji Zagranicznej w PFR TFI.

Finansowanie jest najważniejsze. Dostępne jest wsparcie

Znajomość rynkowych realiów, kulturowych niuansów jest ważna, jednak każdy przedsiębiorca wskaże, że wśród wszystkich etapów przygotowania do zagranicznej ekspansji, jednym z najważniejszych jest odpowiednie skonstruowanie finansowania, co może być wyzwaniem dla wielu firm. Tu jednak także polskie firmy nastawione na ekspansję mogą liczyć na konkretne rozwiązania.  

– Barierę związaną z finansowaniem pozwala pokonać Fundusz Ekspansji Zagranicznej, który jest na polskim rynku pierwszym instrumentem stworzonym wyłącznie w celu współfinansowania inwestycji bezpośrednich. Co istotne, fundusz może zapewnić finansowanie elastyczne dopasowane do konkretnej transakcji, w tym w określonych przypadkach również bez regresu do polskiego bilansu. Od 2016 r. Fundusz Ekspansji Zagranicznej zrealizował z polskimi partnerami inwestycje w różnych krajach i sektorach gospodarki, inwestując w sumie około 100 mln euro – wylicza Marcin Prusak.

Z takiego finansowania skorzystały już nie tylko wspomniana Laude Smart Intermodal, ale też Elemental Holding, Victoria Dom czy Pekabex. Widząc zainteresowanie, ale i potencjał polskich inwestorów na rynkach zagranicznych, w tym roku PFR TFI uruchomił kolejny fundusz, którego docelowa kapitalizacja wyniesie 600 mln złotych.

– Tak jak dotychczas będziemy inwestować zarówno w projekty związane z przejęciami, jak i inwestycje typu greenfield, finansując do połowy wartości inwestycji. Taka forma współpracy pozwala znacząco zwiększyć siłę finansową przedsiębiorcy, a to właśnie silne zaplecze kapitałowe ma kluczowe znaczenie w procesie ekspansji – wyjaśnia ekspert.

Znaczenie tego typu instrumentów przy zagranicznej ekspansji podkreślają sami przedsiębiorcy. Bo powodzenie takiego przedsięwzięcia to splot bardzo wielu czynników: relacji ludzkich, zrozumienia rynku, dobrego przygotowania i analiz, i właśnie stabilnego finansowania.

– Nawet mając doskonały produkt i planując pozyskanie finansowania zewnętrznego, trzeba jeszcze przekonać do swojej koncepcji instytucję finansową. W naszym przypadku pozyskiwaliśmy finansowanie z banków albo funduszy. Inwestycję w Niemczech zrealizowaliśmy z finansowaniem z Funduszu Ekspansji Zagranicznej PFR TFI – mówi Marcin Witczak, prezes zarządu Laude Smart Intermodal i podkreśla znaczenie długoterminowej perspektywy, która pomaga w budowaniu wartości firmy za granicą. – Uważam, że jest to bardzo ważne, byśmy mogli mówić o rozwijaniu polskich inwestycji za granicą w szerszej perspektywie – dodaje.

Wsparcie szczególnie w cenie w dobie rosnącego protekcjonizmu

Możliwość skorzystania ze wsparcia państwowych instytucji rozwoju nabiera dziś szczególnego znaczenie w dobie rosnącego protekcjonizmu na arenie międzynarodowej. Coraz więcej krajów przyjmuje strategie priorytetowego traktowania potrzeb swoich przedsiębiorstw przy słabnącej przychylności dla importu bądź inwestycji pochodzących z innych państw.

– Ta zmiana w polityce handlowej ma znaczący wpływ na handel międzynarodowy i globalne łańcuchy dostaw. Analizując dane rynkowe widzimy, że w trakcie ostatniej dekady liczba jednostronnych ograniczeń nałożonych przez kraje na handel transgraniczny i inwestycje zdecydowanie wzrosła, odwracając ogólną tendencję liberalizacyjną obserwowaną przez większą część XX wieku – mówi Marcin Prusak.

Międzynarodowy Fundusz Walutowy informuje, że w 2022 r. liczba nowych ograniczeń na towary, usługi i inwestycje wzrosła o 14 proc. w porównaniu z rokiem poprzednim. To już w sumie globalnie ponad 2600 restrykcji różnego typu. To ponad sześciokrotnie więcej niż w 2013 r. Największy wzrost nastąpił w przypadku ograniczeń inwestycyjnych, których liczba w zeszłym roku wyniosła 239, czyli ponad czterokrotnie więcej niż w 2021 r.

Jak zatem mają sobie radzić firmy, które chcą rozwinąć skrzydła na międzynarodowych rynkach?

– Patrząc na kwestię protekcjonizmu czy też rozszerzania mechanizmów monitorowania (screeningu) inwestycji zagranicznych z punktu widzenia przedsiębiorcy, na pewno trzeba być świadomym potencjalnego wsparcia dla firm krajowych i dostosować swoje strategie konkurencyjne. Musimy idealnie trafić w potrzeby klientów, ponieważ w przeciwnym wypadku wybiorą krajowe rozwiązania. Natomiast z pewnością inwestorzy mogą minimalizować negatywne skutki protekcjonizmu, współpracując z lokalnymi partnerami biznesowymi i budując relacje z miejscową społecznością. Jest to istotne w szczególności przy transakcjach typu M&A, kiedy przejmujemy zagraniczny biznes. W wielu krajach, jak np. w Niemczech lepszą strategią na zdobycie rynku może okazać się właśnie przejęcie miejscowej firmy – mówi Marcin Prusak.

Przedsiębiorcy potwierdzają, że wsparcie jest dziś szczególnie ważne, zwłaszcza jeśli chcemy mówić o długoterminowym rozwijaniu polskich inwestycji za granicą.

– W Stanach Zjednoczonych firmy czy osoby, które odniosą międzynarodowy sukces, są pokazywane jako wzór do naśladowania. Zmierzam do tego, że my także powinniśmy się wspierać w ten sposób, bo takie sukcesy składają się na wizerunek kraju i naszą pozycję za granicą. To są idee, które trzeba promować, abyśmy mogli się rozwijać – podsumowuje Marcin Witczak, prezes zarządu Laude Smart Intermodal.