Sprzedawcy detaliczni konkurujący o ograniczone dolary konsumenckie mają w swoim arsenale jedno potężne narzędzie: oferują nowsze i bardziej pożądane produkty.

sztuczka polegająca na podnoszeniu cen w celu utrzymania marży działała przez jakiś czas, podczas gdy sprzedawcom detalicznym udało się poradzić sobie z rosnącymi kosztami produktów wywołanymi inflacją i zmniejszyć wielkość sprzedaży. Ale ceny nie są nieskończenie elastyczne. Koszt towarów pozostaje podwyższony, a klienci zmniejszają obecnie wydatki i rzadziej robią zakupy. Doprowadziło to sprzedawców detalicznych do punktu krytycznego.

Aby osiągnąć sukces, konieczne jest nowe, bardziej całościowe i oparte na danych podejście do resetowania asortymentu. Klienci w dalszym ciągu przechodzą na tańsze marki —które będą się nasilać w okresie świątecznym— ale ich pragnienie nowości pozostaje wysokie. Analiza wyników produktów lub dostawców to jeden z etapów iteracji asortymentu, ale ustalenie, które produkty można wymienić, wymaga więcej. Zbyt często widzimy, jak sprzedawcy detaliczni przy podejmowaniu decyzji korzystają z wadliwego lub niekompletnego zestawu danych albo opierają się na wypaczonym poczuciu rentowności. Prowadzi to do złego planowania przyszłości – sprzedawcy detaliczni muszą zamiast tego określić ilościowo wartość, jaką ich strategia asortymentowa odgrywa w zwiększaniu ruchu i pozyskiwaniu klientów. Uczenie maszynowe i postępy w sztucznej inteligencji mogą pomóc sprzedawcom detalicznym w opracowaniu nowego podejścia do odwiecznych pytań dotyczących zarządzania asortymentem.

Na początek sprzedawcy detaliczni muszą zadać sobie trzy pytania:

1. Czy nasz asortyment jest zgodny z naszą szerszą strategią, pozycjonowaniem klienta i propozycją wartości?
2. Które marki i produkty mają kluczowe znaczenie dla opłacalnej realizacji naszej strategii asortymentowej?
3. Jak możemy wdrożyć zrównoważoną strategię z możliwością jej powtarzania każdego roku?

Ten proces jest tego wart. Strategiczne wdrożenie tych środków przy użyciu odpowiednich wskaźników danych pomoże sprzedawcom detalicznym poprawić marże zysku, uprościć zarządzanie zapasami i ułatwić bardziej ukierunkowane zakupy zorientowane na klienta. Sprzedawcy detaliczni mogą podjąć trzy kroki, aby skutecznie zarządzać tymi zmianami:

1. Przeprowadź odgórny przegląd strategii swojej firmy. Następnie oceń krajobraz konkurencyjny i miejsca, w których istnieją możliwości

Dostosuj wszystkie decyzje dotyczące asortymentu na poziomie kategorii do ogólnej strategii korporacyjnej. Robiąc to, zastanów się, gdzie obecnie widzisz siebie na rynku i gdzie możesz się zmienić, aby się rozwijać. Uchwyć i zrozum sygnały popytu konsumenckiego, a także zmiany penetracji kategorii, aby poszerzyć swoją perspektywę. Informacje te pomogą określić Twoje prawo do gry i prawo do wygranej w określonych kategoriach i na całym rynku.

W miarę jak konsumenci ograniczają handel, sprzedawcy detaliczni zauważają zmianę w swoich tradycyjnych bazach klientów. Dzięki temu wyzwaniu pojawia się szansa dla tych, którzy chcą myśleć nieszablonowo. Musisz teraz pracować nad utrzymaniem istniejących klientów, jednocześnie budując świadomość i zamiar zakupu w nowych segmentach. Na przykład sprzedawcy dyskontowi mają szansę przyciągnąć klienta średniego szczebla, który wcześniej robił zakupy gdzie indziej, jeśli uda im się skutecznie do niego dotrzeć, pozyskać i zatrzymać.

2. Przeprowadź analizę na poziomie dostawcy i produktu. Następnie zdecyduj, co zostaje, a co odchodzi

Oceń wydajność dostawców i produktów pod kątem rzeczywistej rentowności, uwzględniając przeceny, koszty marketingu, logistykę i inne koszty ogólne. Po uwzględnieniu względnego znaczenia każdego dostawcy i produktu w ogólnym asortymencie kategorii możesz podjąć działania.

Z punktu widzenia dostawcy jest to idealny moment na renegocjację kosztów i ustalenie niższych stawek u dostawców co przełożyło się na wzrost cen w ciągu ostatnich dwóch lat. Sprzedawcy prawdopodobnie spróbują ponownie renegocjować, jeśli powróci inflacja lub wzrosną koszty, ale koszty głównych surowców spadały w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Prawdziwa wiedza na temat tego, które elementy można wymienić, pomaga zespołom handlowców uzyskać przewagę niezbędną do prowadzenia zdrowych negocjacji.

Z punktu widzenia produktu przeprowadź analizę zamienników, aby określić, które produkty możesz wyeliminować. Dla każdego wycinanego produktu upewnij się, że masz zamiennik, który spodoba się obecnym lub przyszłym klientom. Alternatywnie możesz rozważyć, które produkty pozostałe w Twoim asortymencie spełniają podobne potrzeby, a jednocześnie działają lepiej, i zwiększyć wydatki marketingowe, aby zwiększyć sprzedaż.

Zweryfikuj swoje wybory poprzez analizę wskaźnika utrzymania klienta. Dla każdego klienta, który kupił kod SKU, który wkrótce zostanie usunięty, określ procent sprzedaży, jaki utrzymasz w przypadku podobnych produktów. Jest to niezbędny krok przed wprowadzeniem jakichkolwiek zmian, podobnie jak ocena trendów wzrostu sprzedaży dostawców i produktów. Uwzględnij wszelkie przyszłe zmiany, które mogą mieć wpływ na wzrost, takie jak krajobraz dostaw i potencjalne ograniczenia produkcyjne.

3. Zbierz to wszystko w jedną całość i odwiedzaj ponownie co roku

Utwórz pętlę informacji zwrotnej i przeprowadzaj częste testy, aby sprawdzić, czy sprzedaż wynikająca ze zmian asortymentu przebiega zgodnie z oczekiwaniami. W przypadku tych, które nie są, dostosuj założenia i wykonaj iterację w razie potrzeby, aby zwiększyć wydajność.

Ustaw regularną częstotliwość, aby sprawdzić, czy zmiany na poziomie kategorii w dalszym ciągu odzwierciedlają i wspierają strategię i kierunek Twojej firmy na najwyższym poziomie. Powtarzaj cały proces co roku (lub co dwa lata), aby mieć pewność, że nowe dane wejściowe zostaną w pełni uwzględnione w decyzjach.

Oprócz powodów makroekonomicznych do renegocjacji z dostawcami, duże zmiany w asortymencie produktów stanowią silną okazję do dostosowania warunków płatności i innych umów. Wdrożenie regularnych przeglądów bazy dostawców umożliwi Ci proaktywne naprawianie wszelkich problemów z wydajnością marży i dostosowywanie warunków zgodnie z wymaganiami rynku. Im więcej możesz stworzyć świeżej, zróżnicowanej puli dostawców, tym lepiej możesz zoptymalizować ceny, jednocześnie kusząc klientów nowym wyborem.

W obliczu trudności gospodarczych sprzedawcy detaliczni muszą przyjąć proaktywne i elastyczne podejście do modernizacji zarządzania asortymentem. Planowanie, zarządzanie i skuteczna realizacja zmiany pozwala graczom z branży generować dodatkowy zysk i zaspokajać potrzeby konsumentów.

Ci, którzy podejmują decyzje w oparciu o dane, strategię skupioną na kliencie i regularne przeglądy, zapewnią sobie dobrą pozycję do prosperowania. Ci, którzy tego nie zrobią, będą mieli trudności z przystosowaniem się do tego zmieniającego się krajobrazu.