TORONTO — Ubezpieczenie na życie dla dziecka może wydawać się trochę nie na miejscu, ale szybko rozwijająca się firma Greatway Financial Inc. twierdzi, że nigdy nie jest za wcześnie, aby się zarejestrować.

Firma z siedzibą w Calgary, która sprzedaje polisy w imieniu ubezpieczycieli w całej Kanadzie, kładzie duży nacisk na stronę inwestycyjną planów ubezpieczeń na życie, rozliczając je jako chroniony podatkowo sposób na zwiększenie zysków.

„Niemowlęta są najłatwiejsze i najszybsze do zakwalifikowania, ponieważ większość z nich nie ma żadnej historii zdrowia” – zauważa firma.

Podejście firmy Greatway i sposób, w jaki szkoli ona swoich agentów, którzy opierają się wyłącznie na prowizjach, aby używali jej „systemu sprawdzonego w wynikach” do sprzedaży ubezpieczeń, wzbudziły jednak poważne obawy organów regulacyjnych — do tego stopnia, że ​​organ nadzoru ubezpieczeniowego w Ontario nakazał firmie zniszczyć wszystkie materiałów dydaktycznych i przeszkolić agentów do końca marca, ponieważ stare instrukcje mogą prowadzić do nieuczciwych lub oszukańczych praktyk w świetle prawa.

Urząd Regulacji Usług Finansowych w Ontario (FSRA) twierdzi, że Greatway skupił swoją sprzedaż prawie wyłącznie na powszechnych ubezpieczeniach na życie, złożonym produkcie finansowym zwykle używanym przez bogatych do planowania majątku. Twierdzi również, że szkolenia firmy zachęcają agentów do sprzedaży tego samego produktu wszystkim konsumentom, niezależnie od ich dochodów lub potrzeb.

Chociaż Greatway zakwestionował niektóre ustalenia regulatora, zgodził się zastosować do nakazu.

Wraz z nauczaniem naprawczym dla wszystkich swoich agentów, nakaz wymaga od firmy dotarcia do wszystkich posiadaczy polis w Ontario, aby pomóc im ocenić, czy ich plany są naprawdę odpowiednie, a jeśli nie, pomóc w rozwiązaniu problemów.

Rosnąca kontrola

Działania egzekucyjne są częścią szerszych wysiłków podejmowanych przez FSRA i inne organy regulacyjne badające ryzyko stwarzane przez firmy zajmujące się marketingiem wielopoziomowym, takie jak Greatway, których modele biznesowe opierają się na agentach opłacanych zarówno z prowizji od ich własnej sprzedaży, jak i części prowizji dla agentów, których rekrutują do firmy.

Model ten, w połączeniu ze strategią sprzedaży firmy, doprowadził do tego, że niektórzy agenci Greatway zarabiali ponad 1 000 000 dolarów rocznie, jak twierdzi firma, podczas gdy jej kanał YouTube przedstawia byłych taksówkarzy i sprzątaczy domów, którzy zarobili ponad 100 000 dolarów w pierwszym roku. w firmie.

Tymczasem w raporcie na temat modelu biznesowego sporządzonym przez organy regulacyjne, w tym FSRA, zauważono, że firma pasująca do opisu Greatway skupiała się głównie na nowo przybyłych do Kanady, których dochody wahały się od 40 000 do 50 000 USD.

W raporcie stwierdzono, że model odnotował szybki wzrost w ostatnich latach, a Experior Financial Group Inc., World Financial Group Insurance Agency of Canada Inc. i Greatway wspólnie zwiększyły liczbę agentów o około 40 procent w latach 2020-2021. 2021, trzy firmy miały łącznie około 27 000 agentów oraz około 66 000 rekrutów.

Sam Greatway przeszedł z 1400 agentów sprzedających około 13 000 polis w 2018 roku do 4000 agentów sprzedających prawie 28 000 polis w zeszłym roku.

To tempo wzrostu stworzyło dodatkowe ryzyko ze względu na liczbę niedoświadczonych agentów, powiedział Huston Loke, wiceprezes wykonawczy ds. postępowania rynkowego w FSRA.

„Po zestawieniu tej sytuacji z materiałami szkoleniowymi, które uważamy za nieodpowiednie, masz przepis na szkodę klienta”.

Złożony produkt

Strategia sprzedaży Greatway ma wiele implikacji finansowych. Organ regulacyjny stwierdził, że firma wymaga jedynie szkolenia w zakresie sprzedaży „przefinansowanych” powszechnych ubezpieczeń na życie, w których płatności powyżej składek ubezpieczeniowych gromadzą się jako oszczędności chronione podatkowo za pośrednictwem strategii zwanej ubezpieczonym planem emerytalnym.

Dochodzenie przeprowadzone przez regulatora wykazało, że firma Greatway poinstruowała agentów, aby całkowicie bagatelizowali ubezpieczeniową stronę produktu, w szczególności „usunięcie sposobu myślenia o ubezpieczeniu”, „nie wspominając o kwocie ubezpieczenia” i skupienie się na zwrotach z inwestycji, instruując czerwonymi literami „ZROBIĆ”. NIE ZAZNACZAĆ” na stronie materiałów szkoleniowych dla krytycznych zagrożeń związanych z produktem.

Kluczową częścią problemu ze strategią finansową, powiedziała Vaneesa Cline, planistka finansowa w Calgary, jest to, że koszt ubezpieczenia gwałtownie rośnie wraz z wiekiem. Powiedziała, że ​​odwraca to płatności od strony inwestycyjnej i obciąża kupujących przez całe życie rosnącymi kosztami produktu premium, którego mogą nawet nie potrzebować.

Cline powiedziała, że ​​pomogła kilku byłym klientom Greatway uporządkować swoje finanse, w tym jednemu mężczyźnie, który początkowo płacił około 250 dolarów rocznie składek, ale zanim poznała go w wieku 60 lat, był krytycznie chory, a jego rodzina miała trudności z dokonywaniem płatności w wysokości 600 dolarów miesięcznie.

„To potencjalnie niszczycielskie” — powiedział Cline. „Kiedy (klienci) przechodzą na emeryturę i najbardziej potrzebują pieniędzy, koszt ubezpieczenia w ramach tych polis jest tak wysoki, że szybko wyczerpuje wartość gotówkową zbudowaną w tych polisach, do miejsca, w którym te polisy wygasają”.

Uniwersalne plany na życie mogą być świetnym sposobem na stworzenie bezpieczeństwa finansowego, powiedział Cline, ale tylko dla odpowiednich klientów, którzy już zmaksymalizowali płatności na bardziej powszechne opcje chronione przed podatkami, takie jak RRSP i TFSA (lub w przypadku dzieci, RESP).

Firma Greatway, która odrzuciła prośbę o rozmowę, powiedziała w e-mailowej odpowiedzi na pytania, że ​​agenci są przeszkoleni, aby zapewnić klientom najlepsze możliwe rozwiązania, które są zgodne z przydatnością, potrzebami, celami i budżetem oraz że wszyscy klienci przechodzą analizę potrzeb finansowych ze swoimi agenta, aby znaleźć najlepszą opcję, która spełnia ich potrzeby.

„Tak surrealistyczne”

Loke z FSRA powiedział, że regulator będzie nadal monitorował Greatway i że nadal przygląda się innym firmom o podobnych modelach, a także indywidualnym agentom i firmom ubezpieczeniowym, których produkty sprzedają.

Istnieją jednak ograniczenia co do tego, co może zrobić regulator, ponieważ nie ma przepisów przeciwko strukturze korporacyjnej Greatway ani wymagań dotyczących ujawniania prowizji.

Te prowizje mogą szybko wzrosnąć, częściowo dlatego, że wypłaty są naliczane z takich stałych produktów ubezpieczeniowych na życie, powiedział Jason Pereira, planista finansowy z Toronto. Oznacza to, że zamiast płacić niewielki procent zarządzanych inwestycji przez całe życie, agent otrzymuje większość z nich od razu.

Pomaga to wyjaśnić, w jaki sposób Greatway twierdzi, że ma ponad stu agentów, którzy zarabiają ponad 100 000 USD rocznie, nawet jeśli większość z nich pracuje w niepełnym wymiarze godzin.

Jedna z agentek, Melanie Uy, powiedziała w poście na LinkedIn, w którym prosiła o nowych rekrutów, że zarobiła 200 000 dolarów dodatkowego dochodu w ciągu 12 miesięcy, wciąż pracując na co dzień w rządzie Alberty.

„Możesz uznać to za surrealistyczne, zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe”, powiedział Uy, mówiąc o dwóch innych, którzy zarobili 500 000 $ w ciągu roku po zaledwie dwóch lub trzech latach w branży.

„Ale jeśli masz otwarty umysł, odkryjesz, odzyskasz i odkryjesz tę szansę na trwały, rentowny wzrost”.

Jeśli prowizja nie wystarczy, aby zachęcić do sprzedaży, Greatway oferuje również nagrody, takie jak rejsy po Morzu Śródziemnym lub Tesle dla najlepiej sprzedających się.

Pereira powiedział wraz z Greatwayem, że widział gwałtowny wzrost w mediach społecznościowych ludzi, którzy mówili o ubezpieczeniu na życie jako o wehikule inwestycyjnym, używając „niewiarygodnie błędnej logiki i okropnej matematyki”.

Powiedział, że częściej kupowane terminowe ubezpieczenie na życie jest znacznie tańsze i ma o wiele większy sens dla większości ludzi, podobnie jak bardziej konwencjonalne opcje inwestycyjne.

„Szczerze mówiąc, tego rodzaju akcja doprowadza mnie do szału” — powiedział Pereira. „Są to pieniądze, które zostały przekierowane z oszczędności emerytalnych i oszczędności edukacyjnych, które byłyby bardziej elastyczne”.

Greatway twierdzi, że robi to, co najlepsze dla swoich klientów, tak jak od czasu założenia firmy w oparciu o „zasady uczciwości” przez Marlona Antonio w 2010 r., a jej wizją pozostaje pomaganie rodzinom „uniknięcie finansowej ruiny”.

Regulatorzy i krytycy pozostają sceptyczni, ale niektórzy agenci brzmią, jakby byli wierzącymi.

„Greatway to sposób na osiągnięcie i wypełnienie swojego przeznaczenia. Twój cel”, powiedziała Carol Villarica, która wraz ze swoim partnerem Hectorem została pierwszym siedmiocyfrowym zarobkiem w Greatway w ciągu 12 miesięcy w 2020 r., przemawiając na zjeździe firmowym w zeszłym roku.

„Ponieważ kiedy twoje dlaczego jest jasne, cena jest łatwa do zapłacenia. Wszystkie wasze ofiary, wszystkie nasze ofiary będą tego warte”.

Ten raport autorstwa The Canadian Press został opublikowany po raz pierwszy 12 lutego 2023 r.

Ian Bickis, prasa kanadyjska