Conora CoughlanaChief Marketing Officer, Armis Inc. Inwestor, Autor, Mentor, Działacz LGBTQIA, Założyciel.

Świat, w którym dziś funkcjonujemy, jest o wiele bardziej złożony niż kiedykolwiek dla specjalistów od marketingu B2B. Dzisiejsi liderzy borykają się z ograniczeniami budżetowymi, muszą dostosować się do wpływu pandemii Covid, która spowodowała zarówno zmianę dynamiki siły roboczej, jak i zmieniające się zachowania klientów, a także muszą wziąć pod uwagę nowe kanały i przepisy dotyczące prywatności.

Wszystko to jest spotęgowane przez zbliżającą się globalną recesję makroekonomiczną, napędzaną przez burzliwą geopolitykę, zerwane łańcuchy dostaw, rosnące ceny towarów, inflację w stylu lat 70. i wiele innych. Sposób, w jaki pracowaliśmy wcześniej, nie jest sposobem, w jaki będziemy musieli pracować jutro. Aby odnieść sukces, musimy się przestawić.

Efektywny wzrost będzie dominował w sektorze technologicznym przez wiele lat, a teraz nadszedł czas, aby upewnić się, że Twój marketing-mix jest naprawdę optymalny. Era zdobywania nowego logo za wszelką cenę dobiegła końca. Inteligentny wzrost, efektywny wzrost i zarządzany wzrost będą teraz rządzić krajobrazem B2B.

Jako doświadczony profesjonalista biznesowy B2B SaaS, który koncentruje się na rozwoju i skalowalności, oto siedem najważniejszych trendów marketingowych B2B, na które zwracam uwagę i jak możesz je wykorzystać, aby wyprzedzić.

Trend 1: Możliwości sztucznej inteligencji będą ewoluować i stanowić kluczową część strategii marketingowych.

Sztuczna inteligencja (AI) była kiedyś postrzegana jako niezwykle skomplikowana technologia służąca do ulepszania ogromnych projektów technologicznych, takich jak ogromne inicjatywy transformacji cyfrowej lub wdrożenia technologii zmieniających życie. Obecnie sztuczna inteligencja jest osadzona w wielu narzędziach marketingowych i powinna stanowić część sposobu, w jaki firmy równoważą zaangażowanie, skalowalność, automatyzację i interakcję międzyludzką.

W miarę jak technologia sztucznej inteligencji staje się coraz bardziej dostępna, będzie dalej pomagać we wszystkim, od badania docelowych odbiorców po tworzenie treści i generowanie leadów. Jednak nie zakładaj, że jest to nirwana dla kreatywności. Treści produkowane przez roboty nadal nie „śpiewają” Twoim odbiorcom, ale mogą zapewnić Ci 60% sukcesu.

Trend 2: pomimo gwałtownego wzrostu popularności marketingu wideo, jest to kanał, który wciąż ma więcej do zaoferowania.

Bęben marketingu wideo bije już od kilku lat. To dlatego, że YouTube i Vimeo stały się głównymi platformami, z których korzystają marki, a pragnienie większej ilości wizualnych treści wideo przebija treści pisane w starej szkole. Jednak dla wielu nadal jest stosunkowo niewykorzystany i nieużywany. Wideo jest prawdopodobnie najpotężniejszym dostępnym narzędziem marketingu B2B, a jego popularność będzie rosła w nadchodzących latach. To, co kiedyś było „białą księgą”, teraz jest wideo lub vlogiem.

Trend 3: Dalsza personalizacja zwiększy zaangażowanie.

Twoi odbiorcy w 2022 roku już oczekują, że wiesz, kim są i co im się podoba, ale to już nie wystarcza. Firmy muszą działać w sposób wielokanałowy, zawsze aktywny i płynny, aby mieć pewność, że cała komunikacja i punkty styku są przechwytywane — od chatbotów, przez media społecznościowe, po pocztę elektroniczną. Klienci oczekują następnie, że wykorzystasz te informacje, aby dostosować do nich komunikaty marketingowe. Jeśli już wiesz, kim jest ktoś, dlaczego prosisz go o wypełnienie formularza przechwytywania kontaktów? Przestań prosić znajomych o wypełnianie formularzy.

Trend 4: Marketing treści ma kluczowe znaczenie dla strategii „przyciągania, pozyskiwania i zatrzymywania”.

Treść jest królem, jak mówi przysłowie. Ale jest to szczególnie prawdziwe w świecie marketingu B2B. Zespoły ds. treści B2B będą musiały tworzyć wysokiej jakości, angażujące treści, dostarczane za pośrednictwem zoptymalizowanych kanałów cyfrowych, jeśli chcą przyciągnąć i zatrzymać klientów.

Bądźmy jednak szczerzy: w B2B treści należące do kogoś innego mogą przewyższać Twoje. Cokolwiek myślisz o modelu pay-to-play, wiele domów analitycznych przewyższa twoją zdolność do tworzenia treści. Rozważ więc współpracę z dużymi markami (takimi jak Gartner, Forrester, IDC itp.), aby przeprowadzić dla Ciebie badania.

Trend 5: Wielu marketerów wciąż potrzebuje odpowiedniego marketingu opartego na kontach.

Marketing oparty na kontach to popularna strategia marketingowa, która pojawiła się prawidłowo w ciągu ostatnich pięciu lat, koncentrując się na kierowaniu do konkretnych kont, a nie do pojedynczych potencjalnych klientów. Jednak w przypadku większości firm realizacja tych strategii nadal pozostawia wiele do życzenia. Dobrze przeprowadzony marketing oparty na kontach jest bardzo skuteczny i pomaga zespołom marketingowym w budowaniu zaangażowania sprzedażowego u kluczowych klientów.

Bądźmy szczerzy: nie każda organizacja marketingowa dojrzała do ABM. Jeśli Twój zespół ewoluuje lub pracujesz nad zwiększeniem skali swojego startupu, ABM nie jest dla Ciebie. Skoncentruj się na marketingu klastrowym lub „jeden do wielu”, jak to się również nazywa, i zapomnij o hipertargetowaniu. Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie nie ma jeszcze odpowiedniego planu kont.

Trend 6: Walidacja stron trzecich i marketing w mediach społecznościowych zbudują większe zaufanie kupujących.

Walidacja stron trzecich i marketing w mediach społecznościowych stały się kluczowymi elementami budowania świadomości marki i zaufania oraz dotarcia do właściwej grupy docelowej. Recenzje na zewnętrznych stronach internetowych z recenzjami odgrywają kluczową rolę w powodzeniu każdej strategii marketingowej B2B, ponieważ wielu kupujących korzysta z recenzji online, aby zbadać firmę przed podjęciem decyzji o zakupie.

Trend 7: Marketing oparty na danych musi znajdować się na czele planów każdego lidera marketingu.

Dane stają się coraz ważniejszą bronią dla marketerów B2B. To dlatego, że dane mogą pomóc Ci zrozumieć grupę docelową, śledzić skuteczność marketingu i zdecydować, gdzie przeznaczyć budżet marketingowy. Marketerzy B2B, którzy potrafią efektywnie wykorzystywać dane, będą mieli świetne warunki do odniesienia sukcesu.

Słuchaj, nie musisz być księgowym sądowym; wystarczy wiedzieć, co działa, a co nie, co napędza przychody i konwersje, a co nie. Kiedy już to wiesz, możesz podwoić strategie, które prowadzą do konwersji.

Dowiedz się, jak być bardziej skutecznym marketerem B2B.

Istnieje wiele ekscytujących trendów marketingowych B2B, na które należy zwrócić uwagę w 2022, 23, 24 i później. Jeśli chcesz odnieść sukces w marketingu B2B, musisz włączyć je do swojej strategii marketingowej. Cokolwiek robisz w przyszłości, bądź świadomy kosztów, podwajaj to, co działa w zakresie generowania popytu i nastaw się na efektywny wzrost.

Forbes Communications Council to społeczność przeznaczona wyłącznie dla osób zarządzających odnoszącymi sukcesy public relations, zajmującymi się strategią medialną, agencjami kreatywnymi i reklamowymi. Czy kwalifikuję się?