Marketing i sprzedaż dla klientów B2B nigdy nie były bardziej złożone. W rzeczywistości, najnowsze badania firmy Forrester dotyczące zachowań zakupowych B2B pokazują, że w ciągu ostatnich trzech lat łączna liczba interakcji potrzebnych kupującym do podjęcia decyzji o zakupie wzrosła o 59%, a ponad 40% decyzji o zakupie wymaga zaangażowania więcej niż sześciu członków .

Jak więc marketerzy dostosowują się do nowej rzeczywistości, w której występują dłuższe cykle zakupowe i większe komitety zakupowe?

Odpowiedzią są cyfrowe strategie zaangażowania. Dzięki cyfrowemu zaangażowaniu marketerzy mogą korzystać z różnych doświadczeń, od seminariów internetowych i centrów treści po spersonalizowane strony docelowe i wirtualne szczyty, aby pogłębiać interakcje z potencjalnymi klientami i rozwijać potok w skalowalny i powtarzalny sposób.

Aby pomóc Ci zrozumieć, w jaki sposób marketerzy wykorzystują doświadczenia cyfrowe do angażowania odbiorców, trendy napędzające te doświadczenia oraz jak możesz zastosować te spostrzeżenia we własnych działaniach marketingowych, opracowaliśmy raport „Cyfrowe testy porównawcze zaangażowania w 2023 r.”.

Czytaj dalej, aby odkryć dziewięć kluczowych wniosków z tegorocznego raportu.

Obalenie mitu o cyfrowym zmęczeniu

Czy jest za dużo webinarów? Czy widzowie są ogólnie zmęczeni cyfrowymi doświadczeniami? Cóż, nie, według tegorocznego raportu nie. W rzeczywistości, zamiast cyfrowego zmęczenia, istnieje większy niż kiedykolwiek apetyt na webinaria i cyfrowe doświadczenia.

Skąd to wiemy? Prosty. Według naszego raportu:

• Interakcje na uczestnika webinaru wzrosły o 25% w latach 2021-2022
• Uczestnicy spędzili 55 minut na webinarach na żywo, co oznacza wzrost o 4% w porównaniu z 2021 r
• 50% abonentów rejestruje się z co najmniej dwutygodniowym wyprzedzeniem

Dzisiejsi odbiorcy są bardziej zaangażowani w webinary, pozostają zaangażowani na dłużej i rejestrują się na cyfrowe doświadczenia na wcześniejszym etapie cyklu promocyjnego. Nie chcą mniej doświadczeń — chcą lepszych doświadczeń, które pozwolą im wchodzić w interakcje, angażować się i samodzielnie wybierać za pomocą różnych opcji treści.

Dłuższe cykle promocyjne dają marketerom wyjątkową okazję do dostarczania zintegrowanych mieszanek promocyjnych w ciągu trzech tygodni (lub dłużej). Te dłuższe ramy czasowe dają marketerom więcej okazji do budowania interakcji przed seminarium internetowym i umożliwiają zespołom sprzedaży nawiązywanie kontaktów i angażowanie potencjalnych klientów przed wydarzeniem.

Nowe rodzaje zaangażowania cyfrowego

W przeszłości doświadczenia cyfrowe miały jeden główny cel: jak najszybsze uchwycenie jak największej liczby nowych potencjalnych klientów. Dziś jednak widzowie oczekują, że doświadczenia będą spersonalizowane pod kątem ich unikalnych potrzeb.

A marketerzy dostarczają. W rzeczywistości, zgodnie z naszym raportem:

• Liczba spersonalizowanych doświadczeń wzrosła o 29%
• Frekwencja w cyfrowych pokojach typu breakout wzrosła o 110%
• A 43% uczestników oglądało seminaria internetowe na żądanie lub symulacyjne

Co to oznacza dla Ciebie? Widzowie pragną nowych i różnych rodzajów cyfrowego zaangażowania. Oznacza to, że masz możliwość eksperymentowania z nowymi formatami wirtualnymi, takimi jak doświadczenia oparte na dyskusjach za pośrednictwem wirtualnych pokoi podgrup i forów cyfrowych, które napędzają bardziej efektywne rozmowy.

I wiemy, że kupujący na późnym etapie są przyspieszani dzięki zaangażowaniu cyfrowemu. W rzeczywistości, zgodnie z naszym raportem, liczba próśb o demo wzrosła o 77% dzięki narzędziom angażującym, takim jak cyfrowe prośby o demo i wezwania do działania „zarezerwuj spotkanie”.

Twoje cyfrowe doświadczenia muszą być „zawsze włączone”

Jeśli chodzi o odkrywanie i konsumowanie treści, widzowie uwielbiają doświadczenia na żądanie. Nietrudno zrozumieć, dlaczego. Treści na żądanie są łatwo dostępne i pozwalają odbiorcom wchodzić w interakcję z Twoją marką na własnych warunkach.

W rzeczywistości, zgodnie z naszym raportem, stwierdziliśmy, że:

• 43% odbiorców preferuje seminaria internetowe na żądanie i centra treści
• Marketerzy oferujący seminaria internetowe na żywo i na żądanie odnotowują 53% współczynnik konwersji między zarejestrowanymi uczestnikami
• Treści na żądanie angażują się bardziej, z ogromnym skokiem wezwań do działania o 419%.

Dysponując strategią na żądanie, możesz poprawić zadowolenie odbiorców i lepiej wykorzystać swoje programy, zmieniając przeznaczenie istniejących treści.

Samo udostępnienie statycznego nagrania webinaru to stracona szansa na zwiększenie zaangażowania odbiorców. Angażując uczestników na żądanie w taki sam sposób, jak w przypadku publiczności na żywo, otwierasz więcej możliwości interakcji z trudno dostępnymi potencjalnymi klientami i przechwytujesz własne dane potrzebne do prowadzenia potoku.

Ponowne przemyślenie podstaw zaangażowania odbiorców

Dane dotyczące doświadczeń cyfrowych z 2022 r. dowodzą, że nastąpiła trwała zmiana w sposobie interakcji odbiorców z markami — krótko mówiąc, oczekują oni teraz więcej. Widzowie chcą wrażeń, które są wciągające i interaktywne, dostępne zawsze i wszędzie, a ostatecznie zapewniają możliwość zrobienia kolejnego kroku w ich podróży.

Obejrzyj webinarium poświęcone testom porównawczym zaangażowania cyfrowego, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak ulepszyć swoje seminarium internetowe i strategię zaangażowania cyfrowego.

Chcesz ustanowić własne standardy? Zapoznaj się z „Warsztatami pomiaru zaangażowania: ponowne przemyślenie wskaźników KPI w celu zmierzenia wpływu na marketing”, aby dowiedzieć się, jak możesz porównywać własne wyniki.