Porozmawiajmy o słoniu w pokoju, Scout Motors i reakcji dealerów VW na to. Gdzie kupcy stoją na wyjaśnieniach oni dostają prawy teraz od VW AG i VW Ameryki?

Wyjaśnienia w tym momencie są nadal trochę niewyraźne. Byliśmy całkowicie zaskoczeni ogłoszeniem, a następnie brakiem informacji, które pojawiły się po tym ogłoszeniu. Wszyscy byliśmy smutni, że Scott Keogh odchodzi. Rozumiemy, że skorzystał z bardzo dobrej okazji, by w pewnym momencie poprowadzić producenta od pomysłu do produktu w salonach sprzedaży.

A mówiąc o salonach, myślę, że podzielam opinię każdego innego dealera VW: chcemy, aby pojazdy Scout były w naszych salonach VW.

Co dealerzy VW zamierzają powiedzieć prezesowi VW of America, Pablo Di Si i innym liderom marki, kiedy spotkają się na spotkaniu marki podczas NADA Show?

Dilerzy powiedzą im, że możemy zrealizować wizję Skauta. I mamy pojęcie, co to jest, ponieważ podzielamy tę samą wizję. Długo szukaliśmy takiego produktu w naszym showroomie. Idealnie współgra z resztą naszego składu. I wiesz, kilka lat temu, kiedy po raz pierwszy rozmawialiśmy o przybyciu ID4 do tego kraju, Scott Keogh mówił o tym, że dealerzy mają wyraźną przewagę, jeśli chodzi o wypuszczenie tego samochodu elektrycznego z ziemi. I to będzie jeden z wyróżników od producentów sprzedaży bezpośredniej — naszej sieci dealerskiej. Całkowicie się z tym zgadzamy i uważamy, że możemy wykorzystać tę szansę również w Scout.

Porozmawiajmy o produkcie VW, zaczynając od minivana ID Buzz. Zanim przeniósł się do Scout, Keogh wydawał się uważać, że w Stanach Zjednoczonych będzie wystarczająco dużo wolumenów, aby ID Buzz uzasadnił lokalizację tego produktu w Chattanooga. Jakie są Twoje myśli?

Wskazali, że dostępne są trzy różne tory: jeden to produkcja samochodu z istniejącego zakładu w Europie, a ta możliwość dałaby nam tutaj od 15 000 do 25 000 pojazdów rocznie; opcja B polegałaby na zwiększeniu wielkości obiektu w Europie, co dałoby nam może od 30 do 50 000 rocznie tutaj. Ale aby ten samochód mógł się równać z lokalną produkcją, musielibyśmy zagwarantować około 100 000 sztuk rocznie w USA, a bazując na obecnych wskazaniach, myślę, że jest to całkowicie możliwe.

To dużo jak na to, co jest zasadniczo minivanem.

Ludzie wchodzą teraz do naszych salonów, próbując wręczyć nam pieniądze, abyśmy mogli ustawić się w kolejce po samochód. Na pewno jest mnóstwo stłumionego popytu. Ale myślę, że ich wahania do pewnego stopnia dotyczą wolumenów długoterminowych. Myślę, że z łatwością moglibyśmy sprzedać 100 000 w pierwszym roku, ale czy możemy to zrobić w piątym roku? Myślę, że to jest prawdziwe pytanie. Ale jeśli jest odpowiednio zapakowany i odpowiednio wyceniony, nie rozumiem, dlaczego nie moglibyśmy. Na tym rynku jest wiele modeli, które produkują 100 000 sztuk rocznie. ID Buzz przyciągnie więcej kupujących niż tylko nabywców pojazdów elektrycznych. Tam są [internal combustion engine] kupujących, którzy kupią ID Buzz tylko dlatego, że jest to fajny samochód, który jest również pojazdem elektrycznym.

Jaki przedział cenowy sprawi, że ID Buzz stanie się hitem? Gdzie ma wylądować?

Myślę, że gdyby kosztował około 60 000 lub 70 000 USD, bylibyśmy tam w sterówce tego, co ten samochód może dostarczyć. To cały pakiet i myślę, że stanowiłby dobrą wartość w tym zakresie.

Jeśli zdecydują się zbudować ID Buzz w Ameryce Północnej, czy będzie miało znaczenie, czy zostanie zbudowany w Chattanooga czy Puebla w Meksyku?

Chciałbym, żeby zbudowali ID Buzz w Chattanooga. Myślę, że byłaby to kolejna część historii, którą moglibyśmy opowiedzieć, i myślę, że Chattanooga staje się coraz bardziej istotna i stanowi coraz większą okazję do opowiedzenia historii Volkswagena. Myślę, że byłoby fantastycznie. Byłem tam niedawno i wydaje mi się, że jest tam dużo inwestycji, które można wcisnąć w produkcję ID Buzz.

Następny BEV VW, który pojawi się w USA, to sedan wielkości Arteona, ID7. Biorąc pod uwagę to, co ogólnie stało się z sedanami, czy popyt konsumentów na elektryczny sedan VW będzie wystarczający?

Nie sądzę, żeby opinia publiczna naprawdę wiedziała jeszcze o tym sedanie. Przez wiele lat byliśmy firmą zajmującą się sedanami, a potem wydaliśmy dużo pieniędzy na marketing siebie jako firmy zajmującej się SUV-ami. I to zadziałało; ten obrót się powiódł. Rynek sedanów EV i miejsce, w którym ten pojazd będzie wyceniony, jest moim zdaniem jednym z niewielu rynków sedanów, który ma szansę na wzrost. Myślę więc, że sprowadzenie do tego kraju jest całkiem logiczną grą.

Porozmawiajmy o strategii VW z jego crossoverami, podwojeniem ofert w segmentach, zwłaszcza z Tiguanem, a teraz Taosem. Jak to wyglądało na poziomie sprzedaży detalicznej?

Jest to zrobione bardzo dobrze. Nadal mamy duże zapotrzebowanie na wszystkie te produkty. Tiguan jest naprawdę naszą twierdzą w tym segmencie, a ten segment jest tak gigantyczny, że nadal mamy tam możliwości. Kiedy w 2009 roku zadebiutowaliśmy Tiguanem, był on prawdopodobnie trochę za mały i trochę za drogi jak na ten rynek, ale naprawdę dobrze go zapakowali, kiedy przeprojektowali go w 2018 roku i był to hit. Kiedy w końcu wznowimy produkcję, ten samochód będzie nadal rósł.

Więc kto kupuje Taos zamiast Tiguana?

Ludzie, którzy wybierają Taos, to młodsi kupujący po raz pierwszy, a także starsi, opustoszali klienci, którzy niekoniecznie potrzebują dodatkowego miejsca. Podoba im się pomysł SUV-a, w którym siedzą nieco wyżej. Mogą być zmęczeni sedanem lub wysiadaniem z Passata. Ale to był dla nas dobry samochód, naprawdę.

Atlas Cross Sport również znajduje się w tym samym miejscu podziału segmentu co Atlas, ale wystartował zaraz po wybuchu pandemii w 2020 roku. Czy wrócił do zdrowia?

Ludzie, którzy nimi jeżdżą, lubią je. Nadal uważam, że jest ogromna szansa dla tego samochodu. Wiele osób nie wie, czym jest Atlas Cross Sport. Samochód ten miał wystartować z ogromną kampanią medialną w marcu 2020 roku; Myślę, że w tym roku mieliśmy poprowadzić turniej NCAA. Wszyscy jednak wiemy, co się stało. To była dobra jazda z Atlasem, ale myślę, że ten samochód ma szansę jeszcze trochę urosnąć, ponieważ kiedy ludzie go widzą, to im się podoba.

Porozmawiajmy o Volkswagen Credit. Di Si powiedział w listopadzie, że jest zdeterminowany, aby poprawić partnerstwo między dealerami VW a wewnętrznym ramieniem finansowym producenta samochodów. Co musi zrobić VW Credit, aby być lepszym partnerem dla dealerów?

Dealerzy Volkswagena na ogół mają duże zaufanie do Volkswagen Credit. Doprowadziło to do frustracji ze strony Volkswagen Credit w ciągu ostatnich 12 do 18 miesięcy, w szczególności w zakresie wycofywania programów. Kiedy wchodzisz do pokoju z dealerami Volkswagena i pojawia się temat Volkswagen Credit, pasja jest namacalna, a to dlatego, że wspólnie wierzymy, że jest nam lepiej z silnym niewolnikiem i wiemy, co może zrobić VCI, gdy dobrze działa .

Naprawdę szukamy VCI, aby stać się bardziej agresywnym w nadchodzących miesiącach i roku i naprawdę wrócić do bycia preferowanym bankiem każdego dealera Volkswagena. Niestety, byliśmy świadkami migracji z VCI do spółdzielczych kas oszczędnościowo-kredytowych, lokalnych banków lub innych pożyczkodawców i naprawdę chcemy wrócić do prowadzenia interesów z VCI. Jest to strumień klientów, który jest kierowany z powrotem do nas i jest to coś, na co nie możemy sobie pozwolić w dłuższej perspektywie. Jesteśmy zachęceni działaniami, które podjęli pod koniec roku, aby wrócić do gry.

Wydawałoby się, że bardzo trudno jest osiągnąć agresywne cele marki w zakresie udziału w rynku w USA, jeśli VW Credit siedzi na uboczu.

Prawidłowy. Ale VCI może to zrobić. Mogą to zrobić. Wierzymy, że są w stanie to zrobić i lubimy, kiedy zaczynają działać, ponieważ gdyby to nie miało znaczenia, żaden dealer by się tym nie przejmował i nie widzielibyście, jak ta pasja wychodzi, gdy mówimy o VCI. Chcemy robić interesy z VCI. Podaj nam tylko przekonujący powód, aby to zrobić.

Czy jest jakiś konkretny obszar, w którym dealerzy powinni zobaczyć poprawę dzięki VW Credit?

Wynajem. Nadal prowadzimy interesy z VCI, ale ogólnie rzecz biorąc, dzieje się tak dlatego, że zbieramy kapitał z dojrzewających umów leasingu VCI i możemy go zastosować do nowego samochodu. Ale to spada. W pewnym momencie nastąpi punkt końcowy i będziemy mieli ziejącą dziurę, w której ci klienci leasingu wracali do nas, a której nie będziemy mieli. Musimy wrócić do tego skupienia, jeśli chcemy rozwijać się długoterminowo.

VW ma bardzo udany program certyfikowanych samochodów używanych. Co się z tym stanie bez tych zwrotów z najmu?

Działalność CPO słabnie. Naprawdę jest. Podpierany był przez długi czas [the diesel emissions buyback program]ale tych samochodów najwyraźniej już nie ma.

Teraz walczymy o odzyskanie zwrotów z leasingu, a droga od klienta CPO do nowego klienta pojazdu jest prawdziwa i tracimy tę przewagę, którą mieliśmy.

Znam wielu dealerów, w tym nas samych, którzy traktowali ten program CPO jako własną franczyzę; było tak dobrze. Ale jeśli nie mamy zapasów, które by to wspierały, to nie będzie dla nas.

Dealerzy Volkswagena całym sercem włączyli się w program pojazdów elektrycznych marki; Myślę, że 99 procent dealerów w USA się zarejestrowało. Wiem, że to dopiero początek, zwłaszcza z problemami produkcyjnymi w całej branży, ale czy dealerzy VW nadal widzą zwrot z inwestycji, która zmotywowała ich do rejestracji?

Powrót jeszcze nie nastąpił, ale jest pewność, że nadejdzie. Zlokalizowana produkcja ID4 jest dla nas przełomem, jeśli chodzi o ten temat. W dobrym miesiącu importowaliśmy z Niemiec 1000 lub 1500 samochodów. Teraz Chattanooga może wyrzucać cztery, pięć, sześć tysięcy ID4 miesięcznie. Tak raz tamta dostawa naprawdę rozpoczyna się utrafić dealerships, my naprawdę zobaczymy owoce tamtego programu.