– Usiedliśmy w gronie menedżerów przy dużym stole konferencyjnym, aby się naradzić. Mieliśmy dwie drogi do wyboru: mogliśmy się zamknąć i grać na przeczekanie albo jeździć do ostatniej kropli paliwa. Uznaliśmy, że spróbujemy działać bez względu na wszystko. I jak się okazało, spośród polskich przewoźników realizujących przewozy międzynarodowe tylko my odważyliśmy się jeździć – opowiada Marcin Jaworski. – W końcu nasza dewiza głosi, że po końcu świata to my odwieziemy Jurka Owsiaka do domu.

Czytaj też: Czy globalny rynek nieruchomości staje w obliczu kryzysu? „Tam, gdzie jedni zauważają straty, inni widzą potencjalne zyski”

Początki pandemicznych przewozów nie były łatwe: urywające się telefony, nieustanny monitoring zmieniających się przepisów, kierowcy na kwarantannach, szybko rosnące koszty. Ale koniec końców dobrze na tym wyszli. GTV zyskał rozpoznawalność, jego zielone busy i autokary zaczęły zalewać ulice, spółka zyskiwała kolejnych klientów – a ci wszystkie bilety kupowali przez internet, choć jeszcze chwilę wcześniej robiło to około 10 proc. z nich. Biznes zaczął się kręcić jak nigdy dotąd. Niewielki przewoźnik z podopolskiego Ozimka w ciągu roku podwoił flotę – od maja 2020 do maja 2021 roku kupił około 100 pojazdów.

A potem poszedł za ciosem.

GTV — zafiksowani na punkcie klientów

Dziś GTV jest jedną z jaśniej świecących gwiazd polskiego sektora transportowego.

Specjalizuje się w przewozach międzynarodowych, transporcie pracowników i komunikacji lokalnej. Jego flota rozrosła się do około 700 pojazdów, a zespół – do ponad 1100 osób. W 2022 roku wypracował około 207 mln złotych przychodu i 14 mln zł zysku netto.

– GTV zarządzają ludzie zafiksowani na punkcie spełniania oczekiwań klientów. Nie mam wątpliwości, że ta firma wkrótce stanie się gigantem transportowym. Zresztą już teraz ciężko jest ruszyć w Polskę i nie natknąć się na żaden z jej zielonych pojazdów – mówi Marcin Banaszkiewicz, twórca firmy My Logo, specjalista od budowania marki osobistej i wykorzystywania mediów społecznościowych w biznesie.

Czytaj też: Zaczęło się od wyjazdu do Chin. Teraz jego drony zastępują karetki — i nierzadko ratują ludzkie życie

Ale GTV nie zaczął się od busów, autokarów i transportu. Zaczął się od biura turystycznego w niewielkim pomieszczeniu na dworcu PKS w Ozimku. To stamtąd Krzysztof Zubeil razem z ojcem, pomysłodawcą biznesu, w drugiej połowie lat 90. zajmował się sprzedażą biletów autokarowych na trasach międzynarodowych.

– Kiedy startowaliśmy, w Ozimku były jeszcze trzy inne firmy zajmujące się sprzedażą biletów. Wszystkie oferowały identyczne ceny, w związku z czym rywalizowaliśmy wyłącznie obsługą klienta. Pierwszy rok mieliśmy taki sobie, ale potem zaczęły się do nas ustawiać kolejki. Niedługo później zostaliśmy sami na rynku – opowiada Krzysztof Zubeil, który w pierwszych latach rozwijał ten biznes z żoną i siostrą.

Od pierwszego busa do firmy przewozowej

– Podstawową rzeczą, jakiej Krzysztof od nas wymagał, była znajomość Niemiec. Odpytywał nas niczym nauczyciel, stojąc przy mapie z linijką i prosząc o wskazanie danej miejscowości. W tamtych czasach nie było jeszcze telefonów komórkowych, internetu, systemów rezerwacji, zdalnych map czy GPS-ów – wspomina Marek Wierny, dyrektor HR w GTV, związany ze spółką od 2000 roku. – Z czasem Krzysztof zdecydował się na zakup pierwszego busa. Potem drugiego i kolejnych. Zaczął budować własną firmę przewozową.

Szło mu to całkiem nieźle. Woził pasażerów na linii Polska–Holandia, świadczył usługi przewozowe dla biur podróży, woził ludzi do zakładów pracy, podpisywał kontrakty na transport towarów z firmami z Beneluksu. Po kilku latach wykupił dawną halę warsztatową od Huty Małapanew i przerobił ją na pierwszą galerię handlową w Ozimku oraz nowe biuro GTV. Firma rozrosła się do około 100 osób.

– Zwykle albo masz firmę busiarską, albo autokarową. My zdecydowaliśmy się je połączyć. Zawsze próbowaliśmy działać inaczej niż konkurencja. I nigdy nie mówiliśmy „nie” klientom – mówi Krzysztof Zubeil.

Azyl w czasie kryzysu

Strategia rozwiązywania wszelkich problemów klienckich nie zawsze się opłacała – zwłaszcza w czasie kryzysu finansowego. Po 2009 roku GTV stracił część kontraktów, pieniądze zaczęły wyciekać ze spółki, firma wpadła w długi.

Przełom przyszedł w 2014 roku. To wtedy Krzysztof Zubeil poznał Marcina Jaworskiego, który wcześniej rozwijał ze znajomymi firmę zajmującą się organizacją wyjazdów studenckich w Alpy. Po rozstaniu ze wspólnikami szukał pomysłu na siebie.

Czytaj też: Patrzył na Warszawę z wysokiego piętra i czuł, że nie tak miało być. Teraz ma 100-proc. wzrosty

Zubeil zaprosił go do GTV.

– Krzysiek dał mi azyl. Zaproponował, żebym zaczął jeździć busem w Holandii. Żebym usiadł za kierownicą, oczyścił głowę, wymyślił, co chciałbym robić dalej. Kiedy po kilku miesiącach wróciłem do Polski, zaczęliśmy się z Krzyśkiem spotykać niemal codziennie. Spacerowaliśmy, rozmawialiśmy i zastanawialiśmy się, jak zmienić GTV. W końcu stanęło na tym, że zajmę się marketingiem i administracją. A potem Krzysiek postanowił podzielić się ze mną swoim dzieckiem – wspomina Marcin Jaworski, który z czasem został współwłaścicielem i prezesem GTV.

– To idealnie dobrany duet – mówi Agnieszka Szafarewicz-Rzepka, współzałożycielka agencji brandingowej Brandfull, która pomaga GTV w działaniach marketingowych. – Krzysztof jest bardzo relacyjnym człowiekiem i absolutnym pasjonatem transportu. Do dziś z przyjemnością sam jeździ autokarami. Z kolei Marcin to dynamiczny i lubiący się uczyć menedżer, który zaraża entuzjazmem. GTV jest firmą transportową, ale oni zarządzają nim nowocześnie, wręcz startupowo.

Czytaj też: „Za sześć lat zrobimy miliard obrotu”. Tikrow jest jak Uber na rynku pracy. Inwestuje w nich najbogatszy Polak

Nowy logotyp, nowa kadra, nowa strategia

Po dołączeniu Jaworskiego w spółce nastąpiła potężna wymiana kadrowa, szczególnie wśród kierowców – dość powiedzieć, że z około 80 osób, które pracowały w firmie w 2014 roku, ostało się mniej więcej dziesięć. GTV, uzbrojony w nowy logotyp i zielone samochody, zaczął w sposób skoordynowany prowadzić działania marketingowe. Odciął nierentowne linie biznesowe, w tym cały segment turystyczny, i zaczął szukać nowych, takich jak komunikacja lokalna – od 2017 roku nawiązał współpracę z niemal 25 gminami i miastami, takimi jak Opole, Częstochowa, Kędzierzyn-Koźle i Gliwice. A do tego zaczął szukać sposobów na uszczelnienie i unowocześnienie biznesu.

– Branża transportowa zawsze zmagała się z dwoma problemami: ludźmi, którzy rezerwowali miejsca w pojazdach, a potem nie przychodzili na przejazd, oraz kierowcami, którzy przyjmowali płatności gotówką, a następnie nie przywozili ich do firmy. W sektorze, który operuje na rentownościach rzędu 4–5 procent, to poważny problem. Dlatego uznaliśmy, że musimy w stu procentach przestawić się na e-commerce i płatności w internecie – mówi Jaworski.

Zmiany nie od razu przyniosły efekty. Przez kilka lat GTV miał poważne problemy finansowe. Długi w spółce urosły do około 5 mln złotych. Zdarzało się, że Zubeil i Jaworski jechali na targi autokarowe do Belgii, mając w portfelu 8 euro i kartę do McDonalda…

– Śmialiśmy się, że jeśli kiedyś przestaniemy kombinować, skąd wziąć pieniądze, to nie będziemy mieli co robić – mówi Marcin Jaworski. – Tak naprawdę już kilka lat temu ułożyliśmy ten biznes i podzieliliśmy się rolami: ja wziąłem na siebie przewozy pracownicze i międzynarodowe, a Krzysiek transport lokalny. Mieliśmy długi, ale wiedzieliśmy, że gdy dopracujemy usługi i wzmocnimy marketing, zaczniemy pozyskiwać nowych klientów. Postanowiliśmy uciec do przodu.

Recepta na kryzys? Okazje trafiają się przygotowanym

Kiedy przyszła pandemia, przekonali się, że okazje trafiają się przygotowanym. W krótkim czasie przeskalowali biznes, spłacili długi, zaczęli generować zyski. Dziś kierują nowoczesną firmą transportową, która ma własną aplikację do zamawiania przewozów, system monitorowania przejazdu pracowników i zaczyna wykorzystywać AI do wspierania pracy dyspozytorów.

– Ostatnio wiele firm IT zaczęło zajmować się transportem. My natomiast jesteśmy firmą transportową, która coraz chętniej wykorzystuje IT – mówi Jaworski.

Czytaj też: W kryzysach widzieli szanse. Zaczynali od dywaników do Malucha, a dziś Europa jest dla nich za mała

– Nasza pierwsza rozmowa była bardzo nietypowa. Marcin powiedział, że jest współwłaścicielem firmy, która chce inwestować w swoich ludzi. Spytał, czy jestem zainteresowany dołączeniem do grona osób rozwijających jego zespół. Pomyślałem: pozytywny wariat. A potem miałem okazję zrobić szkolenie dla kilkunastu osób z GTV i okazało się, że oni wszyscy tacy są – mówi Marcin Banaszkiewicz.

To pozytywne wariactwo przyda się GTV do osiągania kolejnych celów. Czasy wycinania usług spółka ma już za sobą, teraz zamierza doczepiać kolejne odnogi biznesowe – m.in. oferując firmom przewozy pracownicze na terenie Polski w formie benefitu czy na nowo rozkręcając współpracę z touroperatorami.

Do realizacji tych celów wiedzie długa i kręta droga. Ale dla firmy żyjącej z przewozów akurat to nie powinno być problemem.