Podczas gdy tempo pracy agencji marketingowych wzrosło, Jon Allo, dyrektor zarządzający AI Studio, mówi, że podstawy biznesu pozostają takie same. Raporty Emily Moore

POMIMO spędzenia prawie całej swojej kariery w sprzedaży i marketingu, siadając do tego wywiadu, Jon Allo przyznaje, że nie czuje się komfortowo będąc w centrum uwagi.

„Dziwne jest promowanie się” – zaśmiał się dyrektor zarządzający AI Studio. „Rzadko zdarza się być w sytuacji, w której to ja zadaje się pytania”.

W rzeczy samej, pełniąc rolę, która obraca się wokół jak najlepszego zrozumienia działalności i celów jego klientów, większość 30-letniej pracy Jona w agencji, która rozpoczęła działalność jako Advertising International, polegała na zadawaniu wielu pytań.

„Naszą rolą jest pomaganie firmom w dotarciu z przesłaniem do klientów” – wyjaśnił. „Niestety, firmy nie zawsze wiedzą, jaki jest ich przekaz. Zawsze zaczynam od pytania, jakie są trzy główne powody, dla których ludzie powinni kupić ich produkt lub usługę. Powinno to być proste pytanie z natychmiastową odpowiedzią, ale nie zawsze tak jest. W takich przypadkach naszym pierwszym zadaniem jest pomóc klientowi dostrzec główne korzyści, jakie jego produkt lub usługa może przynieść klientom.

„W tym celu rozmawiamy z ludźmi z całej firmy, aby zrozumieć, co sprawia, że ​​firma działa i dlaczego klienci będą chcieli tego, co oferują. Dlatego jest to tak ważne, ponieważ ludzie kupują z tak wielu powodów, a decyzja często nie ma nic wspólnego z kosztami. Na przykład, gdyby wszyscy podejmowali decyzje zakupowe wyłącznie na podstawie kosztów, nikt nie nosiłby Rolexa ani nie jeździłby samochodem za 50 000 funtów.

„Zamiast tego ludzie kupują przedmioty ze względu na prestiż, wygodę lub bezpieczeństwo, które im zapewnia, a naszym zadaniem jest zrozumienie tego i umieszczenie tego przesłania w słowach, obrazach i grafikach oraz w kanałach, w których docelowi odbiorcy je zobaczą. W końcu, jeśli ludzie nie wiedzą, że twój produkt istnieje, nie kupią go”.

Wybór odpowiednich kanałów komunikacji to jeden z obszarów świata marketingu, który, jak mówi Jon, znacznie się zmienił, odkąd dołączył do Advertising International jako menedżer konta w 1993 roku.

„Kiedyś było tak, że jeśli puszczałeś reklamę w JEP, w Channel Television, jak to było wtedy, i – trochę później – w radiu, to obejmowałeś wszystkie swoje bazy” – pomyślał. „Oczywiście teraz obraz jest zupełnie inny. Minęły czasy, gdy trzeba było sięgnąć po gazetę lub usiąść przed telewizorem, aby zapoznać się z wiadomościami; wiadomości docierają teraz do Ciebie za pośrednictwem urządzeń mobilnych i kanałów mediów społecznościowych.

„To stworzyło kilka nowych sposobów dotarcia do klientów, a TikTok jest najnowszą wielką rzeczą. Przy tak wielu dostępnych obecnie punktach sprzedaży klienci często mówią, że chcą być wszędzie, od LinkedIn i Facebook po TikTok i Twitter. Ale nadal ważne jest, aby wiadomości były ukierunkowane. Nie musisz być wszędzie, ponieważ Twój klient nie będzie wszędzie. I tu wracamy do zadawania tych pytań i zrozumienia, kim są Twoi klienci i co robią. Następnie możesz stworzyć odpowiednią serię komunikatów, które będą odtwarzane we właściwych mediach”.

W ciągu kilku lat od dołączenia do firmy w 1992 r. – po pracy w JEP i Channel Television – Jonowi zaproponowano stanowisko dyrektora firmy.

– Mniej więcej w 2000 roku wraz z dwoma innymi kolegami zakupiłem ten biznes – opowiada, tłumacząc, że po kolejnych zmianach jest obecnie jedynym właścicielem AI Studio.

„Chociaż nadal oficjalnie zarejestrowaliśmy się jako Advertising International, zmieniliśmy nazwę handlową w 2019 r., aby odzwierciedlić nowy model biznesowy i odświeżyć markę, aby zapewnić, że zachowamy znaczenie na zmieniającym się rynku” – wyjaśnił.

Wyjaśnia, że ​​jedną z tych kluczowych zmian jest relacja między klientami a agencjami.

„Staliśmy się przedłużeniem zespołów marketingowych naszych klientów” – powiedział. „Obecnie firmy zlecają na zewnątrz pewne obszary swojej pracy – na przykład marketing – to nie tylko norma, ale również agencje zlecają na zewnątrz różne aspekty projektu.

„Minęły już czasy agencji zatrudniających 20 lub 30 pracowników, co stanowiło ogromne obciążenie dla biznesu. Obecnie AI Studio zatrudnia bezpośrednio sześciu pracowników – którzy wykonują od 70% do 80% pracy – i współpracuje z wieloma freelancerami w Jersey, Wielkiej Brytanii i Europie, którzy specjalizują się w określonych obszarach. Dzięki takiemu układowi jesteśmy w stanie zaoferować wszystko, od projektowania i tworzenia treści po towary i organizację wydarzeń.

Być może nie jest to zaskakujące, biorąc pod uwagę ewoluujący charakter mediów w ciągu ostatnich trzech dekad, Jon mówi, że tempo to kolejny element pracy, który znacznie się zmienił.

– Kiedyś wszystko trwało dużo dłużej – uśmiechnął się. „Pamiętam, że w początkach Internetu mieliśmy maszynę dial-up, którą musieliśmy podłączać do linii telefonicznej, jeśli chcieliśmy połączyć się z Internetem, więc musieliśmy wybierać między telefonem a Internetem.

„Było też dużo pracy ręcznej. Jeśli na przykład chcieliśmy umieścić ogłoszenie w JEP, musieliśmy wydrukować grafikę na papierze bromowym, a następnie fizycznie zanieść ją do biura JEP. Jeśli tworzyliśmy broszurę, musieliśmy wydrukować wydruki i zanieść je klientowi, który następnie zaznaczał poprawki i zwracał nam kopię”.

I choć wraz z wprowadzeniem poczty e-mail prędkość zaczęła rosnąć, Jon powiedział, że wielu klientów agencji było początkowo sceptycznie nastawionych do przyszłości internetu.

„W połowie lat 90. opracowaliśmy broszurę na temat światowej sieci, jak ją wówczas nazywano, i wysłaliśmy ją do wszystkich naszych klientów. Mieliśmy dosłownie zero odzewu. Nikt nie był zainteresowany, bo myśleli, że to się nie przyjmie – zaśmiał się.

Chociaż ten pogląd mógł być nieco błędny, Jon nie wierzy, że rozwój technologii cyfrowej sprawił, że media drukowane stały się zbędne.

„Druk zdecydowanie nadal ma swoje miejsce w marketingu mix” – powiedział. „Chodzi o to, by przekazać właściwe wiadomości właściwym klientom w sposób, który ułatwi im życie. Chociaż ułatwia to ich życie, utrudnia nam pracę, ponieważ naprawdę musisz zrozumieć zarówno biznes swoich klientów, jak i ich klientów”.

Chociaż technologia cyfrowa skomplikowała wybór kanału komunikacji, to, jak mówi Jon, przyniosła inne korzyści.

„Nawet jeśli ludzie decydują się na zakup offline, często decydują się na przeglądanie i szukanie informacji online, więc jednym z największych wyzwań jest zapewnienie spójności komunikatów marki we wszystkich kanałach, co ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia zaufania konsumentów” wyjaśnione.

„Jedną z wielkich zalet reklamy cyfrowej jest to, że znacznie łatwiej jest mierzyć zaangażowanie i sukces. Reklama to inwestycja, a jeśli zrobisz to dobrze, uzyskasz zwrot z tej inwestycji. Nie ma nic gorszego niż brak wiedzy na koniec kampanii, czy zakończyła się sukcesem. Dlatego jednym z kluczowych elementów naszej pracy jest pomaganie ludziom nie tylko w zrozumieniu ich celu, ale także w zrozumieniu, jak wygląda sukces i jak będziemy oceniać, czy cel został osiągnięty”.

Po przeprowadzeniu niezliczonych kampanii w ciągu ostatnich 30 lat i wielu frustracjach, Jon przyznaje, że były chwile, kiedy rozważał zmianę kariery, ale za każdym razem kwestionował swoją przyszłość, głęboko zakorzenioną miłość do praca wysunęła się na pierwszy plan.

„Z pewnością nie był to spacer po parku i zdarzały się chwile, zwłaszcza gdy inni ludzie wyszli, że zastanawiałem się, czy nadszedł czas, abym poszedł” – przyznał – „ale nie chcąc brzmieć zbyt banalne, to poczucie lojalności zarówno wobec zespołu, jak i naszych klientów zawsze zwyciężało.

„Mamy tutaj świetny zespół, który ciężko pracuje, a ja mocno wierzę w stare powiedzenie, że ludzie kupują od ludzi, których znają, lubią i którym ufają. Wierzę również w uczciwość, ciężką pracę i nadmierne dostarczanie oraz, oczywiście, znaczenie reklamy. To autor Steuart Henderson Britt powiedział: „Prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny w ciemności; wiesz, co robisz, ale nikt inny tego nie wie. Dla mnie to naprawdę podsumowuje branżę. W końcu, jeśli nie reklamujesz, kto wie, że istniejesz?