Korzyści z globalnej ekspansji e-commerce są oczywiste: wykorzystaj nowe rynki i strumienie przychodów, zwiększ świadomość marki i zwiększ zyski. Chociaż kuszące jest pójście pełną parą w celu wykorzystania swojego globalnego potencjału, ważne jest, aby działać strategicznie. Zbudowanie szczegółowego planu pomoże Ci zminimalizować koszty i skoncentrować się na tych obszarach, które będą miały największy wpływ na Twój biznes.

Zanim dołączyłem do Salesforce jako starszy dyrektor architekta sukcesu, zarządzałem kanałami bezpośrednimi dla konsumentów w dwóch szybko rozwijających się firmach z siedzibą w USA. Metodą prób i błędów nauczyłem się, jak zmapować skuteczną globalną strategię handlową.

Chociaż każda firma jest inna, odkryłem, że istnieje pięć kluczowych kroków do sukcesu w handlu międzynarodowym. Przeanalizujmy każdy.

1

Zidentyfikuj potencjał rynku międzynarodowego

Łatwo jest znaleźć wolumen transakcji cyfrowych w danym kraju, ale to tylko punkt wyjścia. Spójrz głębiej: porównaj tę wielkość z wielkością populacji. Sprawdź, czy możliwości cyfrowe i logistyczne mogą wspierać dalszy wzrost. Zbadaj środowisko geopolityczne, aby upewnić się, że warunki są odpowiednie. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że wykorzystasz swoje zasoby do założenia firmy na rynkach, które zapewnią najlepszy zwrot z inwestycji.

Bardzo ważne jest również zrozumienie, jak dobrze potencjalni konsumenci znają Twoją markę. Jeśli Twoja marka jest stosunkowo nieznana, weź pod uwagę koszt, czas i wysiłek związany z budowaniem świadomości.

To ćwiczenie pomoże określić rynki, na których Twoja firma odniesie największy sukces:

• Szukaj konsumentów za granicą, którzy znają Twoją markę.
• Uchwyć jak najwięcej punktów danych.
• Zagłęb się w dane śledzenia sieci, aby dowiedzieć się, gdzie ludzie przeglądają Twoją witrynę.
• Jeśli w krajach, które rozważasz, masz witryny nietransakcyjne, przeanalizuj natężenie ruchu i trendy.
• Uwzględnij strony odsyłające i sygnały z mediów społecznościowych na tych rynkach.

2

Zrozum wyzwania międzynarodowego handlu elektronicznego

• Globalna ekspansja e-commerce do dowolnego kraju wiąże się z wyzwaniami i złożonością. Zrozumienie ich od samego początku pomoże Ci przygotować się na wzrost i ograniczyć koszty do minimum w miarę rozwoju. Na przykład sprzedawca detaliczny ze Stanów Zjednoczonych, który chce rozszerzyć swoją działalność na Kanadę (z prognozowaną sprzedażą e-commerce na poziomie 33 miliardów dolarów w 2024 r.), musi wziąć pod uwagę cła, cła i podatki. Podatki mogą być bardzo złożone w zależności od statusu prawnego Twojej marki w niektórych prowincjach. Podobnie firmy w Chinach stoją przed wyzwaniami, które obejmują wydajność, zgodność z rezydencją danych i trudności z integracją z lokalnymi chińskimi platformami.
• Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najskuteczniej jest najpierw kierować reklamy na niewielką liczbę strategicznych krajów o dużym potencjale wzrostu. Wypełnij pozostałe rynki, korzystając ze zweryfikowanej międzynarodowej usługi realizacji zamówień innej firmy, która może być połączona z Twoim własnym procesem realizacji transakcji. Najlepiej, jeśli wybrany przez Ciebie partner może zarządzać całą realizacją zaplecza w Twoim imieniu. Jego możliwości powinny obejmować płatności, realizację, cła, cła i zgodność z przepisami podatkowymi, a także powinny zapewniać opcję niskiego ryzyka do testowania na wielu rynkach. Jeśli nie, są to koszty — i ryzyko — którymi Twoje zespoły będą musiały zarządzać samodzielnie.

3

Zlokalizuj według rynku

Gdy zdecydujesz, że istnieje szansa rynkowa, zanurz się w konsumentach. Dostarczanie zlokalizowanego doświadczenia wykracza daleko poza tłumaczenie witryny, chociaż nawet to ma niuanse. Na przykład „sweter” w USA to „sweter” w Wielkiej Brytanii.

Najważniejszym kryterium lokalizacji jest język. Słabe tłumaczenie może być główną przeszkodą w konwersji na zagranicznych stronach. Inne czynniki obejmują różne formaty adresów i różne preferencje realizacji transakcji.

Użyteczność odgrywa również rolę w tworzeniu zlokalizowanego doświadczenia, które rezonuje z klientami. Rozważ użycie oddzielnych zdjęć produktów przedstawiających lokalne modelki lub zbliżeń szwów i etykiet.

Kolejnym kluczowym czynnikiem jest identyfikacja popularnych kanałów społecznościowych w regionie docelowym. Na przykład media społecznościowe są od kilku lat głównym kanałem handlu elektronicznego w Chinach, ale platformy powszechnie używane w Chinach nie są dostępne w USA. Wraz ze wzrostem handlu społecznościowego ważne jest, aby zrozumieć zawiłości platform społecznościowych w różnych regionach.

Kampanie mogą również wymagać lokalnej zmiany. W niektórych krajach wyprzedaże na koniec sezonu rozpoczynają się wcześniej niż w innych. A warunki pogodowe na różnych półkulach powodują potrzebę różnych ubrań.

Twoja lista kontrolna dotycząca lokalizacji:

• Zdecyduj o swoim podejściu do kampanii i promocji. Czy jest to rozmiar uniwersalny, czy specyficzny dla danego kraju?
• Rozważ swój katalog produktów i asortyment zapasów. Czy jeden magazyn centralny sprzedaje te same produkty we wszystkich krajach docelowych, czy też istnieją produkty na wyłączność w każdym kraju?
• Opracuj swoją strategię cenową. Czy cena przedmiotu będzie taka sama w różnych regionach?
• Określ kształt i wielkość swoich zespołów. Czy będziecie mieć indywidualne drużyny w poszczególnych krajach? Jaki będzie ich rozmiar i poziom umiejętności zarządzania siecią?
• Zidentyfikuj platformy mediów społecznościowych i trendy dominujące w regionie, na który kierujesz reklamy.

4

Określ metody płatności

Strategie płatności i podatki to dwa najbardziej złożone czynniki wpływające na globalną ekspansję e-commerce. Rozwiąż je lokalnie, opierając się na przepisach, różnorodności rodzajów płatności i preferencjach konsumentów. Przeanalizuj swój rynek docelowy, aby zrozumieć i zaoferować najlepszą kombinację płatności. Na przykład wielu konsumentów na rynku Ameryki Łacińskiej korzysta z systemu płatności o nazwie DineroMail. Po dokonaniu zakupu kupujący są kierowani na stronę DineroMail. Drukują dowód wpłaty, a następnie zanoszą go do OXXO lub 7-Eleven, aby dokonać zakupu.

Aby poruszać się po różnych strategiach płatności, będziesz chciał pracować z platformą e-commerce, która może natywnie obsługiwać wtyczki płatności i walut od wszystkich wiodących dostawców. Ułatwia to szybkie uruchamianie odpowiednich dostawców usług płatniczych w wybranym kraju lub regionie. Klienci mogą płacić w lokalnej walucie, korzystając z preferowanej metody płatności.

Marki muszą również rozważyć przechwytywanie i rozliczanie płatności zagranicznych. W fazie inwestycyjnej ekspansji możesz wydawać pieniądze na opłaty za wymianę walut, jeśli płacisz lokalnym partnerom i pracownikom w lokalnej walucie, ale rozliczasz przychody cyfrowe w swoim kraju.

W niektórych krajach sprawy komplikują się ze względu na przepisy dotyczące Internetu i konsumentów. W innych możesz napotkać niestabilną walutę. Jeśli zamierzasz ustalać ceny w lokalnej walucie, ale chcesz zarobić na swoim rodzimym rynku, uważnie obserwuj kursy wymiany. Możesz nawet rozważyć ocenę ryzyka i potencjalnych opcji ubezpieczenia.

Ponadto może być konieczne założenie lokalnego konta bankowego za granicą. Pamiętaj, aby zakończyć cały proces składania wniosku tak wcześnie, jak to możliwe, aby wszystkie systemy były gotowe, gdy witryna będzie gotowa do uruchomienia.

5

Aktywuj i uruchom

Marki mogą chcieć zastosować podejście minimalnie opłacalnego produktu, aby przyspieszyć globalną ekspansję e-commerce. Firmy mogą rozważyć współpracę z istniejącymi dostawcami jako opcję niskiego ryzyka w celu przetestowania rynków. Przed zawarciem umowy z nowymi partnerami sprawdź istniejących zewnętrznych dostawców usług logistycznych (3PL). Bramka płatności w Europie może również obsługiwać płatności w Ameryce Łacińskiej. Przeprowadź pełną ocenę ze wszystkimi dostawcami, aby określić ich możliwości.

Upewnij się, że wszystkie 3PL spełniają lokalne wymagania. Na przykład, czy Twój CMS może obsługiwać europejskie umlauty i znaki azjatyckie? Istnieje milion rzeczy, które mogą utrudnić uruchomienie, sfrustrować klientów lub pokrzyżować Twoje plany.

Przygotuj się na to, co będzie dalej w handlu międzynarodowym

Ekspansja na nowe rynki to dla Twojej firmy świetny sposób na zwiększenie przychodów i bazy klientów. Jak odkryłem w moich poprzednich rolach, elastyczna, skalowalna platforma handlowa jest kluczem do odniesienia sukcesu w nowych regionach na całym świecie. Twoje rozwiązanie e-commerce powinno ułatwiać tworzenie lokalnych instancji witryn i zarządzanie nimi, a także wdrażać zlokalizowane komunikaty marketingowe i promocje, globalne strategie dotyczące treści, niestandardowe cenniki i nie tylko. Jest to bicie serca każdego udanego międzynarodowego podejścia do handlu elektronicznego.

O Holly Dresden

Holly Dresden jest regionalnym architektem sukcesu, starszym dyrektorem w Salesforce. Pasjonuje się handlem elektronicznym i współpracą z firmami w celu poprawy ich obsługi cyfrowej i pełnego wykorzystania ich inwestycji w Commerce Cloud.