W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat branża komponentów elektronicznych dokonała pewnych dużych zmian — zwłaszcza w zakresie dystrybucji. Czarno-białe rozróżnienie między dystrybutorami franczyzowymi a dostawcami z szarej strefy przekształciło się w bardziej zniuansowaną rozmowę, która obejmuje szereg firm franczyzowych, autoryzowanych, nieautoryzowanych, niezależnych i działających w szarej strefie. Usiedliśmy z weteranem branży, aby poznać jej przemyślenia na temat znaczenia tych zmian i zapytać o ewolucję jej firmy i jej rolę w obsłudze przemysłu elektronicznego.

Andrea Klein Randa

Andrea Klein, założycielka i dyrektor generalny firmy Rand Technology, otworzyła drzwi swojej firmy w 1992 roku i stała się ona pierwszym niezależnym dystrybutorem półprzewodników z certyfikatem ISO w branży — to wyjątkowe wyróżnienie. Dziś firma ma 5000 klientów w 72 krajach, powiedział Klein.

Rand Technology nazywa siebie „firmą oferującą pełen zakres usług w zakresie łańcucha dostaw sprzętu technologicznego, oferującą kompleksowy pakiet usług wspierających NPI, produkcję, usługi globalne i odzyskiwanie aktywów, które umożliwiają klientom osiąganie wzrostu zysków w każdych warunkach rynkowych”.

EPSNews: Opowiedz nam trochę o tym, jak dostałeś się do przemysłu elektronicznego.

Kleina: Dosłownie powiedziałbym, że miałem po prostu szczęście. Na studiach studiowałem komunikację i szukałem pracy w public relations. Wtedy zdałem sobie sprawę, że jestem dobry w sprzedaży. Zakochałem się w nim. Dla mnie chodziło o rozwiązywanie problemów i posiadanie całej globalnej palety do ich rozwiązania. Uwielbiałem znajdować rozwiązanie, którego tysiące inżynierów nie potrafiło i wracać z nim do klienta. To, co zawsze mnie napędzało, to potrzeba niezależności. Jedynym sposobem na niezależność jest posiadanie środków finansowych. Wiedziałem, że mogę to osiągnąć, pracując ciężej i mądrzej.

EPSNews: Co sprawiło, że zdecydowałeś się założyć Rand? Co sprawiło, że rok 1992 był właściwym czasem?

Kleina: Zawsze chciałem mieć własną firmę. Spędziłem dziesięć lat studiując swoje rzemiosło. To był właściwy czas, ponieważ widziałem zmieniający się rynek. Widziałem, że nikt nie pracował w imieniu klienta. Wszyscy wokół mnie próbowali utworzyć transakcję we własnym imieniu.

Moim celem była pomoc klientowi w rozwiązaniu problemu. Stałem się bliski klientowi i najbardziej zaufany przez klienta. Chciałem być przejrzysty. Nie widziałem, żeby to miało miejsce – ludzie szukali części i dokonali transakcji lub odeszli. Przeszkoliłem wszystkich w firmie, aby rozumieli elastyczność części i jak korzystać z elektronicznych katalogów zaopatrzenia. Zawsze głęboko wierzyłem, że technologia to przyszłość każdego z nas. Zmienia życie i popycha nas wszystkich do przodu.

EPSNews: Jak wtedy postrzegano niezależnych dystrybutorów?

Kleina: W tamtych czasach szara strefa nie miała szacunku. Naciągaczy i złodziei było wielu. Pośród tego wszystkiego istniały ogromne problemy, które wymagały lekarstwa. Nawet we wczesnych latach w każdej firmie było co najmniej pięć procent niekontrolowanych zamówień. W pobliżu nie było nikogo, kto mógłby pomóc ci go rozwiązać.

Brak możliwości zdobycia odpowiednich części doprowadzi do zamknięcia firmy tak samo jak huragan. Klienci potrzebowali kogoś, komu mogliby zaufać. Nie ufali naszemu kanałowi. Uważali nas za zło konieczne. Aby rozwiązać ten problem, zostaliśmy pierwszym dystrybutorem półprzewodników z certyfikatem ISO w naszym kanale. Zawsze szukałem legalności.

EPSNews: Jakie inne zmiany zaobserwowałeś w branży?

Kleina: W latach 80. wszystko kręciło się wokół OEM, ale w latach 90. produkcja kontraktowa zajęła miejsce w pierwszym rzędzie. Producenci OEM zdali sobie sprawę, że budując portfele, będą musieli zbudować fabryki, które będą kosztować miliardy, co oznacza, że ​​nie będą mogli rozwijać się wystarczająco szybko. CM obiecali niższe wydatki i niższe koszty zestawienia materiałów (BOM) i tylko opłatę [a margin] o 3,5 proc. Producenci OEM mogli skupić się na marketingu i ekspansji, podczas gdy menedżerowie zarządzania oszczędzali pieniądze i czas.

Na papierze było to wspaniałe małżeństwo, wygrana zarówno dla OEM, jak i CM. Świat zmienił się wraz z CM, ponieważ przeszedłeś od OEM, który dbał o markę i technologię, do CM, gdzie wiedza o produktach odeszła, a części stały się liczbami. Branża brokerska rozrosła się, aby zaspokoić potrzeby CM. Potem właśnie wyszliśmy ze starego świata ostatnich 20 lat. Marże zniknęły, a większość dyrektorów generalnych koncentruje się na oprogramowaniu jako rozwiązaniu pozwalającym obniżyć koszty. Wszyscy poszli bez bajek. Tak myśleliśmy, dopóki nie osiągnęliśmy linii demarkacyjnej w 2020 roku.

W Covid mieliśmy dowód na to, że można żyć w cyfrowym świecie. Od tego momentu jesteśmy na samym początku renesansu, zupełnie nowego cyklu technologicznego. Teraz producenci OEM muszą odzyskać kontrolę nad swoim łańcuchem dostaw. W niedoborze, który po prostu wychodzimy, mieliście stłumiony popyt, ale nie łudźcie się, że był to początek całego cyklu technologicznego, a asortyment produktów jest zły na podstawowym, podstawowym poziomie elementów konstrukcyjnych. Nie mamy odpowiedniej wielkości odlewni, podłoży i OSAT (obiektywnej ustrukturyzowanej oceny umiejętności technicznych). To nie wystarczy, a odpowiednia mieszanka produktów nie istnieje. Istnieje fundamentalny problem i zajmie to trochę czasu, aby go naprawić. Cykle będą krótsze i szybsze. A największym problemem jest brak talentów.

EPSNews: Co możemy zrobić, aby zaradzić temu brakowi?

Kleina: Musimy edukować dzieci na młodszym poziomie. Musimy zacząć od podstawówki. Uczyłem piątoklasistów w ramach programu Junior Achievement. Niedawno dostałem e-mail od dziewczyny, która właśnie skończyła studia i interesuje się informatyką. Nie uczymy tego w podstawówce ani w liceum.

Musimy wrócić i uczyć dzieci w naszym kraju o łańcuchu dostaw, ponieważ tam są miejsca pracy. To, co przeraża dziewczęta, to z góry przyjęte przekonanie, że jest to trudne i dotyczy matematyki i nauk ścisłych oraz że jest dla mężczyzn. Łańcuch dostaw polega na rozwiązywaniu problemów, wielozadaniowości, współpracy, samodzielnym myśleniu — wszystkie umiejętności, które zwykle posiadają dziewczęta i kobiety. Nie twierdzę, że mężczyźni nie pasują do łańcucha dostaw, ale byłoby wspaniale, gdyby wystarczająco dużo młodych kobiet uznało, że talenty, które już posiadają, czynią je dobrymi kandydatkami do pracy, która zapewni im środki finansowe.

EPSNews: Co było kluczem do rozwoju globalnej firmy?

Kleina: To, co pozwoliło nam utrzymać pozycję na rynku, to nasza kultura wewnętrzna oraz umiejętność zrozumienia rynku i wyprzedzania go. Musisz być zwinny w myśleniu. Musisz pozostać w tym pasjonacie. Może to zabrzmieć sztucznie, ale nie było dnia, żebym nie mógł się doczekać, kiedy dostanę się do biura. Każdy dzień jest inny, nowy problem do rozwiązania. Mamy teraz tak duże doświadczenie w całym łańcuchu dostaw — a wszyscy w łańcuchu dostaw mówią o ograniczaniu ryzyka i zapewnianiu dostaw. Na tym się skupiamy.

przez