Jaka jest cecha numer 1, która jest wspólna dla wszystkich przedsiębiorców? Umiejętność rozwiązywania problemów bez instrukcji.

Kiedy pojawiają się problemy, przedsiębiorcy wymyślają rozwiązania. To sprawia, że ​​odnoszą sukcesy. Jednak nie wszyscy świetni rozwiązujący problemy zakładają własne firmy. Niektórzy wybierają pracę dla firm lub agencji takich jak Twoja.

Miejscem, w którym można znaleźć tak skutecznych, naturalnie utalentowanych ludzi, jest Dział Sprzedaży.

Dlaczego sprzedaż? Członkowie Twojego zespołu sprzedaży są tymi, którzy najczęściej spotykają się z chaotycznymi sytuacjami klientów, które nie pasują do scenariusza lub podręcznika. Bałagan ich pracy wymaga nieustannego rozwiązywania problemów, a to ułatwia identyfikację przedsiębiorców.

Sprzedawca z duchem przedsiębiorczości powie ci: „Był problem, ale się nim zająłem”. Sprzedawca, który nie jest skłonny do przedsiębiorczości, zostanie dopracowany i przećwiczony, ale nie będzie w stanie odejść od scenariusza.

Lubię znajdować przedsiębiorców w moim dziale sprzedaży, ponieważ wiem, jak bardzo są cenni. Umiejętność rozwiązywania problemów jest zbywalna i trudna do nauczenia. Chcesz mieć przedsiębiorców w swoim składzie sprzedaży, ponieważ mogą oni stać się przyszłymi liderami w całej firmie. Tylko upewnij się, że nie zmarnujesz potencjału tych odważnych myślicieli; w przeciwnym razie stracisz je.

Przykład: jeden z moich kolegów jest niesamowitym dyrektorem operacyjnym, który w ciągu trzech lat podwoił wielkość działalności swojej organizacji. Kiedy po raz pierwszy przeprowadzała rozmowę kwalifikacyjną w swojej obecnej organizacji na stanowisko średniego szczebla, przyznała ankieterowi, że nie jest pewna, jak skuteczna będzie w tej roli. Dziennikarka zapytała ją, dlaczego. Wyjaśniła, że ​​jej poprzedni pracodawca wymusił odgórną kulturę pozostawania na swoim pasie.

Ankieter mógł powiedzieć, że ma ducha przedsiębiorczości i dał jej szansę. W ciągu sześciu miesięcy od objęcia stanowiska awansowała. Rok później była w apartamencie C. W tym momencie jej były pracodawca prawdopodobnie zatrudniłby ją z powrotem za potrójną pensję. Ale ironia polega na tym, że firma mogłaby zatrzymać ją od samego początku, gdyby zdała sobie sprawę, jak cenne są jej umiejętności.

Nie każdy sprzedawca jest przedsiębiorcą i to jest w porządku. Twoim zadaniem jako lidera jest określenie, którzy handlowcy już posiadają te umiejętności. Stamtąd możesz przeszkolić ich w razie potrzeby – i miejmy nadzieję, że zatrzymają ich na dłuższą metę.

Oto cztery zalecenia, dzięki którym konkurenci nie odciągną Twoich najlepszych specjalistów od rozwiązywania problemów.

1. Spraw, aby rutynowe spotkania jeden na jeden miały znaczenie

Jeśli podczas indywidualnych spotkań rozmawiasz tylko o bieżących projektach i operacjach, nie wykorzystujesz ich w pełni. Zacznij włączać rozmowy filozoficzne i ideacyjne do miksu. Porozmawiajcie o problemach, które według was mogą się pojawić. Następnie zapytaj przedstawicieli handlowych, jak rozwiązaliby te problemy.

Zauważysz, że niektórzy z Twoich sprzedawców mają dużo do powiedzenia, ponieważ są głębokimi myślicielami. Będą chcieli dzielić się rozwiązaniami i chętnie przeprowadzą burzę mózgów. Skorzystaj z ich ofert.

Twoje spotkania jeden na jeden będą miały większy cel dla wszystkich zaangażowanych osób, a Ty możesz wyjść z nowymi inicjatywami, które posuną Twój biznes do przodu.

2. Zapytaj sprzedawców, czego chcą

Uwielbiam to, co robi trener wykonawczy Susan Drumm, kiedy rozmawia z pracownikami. Zamiast przeprowadzać typowe przeglądy wydajności, zadaje pytania typu: „Jak mam cię zatrzymać na dłużej?” oraz „Jak mogę pomóc Ci urzeczywistnić się w Twojej roli?” Nazywa te rozmowy wywiadami „stacjonarnymi”.

Nie bój się pytać osób rozwiązujących problemy o ich ambicje. Gdy zrozumiesz, co chcą osiągnąć, będziesz w stanie lepiej ich wspierać. Trudno wiedzieć, jakich zasobów potrzebują ludzie, jeśli nie masz pewności, dokąd chcą się udać.

3. Pozwól supergwiazdom eksplorować nowe stanowiska

Może to zabrzmieć przeciwskutecznie, ale powinieneś zachować otwarty umysł. Kiedy w Twojej firmie pojawią się inne miejsca pracy i możliwości, powiedz o nich swoim przedsiębiorcom zajmującym się sprzedażą. Daj im swoje błogosławieństwo, aby pracowali międzyfunkcyjnie lub wykonywali ruchy w bok lub w górę. W ten sposób mogą zobaczyć, z czego są zrobione.

Wielu menedżerów tego nie zrobi, ponieważ boją się, że jeśli pozwolą odejść jakiejś gwieździe, gwiazda odejdzie na zawsze. Odkryłem coś przeciwnego: kiedy pozwalam moim przedsiębiorcom się rozwijać, zawsze wracają do mnie lepsi niż wtedy, gdy odeszli.

Traktuj swoją firmę lub dział jak uniwersytet, w którym mogą się uczyć i rozwijać, a nie tylko miejsce, w którym mogą otrzymać wypłatę.

4. Daj przedsiębiorcom długą smycz

Wiodący przedsiębiorcy to nie bułka z masłem. Będziesz musiał śledzić, kiedy powiedzą, że zamierzają coś zrobić. Czasami przedsiębiorcy są zbyt zajęci marzeniami i innowacjami, więc musisz jasno określić swoje oczekiwania.

To powiedziawszy, nie powinieneś ich mikrozarządzać. Dobrą zasadą jest pozwolić przedsiębiorcom zajmującym się sprzedażą poświęcić co najmniej 10% swojego czasu na realizację projektów związanych z pasją. Nigdy nie wiadomo, jaki rodzaj magii wygenerują. Widziałem, jak zwykła rozmowa przekształciła się w pełny (i odnoszący sukcesy) program dla klientów. Jednak do rozmowy by nie doszło, gdyby sprzedawcy nie dano trochę miejsca do namysłu.

* * *

Największe innowacje Twojej organizacji nie zostały jeszcze odkryte. Kto je odkryje? Przedsiębiorcy Twojego zespołu sprzedaży. Więc znajdź i pielęgnuj swoje najzdolniejsze osoby rozwiązujące problemy. Jako dzisiejsi innowatorzy i jutrzejsi liderzy są najlepszym sposobem na utrzymanie konkurencyjności.

Więcej zasobów na temat znajdowania przedsiębiorców

Pasja dla ludzi: Ekaterina Walter z firmy Intel opowiada o sukcesach przedsiębiorczych na temat sprytnych rozwiązań marketingowych [Podcast]

Prowadzenie marketingu w dużych firmach z myśleniem w małych firmach